Positivo Tecnologia quer aumentar a venda de PCs e celulares para grandes empresas

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Com forte presença nos segmentos de varejo e governo, a Positivo Tecnologia quer aumentar a venda de computadores e celulares para grandes empresas. A companhia criou uma nova diretoria para gerenciar a venda e locação dos produtos para empresas de todo o país com mais de 500 funcionários. O objetivo é, pelo menos, dobrar a representatividade da área de vendas corporativas, que já presta serviço para pequenas, médias e algumas grandes organizações, no grupo.

A Positivo Tecnologia (ex-Positivo Informática) já tem uma diretoria responsável por cuidar das vendas de computadores e celulares para empresas, identificado pelo grupo como segmento corporativo. Mas esse segmento sempre teve uma participação complementar na receita da companhia, atrás do varejo e do governo. Em 2016, por exemplo, as vendas para o varejo totalizaram R$ 1,06 bilhão, respondendo por 61,8% da receita líquida do grupo, seguido por governo, com R$ 439,8 milhões e 25,6% de participação, e corporativo, com R$ 216,36 milhões e 12,6%.

No ano passado, a receita com o segmento corporativo começou a aumentar. Nos nove primeiros meses de 2017, ela atingiu R$ 356,1 milhões, ficando atrás somente das vendas para o varejo, que chegaram a R$ 687,3 milhões, e na frente do governo, com R$ 267 milhões. O segundo lugar, porém, deve ser retomado pelo segmento governo quando a Positivo divulgar em março seus dados do quarto trimestre de 2017. É esperado para o período um forte ganho no segmento governamental, devido ao grande volume de pedidos confirmados no segmento e com previsão de entrega até dezembro do ano passado.

INFOGRÁFICO: Confira como está dividida a receita da Positivo por produto e tipo de cliente

Foco em grandes empresas

Já para 2018, um dos objetivos do grupo é continuar a aumentar as vendas para empresas, o chamado segmento corporativo, principalmente para grandes companhias. A Positivo já atendia grandes empresas, como Banco Santander, rede de farmácias Maxxi e Hospital São Domingos, mas não tinha uma estrutura e estratégia específicas para esse tipo de cliente. Por isso, foi criada uma nova diretoria, a corporativo grandes contas, para cuidar da área. A liderança é de Luis Vissotto. A diretoria de pequenos e médios clientes continua existindo, sob a liderança de Vicente Soares.

“O grande diferencial nosso agora é estruturar esse atendimento [a grandes empresas], organizar e estar presente nos clientes de forma pró-ativa, auxiliando esses clientes a buscar soluções pros seus desafio de TI, entendendo quais são essas demandas e também trazendo propostas internas para a gente voltar para o mercado com soluções e produtos mais adequados”, afirma Vissotto.

A Positivo vai oferecer às grandes empresas a mesma linha que já comercializa para o segmento governamental (desktops e notebooks Positivo e os celulares Quantum) e acrescentar a venda dos notebooks Vaio. Além do hardware, o grupo oferece o serviço de suporte e pós-venda, on-line e presencial, prestado em parceria com a IBM.

Um diferencial é o serviço de locação de computadores e celulares aos clientes corporativos, estratégia adotada no segundo semestre do ano passado e que deve ser ampliada ao longo de 2018. No caso da locação, o cliente paga pelo aluguel das máquinas mensalmente. Já na compra, o cliente faz a aquisição dos produtos e paga conforme o prazo acordado no contrato.

A opção de ganhar escala na venda e locação de produtos para grandes empresas surge por dois motivos. Primeiro, porque a Positivo já atendia esses clientes de forma reativa e já tem um portfólio pronto a oferecer a esse segmento. O segundo fator seriam as perspectivas de retomada de investimento em TI pelas empresas e o aumento das vendas de PCs como um todo, que no ano passado devem ter crescido 13%, segundo estimativas do IDC.