Consumidor troca a razão pela emoção

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O promotor de vendas Marcelo de Souza Ramos assume, sem rodeios: "Sou consumista". Mesmo nas épocas em que está sem trabalho, conta que compra primeiro e só pensa nas contas a pagar depois. "Gosto de comprar roupas e perfumes, sou muito impulsivo", reconhece. Suas explicações batem com o perfil psicológico das pessoas que se endividam profundamente, segundo a psicóloga social Maricéia Migliorini, professora da Pontifícia Universidade Católica (PUC PR). Ela explica que a compra tem como pano de fundo um processo que é ao mesmo tempo cognitivo (ou seja, ligado ao conhecimento e à percepção de valores) e emocional. "No momento em que o indivíduo se dá conta de que tem uma necessidade, busca o objeto desejado, muitas vezes sem avaliar de maneira racional as conseqüências futuras do consumo", resume. "O consumidor muitas vezes se ilude com a propaganda e as promessas de muita prestações. Mas a hora de pagar é um momento racional e não emocional. Pior: muitas vezes, na hora de pagar, ele não está mais envolvido com o desejo pelo produto ou serviço", diz Maricéia. No caso de Marcelo, a vontade de comprar o levou até a mentir para os pais, que volta e meia lhe dão alguns puxões de orelha por causa das contas. "Eles tentam me orientar, mas eu nunca nem tentei me organizar. Digo que paguei menos por determinadas coisas, para não brigar com eles."

Marcelo costuma usar o cartão de crédito e o limite do cheque especial, duas das modalidades de crédito que têm as taxas de juros mais altas – ou seja, são receita certa para que as dívidas cresçam. Suas contas acumuladas já chegaram a mais de R$ 3 mil. Quando elas aumentam demais ele deixa de contribuir com as finanças da família, até que tudo esteja em dia. E então começa tudo de novo.

É o tipo de atitude condenada pelos especialistas. "Quando se usa o crédito com consciência, ele permite que as pessoas realizem seus sonhos, fomenta o crescimento e gera estabilidade para o país", diz o consultor financeiro Cláudio Boriola. "Mas o brasileiro em geral tem muita dívida e paga caro por ela." Marise Euclides Faigenlum, especialista em Economia Doméstica da Prefeitura de Curitiba, segue na mesma linha. "O crédito não é o problema, e sim a falta de controle. Dizer outra coisa seria como culpar o número de carros pela grande quantidade de acidentes nas ruas", opina.

Para os especialistas, um dos maiores culpados do desequilíbrio financeiro dos brasileiros está na urgência do consumo. "Vivemos uma 'agonia do consumo'. Temos de ter tudo aqui e agora", acrescenta, lembrando que a iniciativa de comprar está muitas vezes ligada à vaidade, e ganha importância pelo status que dá a quem consome.

Como se resolve essa questão? Para Marise, não é coisa rápida. "O brasileiro precisa mudar sua maneira de ver o consumo. Mas essa é uma educação que se dá a longo prazo, principalmente dentro de casa, na orientação de pais para filhos", afirma.