Franquia brasileira é a queridinha de Harvard

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Professor da Harvard Business School, Michael Chu é um garimpeiro de negócios. Ele roda o mundo em busca de empreendimentos de alto impacto. E foi numa dessas andanças que ele conheceu a Sorridents. A empresa brasileira intrigou Chu, virou estudo de caso e, agora, objeto de trabalho dos alunos na escola de negócios.

Os negócios de impacto, estudados por Chu, são aqueles que geram dinheiro, mas também são capazes de mudar o mundo à sua volta. Hoje uma rede de franquias com mais de 175 unidades, a Sorridents passa dos R$ 200 milhões anuais em faturamento. Mas mantém o espírito de sua primeira clínica, aberta nos anos 1990, na periferia de São Paulo.

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A história caiu como uma luva na disciplina de Chu – “Negócios na base da pirâmide” – ofertada a alunos do segundo ano da escola de negócios de Harvard. O catedrático, que também integra um grupo de estudo sobre o Brasil dentro da escola, passou as últimas duas décadas estudando o impacto social de bens e serviços ofertados às classes baixas.

O módulo sobre a Sorridents, ofertado no início de abril, contou com a presença da fundadora da empresa, doutora Carla Renata Sarni, e de seu marido Cleber Soares, vice-presidente da rede.

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“Ouvimos com humildade algumas das maiores cabeças pensantes do mundo discutir o nosso negócio”, conta Cleber. Ao final, os alunos puderam fazer questionamentos diretamente aos empreendedores sobre o modelo de negócios.

Inspiração para entrar no mercado americano

Para os alunos da escola de negócios, essa é uma oportunidade de conhecer a experiência de uma empresa que nasceu pequena, na Zona Leste de São Paulo, e que se expandiu de forma orgânica, com foco numa parcela do mercado brasileiro formada pelas classes médias e baixas.

A metodologia de Harvard trabalha com cases do mundo inteiro e isso faz com que os alunos enxerguem além da realidade norte-americana. O da Sorridents, intitulado “Sorridents: Making Dental Care Accessible to All in Brazil”, foi escrito por Michael Chu, que conheceu a empresa em um evento do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), em 2015.

Empreendedores desbravam o exterior e fazem dinheiro “lá fora”

Esta é a segunda vez que a Sorridents participa da disciplina. A primeira, em 2016, abriu portas para um ousado plano de expansão para o exterior. O debate com os alunos, no ano passado, inspirou a marca a estudar o mercado da odontologia nos Estados Unidos.

“O brasileiro tem medo de ir no dentista por causa da dor. O americano, pelo valor. É caríssimo, então existe uma parcela da população, não só de imigrantes, que é totalmente desassistida”, analisa Cleber Soares. É esta carência que abre espaço para a Sorridents atuar por lá.

Por outro lado, há especificidades do mercado local, como a carência de profissionais da área, com as quais a empresa brasileira tem de lidar. É preciso pensar como entrar neste novo mundo respeitando os pilares da Sorridents: oferta de produtos a preço baixo, sem abrir mão da qualidade.

Números do negócio

A Sorridents nasceu como uma clínica popular criada por Carla Sarni, em 1995, na Zona Leste de São Paulo. Com produtos voltados para as classes C, D e E, a empresa têm como missão “democratizar a saúde bucal” no Brasil, país onde as pessoas chegam a levar quatro anos entre uma visita ao dentista e outra.

A abertura para o modelo de franquias ocorreu em 2007. De lá para cá, são mais de 175 unidades em 16 estados brasileiros, com faturamento anual que chegou a R$ 220 milhões em 2016. Em meio à crise, a empresa fechou o último ano com crescimento “próximo dos dois dígitos”, segundo seu vice-presidente.

A estimativa é de que cada clínica fature de R$ 100 mil a R$ 120 mil ao mês, em média. E que o lucro gire em torno R$ 15 mil a R$ 25 mil (a marca fala em algo entre 15% e 20%).