A liderança ainda é um dos problemas das equipes nas organizações. Muitos pelo perfil, outros por não ter a expertise necessária na função. Com o líder não conseguindo exercer a sua função com excelência, a equipe acaba sendo prejudicada nas entregas e processos da área.
Segundo o especialista em liderança, Silvio Costa, o líder tem três características principais: atenção ao negócio, atenção às pessoas e planejamento de estratégias. No primeiro tópico, o líder deve ter a capacidade de compreender os seus clientes e os objetivos corporativos, tanto quantitativos, quanto qualitativos. Já no segundo, o profissional precisa dar feedback de maneira estruturada e constante, organizando a sua equipe, visando maximizar os seus pontos fortes, estimular o trabalho em equipe, minimizando os pontos frágeis individuais a serem desenvolvidos e montando um plano de ação para eliminar os gaps de conhecimento, habilidades e atitudes. Além de estar atento com a satisfação de seus liderados e com sua conduta. No terceiro ponto, é preciso montar um plano de ação para atender os seus clientes, objetivando sua satisfação e atingir estes objetivos, considerando os recursos à sua disposição.
Para uma equipe se destacar é preciso que todos se unam e passem confiança e credibilidade um para os outros. Também é necessário ter o desejo de evoluir constantemente. “Sob este aspecto, devemos considerar que parte importante do bom trabalho desenvolvido por uma equipe deve-se ao fato dela simplesmente desejar fazer, já que o líder não poderá fazê-lo sozinho. A partir desta premissa, a equipe terá suas maiores chances de sucesso na medida em que, motivada pelo desejo de se destacar, conseguir tratar de maneira madura e pró-ativa os feedbacks recebidos de seu líder”, afirma Silvio Costa.
Silvio aponta que, por se tratar de pessoas, não há uma receita infalível a ser seguida. Porém, é preciso que alguns pontos sejam destacados, para que os líderes tenham uma alta performance. Confira abaixo as dicas do especialista:
a. Ele próprio: conhecer seu estilo gerencial, personalidade, características, valores, crenças, conhecimentos, experiências profissionais e pessoais.
b. Sua equipe de trabalho: saber avaliar seu nível de conhecimento (sobre seus clientes, produtos que vendem e sobre si), suas habilidades, suas atitudes, tempo de experiência na função de vendas e na empresa, e por fim, mas não menos importante, quais são seus objetivos pessoais e profissionais.
c. Seus objetivos profissionais: conhecer as metas organizacionais a serem atingidas (o que precisa ser vendido, quantidade a ser vendida, o preço desejável e em quanto tempo precisa vender).
d. Seus clientes: quem são, quantos são, onde estão, o que costumam comprar, como costumam comprar e quando costumam comprar.
A partir destas informações, o líder poderá montar o seu plano de ação gerencial com o objetivo de atingir as diversas metas envolvidas na gestão de uma equipe de alta performance. Um líder poderá considerar que obteve o melhor de sua equipe se:
– os objetivos organizacionais forem atingidos (metas quantitativas e qualitativas);
– os clientes considerarem que foram bem atendidos, quanto ao que desejavam, precisavam ou queriam comprar;
– os vendedores trabalharem usando seus conhecimentos, obtendo a maior quantidade possível de negócios num determinado espaço de tempo;
– for possível identificar os pontos fortes e aqueles a serem desenvolvidos no comportamento das pessoas e nos seus processos de trabalho. Desta forma, terá sido possível incentivar as fortalezas e identificar os pontos que precisarão ser desenvolvidos. Desta forma todos saem ganhando.
*Artigo escrito pela equipe do ISAE/FGV, publicado também na 29ª Edição da Revista Perspectiva. O ISAE/FGV é uma instituição parceira do Instituto GRPCOM.
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