Negócios
Perfil do comprador define estratégia das incorporadoras
A mudança de perfil dos compradores tem levado algumas construtoras e incorporadoras a repensarem suas estratégias. De acordo com Gustavo Selig, da Ademi-PR, essa é uma realidade que afeta o mercado há cerca de três anos. "Antes pensávamos muito nas famílias. Hoje temos o solteiro, o casal sem filhos, pessoas que não precisam de tantos quartos. Fato exemplificado pela quantidade de imóveis compactos ofertados", diz.
A localização do empreendimento e até a oferta de opções na área comum que para os solteiros pode priorizar os espaços para receber os amigos, como os ambientes gourmet , também são aspectos pensados conforme o tipo de comprador que a construtora quer atingir. Passada a fase do projeto, o perfil do cliente interfere na estratégia de venda dos empreendimentos. Romeu Luna, da Cyrela, conta que a empresa tem trabalhado com o e-business, destinado principalmente ao público mais jovem, como forma de facilitar o acesso às informações sobre os produtos.
A concretização do sonho da casa própria está acontecendo cada vez mais cedo. Uma pesquisa da MRV Engenharia, com dados de 2013 e 2014, aponta que a idade média do comprador do primeiro imóvel vem caindo. Em 2011, os jovens com idade entre 21 e 25 anos representavam 4,4% dos clientes da empresa, número que saltou para 26,5% no último ano.
Hoje, a taxa de clientes abaixo dos 30 anos representa mais da metade da carteira da MRV, quase o dobro de 2011 (28,3%). Segundo Gustavo Selig, presidente da Associação dos Dirigentes das Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi-PR), essa mudança também tem aparecido nas pesquisas da entidade e é estimulada, principalmente, pela oferta de crédito e o prazo mais longo para os financiamentos.
Outro fator de estímulo à compra são as condições comerciais oferecidas pelas construtoras, avalia o coordenador de vendas da regional sul da MRV, Luis Gustavo Antunes. "Hoje, o cliente pode parcelar em até 60 vezes a diferença entre o preço do imóvel e o valor que ele consegue financiar, que precisa ser paga à construtora", diz.
Também chama a atenção entre os novos compradores, o aumento do número de solteiros. Nos empreendimentos comercializados pela MRV Engenharia, eles já representam 73,3% dos clientes, contra os 54,1% em 2011. "São jovens que querem sair da casa dos pais em busca da independência social e financeira", conta Antunes.
Há ainda os que veem a compra como opção de investimento. É o caso da vendedora Gisleine Rocha. Com 23 anos de idade, ela mora com os pais e comprou seu apartamento na planta há cinco meses. "A facilidade proporcionada pelo financiamento [pelo programa Minha Casa, Minha Vida] foi o que me motivou", avalia a jovem, que já incentivou os colegas a fazerem o mesmo. "Tenho três amigos que vão morar no mesmo condomínio onde comprei meu apartamento", acrescenta.
Os imóveis de médio e alto padrão também estão entrando no radar dos jovens. Segundo Romeu Luna, gerente de produtos da Construtora e Incorporadora Cyrela, a aquisição desse tipo de imóvel, que antes ocorria por volta dos 35 anos, já começa a acontecer a partir dos 27. "Percebemos esse movimento há cerca de dois, três anos. Cerca de 6% dos nossos clientes têm até 30 anos, o que é significativo, porque é um público que antes não tinha condições de adquirir algo dentro desse cenário", avalia.
Alvaro Coelho, gerente regional da Vanguard Home, unidade de negócio do Grupo Plaenge, diz que são jovens bem-sucedidos com renda mensal entre R$ 10 e R$ 15 mil. O número de solteiros e divorciados também é representativo nesses empreendimentos.
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