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Clube de assinaturas
Praticamente todo tipo de alimento, exceto os mais perecíveis ou que necessitam de refrigeração especial, podem ser vendidos em clubes de assinatura.| Foto: Bigstock

Vinhos, cervejas, chocolates, temperos e produtos locais. E mais uma infinidade de outros quitutes. O que todos eles têm em comum?

São produtos que facilmente podem ser vendidos em clubes de assinatura, a tendência que já vinha ganhando espaço no mercado antes da pandemia e foi potencializada com o isolamento forçado.

O formato de vendas não é novo, mas o distanciamento social e o trabalho em home office dos últimos dois anos fez dele uma das poucas conexões das pessoas com as compras fora de casa.

O modelo de negócio está tão em alta que consultorias de mercado já apontam um faturamento anual de R$ 1 bilhão, e com um potencial de crescimento sem limites. Isso porque todo tipo de produto pode ser vendido neste formato.

Acredite: até mesmo bolo e pão de queijo já são vendidos por assinatura.

Patrícia Albanez, coordenadora de turismo do Sebrae/PR, disse ao Bom Gourmet Negócios que esta foi uma das saídas para os empreendedores durante a crise da Covid que veio para ficar de vez.

“É a busca das pessoas por experiências genuínas aliadas à comodidade de receber em casa. Embora algumas empresas tenham começado a voltar ao trabalho presencial, o home office continuará sendo realidade, e a conveniência do lar seguirá forte neste ano e em 2023”, diz.

Estudo recente da Zuora, empresa especializada em softwares empresariais de gerenciamento de serviços baseados em assinatura, aponta que quatro em cada cinco negócios que adotaram o modelo continuaram crescendo mesmo durante a pandemia.

É algo contrário ao que se viu no restante do mercado, em que o avanço da Covid provocou uma onda de fechamentos – só no setor de alimentação foram quase quatro em cada dez operações.

Vamos empreender!

Para criar ou implantar um clube de assinatura é preciso verificar alguns pontos específicos de planejamento. Afinal, neste modelo de negócios, é preciso ter um diferencial que chame a atenção do cliente.

Também é preciso manter uma frequência de entregas com previsibilidade, para que ele saiba exatamente quando vai receber o produto. Franklin Bravos, CEO da Signa, startup de soluções digitais em e-commerce, elenca cinco pontos a se observar neste formato de venda:

1. Verifique se o seu produto se adequa a este modelo de negócio

Antes de tudo, a primeira pergunta que precisa ser feita sobre o assunto é: o produto se encaixa neste modelo de negócio?.

“Se você acredita que ele pode ser entregue periodicamente ao seu público, significa que passou nesta etapa”, conta.

Depois disso, é necessário analisar que tipo de diferencial este produto pode oferecer. Isso é muito importante porque será o fator decisivo para estimular o consumidor a se tornar um assinante, seja pela praticidade ou pelo preço, o que importa é que o cliente identifique algum benefício em fazer a assinatura.

2. Defina padrões e processos para o pagamento recorrente

O pagamento recorrente pode se complicar no modelo de clube de assinatura. Para evitar transtornos, defina padrões e processos para garantir total controle, como opções de planos e preços diferenciados para oferecer aos clientes.

“Lembre-se de incentivar a assinatura dos planos mais ‘avançados’, afinal são eles que aumentarão sua margem de lucro”, ressalta o CEO.

Também não esqueça de adicionar ao valor da assinatura os gastos extras necessários para a viabilidade do produto, como o frete, por exemplo. O preço psicológico pode ser o aliado na tomada de decisão.

3. Cuidado com as cobranças recorrentes

Além de oferecer planos e preços atrativos, uma boa ideia é dar opções de datas e formas de pagamento ao seu assinante. Para isso, o ideal é contratar uma plataforma para gerenciar esses trâmites, assim evita-se que erros manuais ocorram.

“Além de garantir eficiência e facilitar a gestão, um gerenciador de pagamentos recorrentes ajudará na automatização das cobranças. Inadimplência, carteira de clientes, emissão de notas fiscais e boletos são apenas algumas funcionalidades que um sistema como este pode oferecer”, relata Bravos.

4. Estude toda a logística que este processo exige

Em modelos em que os produtos têm entrega recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente.

“Já imaginou a frustração do seu assinante ao receber os produtos com atraso?”, conta.

Para evitar este tipo de situação, tenha opções de fornecedores. Se ocorrer algum problema com o primeiro, terá um plano B ou C. Além dessas dicas, há plataformas digitais que auxiliam neste processo.

5. Troque o lucro de agora pela previsibilidade de fluxo de caixa

Para ter um clube de assinatura de sucesso, é preciso abrir mão das margens nos primeiros meses. Na média, para ter ganho, o cliente precisa ficar pelo menos seis meses. Ou seja, é preciso manter a atratividade do produto.

“Essa falta de lucro deve ser colocada na conta de marketing como CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Como recorrência, o lojista precisa olhar uma métrica nova, que é o LTV (Life Time Value), ou seja, o valor que o cliente traz em todo o tempo do modelo", completa Franklin Bravos.

Segundo o CEO, é necessário buscar que o LTV seja quatro vezes o CAC. No caso de produtos físicos, o LTV precisa descontar o valor de compra do produto.

Com estas dicas em mãos, é hora de pesquisar o que o mercado já oferece e escolher qual o melhor nicho para o seu perfil de empreendedor. Quanto mais conhecimento sobre o assunto, mais ágil será a implantação e mais seguros os clientes vão se sentir para comprar o seu produto.

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