A empresa nem sempre ganha

• 0

A explosão no número de sites de compras coletivas no país atrai mi­­lhões de pessoas em busca de ofertas – foram 4,5 milhões apenas em setembro, 25% a mais que no mês anterior, segundo dados da Nielsen-IBOPE. De acordo com estimativa da Groupon, empresa norte-americana que inaugurou o conceito nos Estados Unidos há dois anos e opera no Brasil com o Clube Urbano, o faturamento desse mercado será de R$ 300 milhões em 2010.

Seduzidos pelo potencial desse novo canal de vendas, empresários oferecem todos os tipos de produtos e serviços, em alguns casos com até 90% de desconto. Mas, se para o consumidor participar de um clube de compras é quase sempre vantajoso, por outro lado o empresário precisa tomar alguns cuidados para não sair perdendo.

"O empresário precisa analisar bem para o tiro não sair pela culatra. Pontos como capacidade de atendimento num curto prazo e poder de reter o cliente são fundamentais para que a ação não se torne prejudicial", adverte Eugê­nio Foganholo, diretor da Mixxer Desenvolvimento Empresarial, consultoria especializada em bens de consumo e varejo.

Outra questão delicada é o preço, diz a especialista em varejo Ana Caroline Fernandes Nonato, professora do Programa de Admi­nistração do Varejo da Fundação Instituto de Administração (Provar/FIA). "Anunciar nestes sites com o preço muito baixo exige cautela. O consumidor perde o referencial. E, quando for pagar o preço real, pode acabar achando ruim", aponta.

De forma geral, um porcentual significativo das vendas fica com o site que reúne as promoções. No caso do Peixe Urbano, primeiro e principal clube do segmento, 50% do valor do ticket é repassado ao empresário, e de forma parcelada – a primeira parte em 30 dias e a outra, em 60 dias. O Clube Urbano também transfere metade do valor ao anunciante, com a diferença de que o repasse é feito conforme os cupons são usados.

O gerente de marketing da rede de fast-food Vininha, Bruno Bar­­ros, fechou parceria com o Peixe Urbano no início de setembro, em linha com os planos de expansão da empresa – que vai abrir oito lo­­jas em Curitiba e região metropolitana até o fim do ano. O objetivo era aproveitar a promoção pa­­ra testar e aumentar o volume de atendimentos. Desde a chegada do Peixe Urbano a Curitiba, o estabelecimento é recordista de vendas, com pouco mais de 5 mil cupons.

"Nós tínhamos uma proposta bem definida. Financeiramente, não ocorre retorno imediato, po­­dendo chegar ao ponto de desembolsar um valor para trazer cliente. Mas vale para aumentar a base de clientes. Nossa expectativa é que 80% das pessoas voltem", destaca.

Barros só não contava que a pro­­cura fosse tão grande nos primeiros dias. Diante da situação, para tentar evitar transtornos e des­­gaste na imagem da empresa, o gerente precisou administrar o "caos" e as críticas nas redes sociais. "Como é novidade no Brasil, as pessoas não têm a cultura de usar o cu­­pom a longo prazo. Os três primeiros dias foram o caos. Tivemos que reenviar um e-mail para base reagendando a entrega. Também tivemos que administrar difamação nas redes sociais. Demorou uma semana para estar tudo normalizado", conta. Mesmo assim, Barros avalia que o anúncio foi válido.

Já para o empresário Nelson Paes, proprietário do restaurante japonês Sushimaker, participar do site de compra coletiva não trouxe benefícios. Segundo ele, o anúncio tinha o objetivo de divulgar o restaurante recém-inaugurado. O problema é que os quase 3 mil cupons comercializados atraíram apenas "clientes de oportunidade", e o retorno foi pequeno perto do investimento.

"Esse tipo de anúncio é muito ilusório. Hoje, existe uma rede de pessoas flutuantes que busca oportunidades. Cerca de 90% das pessoas não voltam. No meu caso, foi prejudicial. O empresário tem que fazer uma avaliação, pois existem outros mecanismos mais inteligentes", alerta.

Para a diretora de comunicação do Peixe Urbano, Letícia Leite, a visibilidade é o principal ganho para o empresário. "A vantagem é a divulgação da marca. É um investimento que a empresa faz para apresentar o seu produto ou serviço. Para valer a pena, é preciso fidelizar o cliente, motivá-lo a voltar após usar o cupom da promoção."