“Um bom negociador deve separar o instinto da lógica”

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Com anos de experiência de negociação em instituições como Credit Suisse, Barclays, Morgan Stanley e Universidade de Yale, onde realizou também sua formação, a executiva mineira Priscila Bala, residente em Nova York, decidiu vir ao Brasil para compartilhar o que aprendeu com outros profissionais por meio do Business Master Practices, um programa de formação de negociadores criado por ela em parceria com a Gemba Training, escola de Curitiba especializada em educação corporativa. Em sua estada na capital, Priscila falou à Gazeta do Povo sobre negociação internacional, princípios básicos e desafios.

Qual é seu objetivo com a criação do curso?

Dentro ou fora do Brasil, as multinacionais estão investindo muito dinheiro em treinar todo seu time com as melhores práticas do mercado. Quero que o profissional brasileiro em geral tenha capacidade de gerenciar uma negociação de alto nível. A ideia não é dar respostas, mas oferecer uma caixa de ferramentas de análise para que cada um possa sair no mundo e aplicá-las da maneira que julgar mais eficiente.

O que é preciso para ser um bom negociador?

A primeira coisa é a curiosidade, descobrir os interesses e limitações de cada lado, antes de partir para a discussão de preço. É nessas trocas que a gente cria valor. A segunda parte é a habilidade interpessoal, medir o preço das emoções e gerenciar as expectativas do outro lado é imprescindível para ser bem sucedido em negociações internacionais. É preciso separar o instinto da lógica. Existe o elemento cooperativo, pelo qual estamos tentando resolver um problema, e o competitivo, no qual cada um quer conseguir o máximo para si. Precisamos de estratégias produtivas para equilibrar essas duas forças. A negociação é algo que pode ficar muito pessoal e emocional, então vale a pena aprender a gerenciar as táticas, ampliar o repertório e saber sair de impasses.

Como chegar a bons resultados?

Devemos sempre focar no que é a “torta”, o que está sobre a mesa sendo negociado e qual será o valor que vai ser criado pela parceria. Se a negociação foca nisso, ela tende a ser menos contenciosa e muito mais produtiva. Mas às vezes as pessoas não conseguem chegar nisso, pois um esconde informações que o outro não sabe e acaba não havendo transparência sobre restrições e objetivos. Por isso, negociar e conseguir as respostas do outro lado é um processo que vale a pena não só praticar, mas estudar mais.

Quais são os erros cometidos pelas pessoas em negociações?

A primeira é associar negociação à agressividade, o que leva as pessoas à percepção errada do que é um bom negociador, achando que não servem para isso. A segunda é o instinto de proteção contraprodutivo, quando as pessoas, com uma visão de que o outro quer tirar vantagem, acabam escondendo informações para que se possa chegar a um acordo. Nunca é um contra o outro, são os dois contra o problema. Exceto informações como o mínimo ou máximo que estou disposto a negociar, é preciso abrir outras informações para criar um ambiente de confiança. Sabendo o que o outro quer, posso oferecer mais opções para chegar a um consenso.

Qual foi a principal lição que você aprendeu sobre negociações?

A maior lição é a reputação e a credibilidade de longo prazo que consegui construir. É uma lição que se carrega para as negociações. Às vezes há incentivos para agir de uma maneira que vai aumentar seus lucros no curto prazo, mas hoje o mercado internacional é completamente interligado e, com a internet, temos acesso a muitas informações sobre qualquer pessoa. Se as negociações e os acordos que você faz não são mutuamente benéficos e se você não age com ética, isso pode se voltar contra você, e bem rápido.

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As diferenças culturais têm peso nas negociações internacionais?

Um acordo existe na medida da confiança, e para consegui-la, o respeito às diferenças é indispensável. Se você não gasta tempo pesquisando e descobrindo a cultura do outro e não mostra que a respeita e está disposto a participar daquela cultura, vai ser difícil estabelecer confiança mútua. É preciso estar disposto a ouvir e desafiar as próprias presunções, pois interpretar as coisas com base em conceitos preconcebidos pode causar conflitos. É importante colocar-se no lugar do outro e, antes de tomar conclusões, pesquisar ou procurar a ajuda de um intermediário que esteja mais familiarizado com a outra cultura.

Qual é o maior desafio de negociação das empresas no cenário atual?

A noção de que “a torta” só tem esse tamanho, que só existe esse mercado e estamos competindo por ele. Vemos exemplos de empresas do mesmo setor, consideradas concorrentes, que se unem em campanhas para aumentar o mercado, o tamanho da torta. Competidores podem se juntar e agregar valor a todos, que passam a ter mais mercado para disputar. A divisão é um fato, mas existem oportunidades legais de colaboração que beneficiam a economia e os competidores. Elas são muitas vezes perdidas porque as empresas têm a mentalidade de que se o outro ganha, ela perde. Não, às vezes você pode ganhar e o outro também.