Luterias nacionais estão faturando em cima da crise

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O mercado brasileiro de instrumentos musicais, principalmente os de corda e elétricos como guitarras e contrabaixos, é dominado pelas importações (cerca de 90% dos itens no mercado) e apresentou queda de 80% nos últimos cinco anos, segundo dados da Associação Nacional da Indústria da Música (Anafima). O cenário, à primeira vista, sinaliza um segmento desafinado do ponto de vista econômico. Mas também é uma oportunidade para empreendedores que investem em negócios com o foco no conserto, manutenção, personalização e fabricação sob medida de instrumentos musicais – as chamadas luterias.

“Eu faço parte da mudança de paradigma em que as pessoas estão se voltando ao pequeno e à comunidade. Ganhamos com os detalhes que uma fábrica não consegue proporcionar. Por isso, à revelia das crises, este é um mercado que vem crescendo e ganha em cultura e conhecimento”, acredita o luthier e criador da marca Caracik Guitars, Lucas Caracik.

Para o presidente da Anafima, Daniel Neves, a luteria é um segmento que atua à margem do mercado de importação e ganha cada vez mais destaque justamente pelo valor agregado da customização e qualidade dos instrumentos construídos por pequenas fábricas e luthiers – são cerca de 700 em atividade.

O valor anual que o setor movimenta é de, aproximadamente, R$ 9,8 milhões, cerca de 10% de todo o mercado de instrumentos. “Neste valor estão contemplados violinos, guitarras, baixos, cavaquinhos, banjos, baterias e instrumentos conhecidos como handmade, que são os amplificadores e pedais elétricos. A qualidade dessa produção nacional é muito grande. Raramente um violonista clássico compra um violão pronto, por exemplo”, destaca Neves.

Para o professor da pós-graduação em gestão estratégica da inovação e competitividade da FAAP, José Sarkis Arakelian, o segmento é promissor e rentável. “A ‘singularização’ ganha valor atualmente, porque no ambiente digital estamos perdendo essa referência. A customização é uma realidade promissora. Neste segmento, restauração e conserto fogem da escala de preço praticada porque existe, geralmente, uma carga emocional em cima do objeto.”

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Outro fator importante que impulsiona o mercado é a longa durabilidade do produto. Esse fato, em tempos de crise, reforça a opção pela reforma do instrumento, em vez da compra de um novo.

Formado pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade de São Paulo (FAU-USP), Lucas Caracik iniciou sua história como luthier no segundo ano de faculdade, quando se matriculou em um curso da área. Pouco tempo depois, em 2012, abriu a sua primeira oficina na cidade de São Paulo e passou a se especializar ainda mais, estudando com luthiers de fora do Estado e até com um dos principais nomes internacionais, o luthier norte-americano Robert O’Brien.

“Além do conserto e manutenção, também comecei a desenvolver instrumentos com desenhos próprios. Gosto de ressaltar que não sou uma custom shop (não faz customização)”, afirma Caracik.

Seu principal plano agora é o fortalecimento da marca Caracik Guitars. Mas, para manter a sustentabilidade do negócio, o luthier também investiu na criação de cursos, que têm dois formatos principais. No intensivo, o aluno aprende todo o conteúdo em cinco dias e o termina com um instrumento em mãos, fabricado por ele sob tutoria de Caracik (o valor é de R$ 3.800, com a inclusão de todo o material utilizado). O outro formato é o extensivo, com duas horas de aula por semana no valor de R$ 400 mensais com apenas dois alunos por turma.

Após ser demitido da empresa em que atuou por dez anos, Renato Beolchi transformou o hobby em luteria em negócio, com a abertura da Major Tone Guitars, em 2017. Uma marca do seu trabalho é a construção de guitarras no modelo cigar box, feitas a partir de uma caixa de charuto.

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“Comecei atendendo os clientes em casa, no fim de 2016. Mas, em setembro do ano passado, me instalei dentro de um estúdio de gravação. Foi um ótimo negócio, pois além do aumento de fluxo de trabalho eu adquiri um público qualificado”, conta. Além do modelo cigar box, Beolchi também constrói outros estilos e, atualmente, se dedica a “projetos desafiadores” do ponto de vista comercial e publicitário para fortalecer a marca.

“Abri mão da construção pela construção. Acabei de fabricar um contrabaixo a partir de uma foto. Isso representa não só o desafio do aprendizado e crescimento profissional, mas o potencial que isso tem para valorizar a minha marca. Abre a possibilidade para outros projetos parecidos. A seletividade me traz a possibilidade de negociar preços mais sustentáveis.”

Um ofício de ‘mestre para aprendiz’

É possível tornar-se luthier aprendendo o ofício diretamente com um profissional da área, como uma relação entre “mestre e aprendiz”, ou também em escolas voltadas ao ensino da atividade. Na capital paulista, a Bh Luthieria é uma delas. Este ano, a escola completa 20 anos, mostrando que o ofício sobreviveu às diferentes crises econômicas do País.

Sócio-fundador, Henry Ho conta que após passar dez anos no Japão atuando na linha de frente de grandes marcas do segmento de instrumentos musicais, voltou ao Brasil e, em uma conversa com o amigo e futuro sócio Marcio Benedett sobre as possibilidades de atuação como luthier no Brasil, decidiu fundar a escola. “Percebemos que era uma modelo de negócio dentro da luteria que ainda não tinha sido explorado. Hoje, temos ex-alunos que atuam em Portugal e Alemanha, por exemplo”, conta.

Atualmente, a escola possui 180 alunos divididos em cursos básicos, de afinação e consertos, e em cursos mais complexos, como a fabricação de violões. Há, ainda, um programa com foco em materiais eletrônicos, como pedais para guitarras. Os módulos básico e intermediários custam R$ 270 por mês e o de construção de violão e de efeitos eletrônicos têm mensalidade de R$ 300.

Em 2009, a Universidade Federal do Paraná (UFPR) abriu espaço para o ensino da luteria. Com duração mínima de seis semestres e máxima de dez, o curso é administrado em período integral. Os alunos têm como disciplinas desde história da arte e identidade musical regional e da América Latina até os módulos práticos, como construção e entalhe.

Matérias relacionadas às ciências exatas também fazem parte da grade curricular, como desenho técnico. São 30 vagas ao ano que devem ser preenchidas por meio do vestibular da universidade.

Empresa renasce com customização de peças

Com o pedido de recuperação fiscal feito em maio deste ano pela empresa Gibson, uma das mais consagradas marcas do cenário musical mundial, escancarou-se uma crise no segmento e, com isso, falou-se muito sobre o fim da guitarra. Mas, se depender do gerente comercial da Malagoli Captadores, Érico Malagoli, a especulação está longe de se tornar uma realidade.

Inaugurada nos anos 1960, a empresa especializada em captadores, peça responsável por dar o timbre à guitarra e contrabaixo, vive um período de crescimento e faturamento positivos após anos de crise no negócio. A grande responsável pela quase falência do
negócio foi a abertura econômica do Brasil nos anos 1990. “Os importados chegaram com tudo e, do dia para a noite, perdemos praticamente todo o nosso mercado”, lembra.

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Nascida na marcenaria do avô de Malagoli, a empresa tinha como objetivo a venda dos captadores para fábricas nacionais de instrumentos musicais e lojas especializadas. “Meu pai e meus tios, os fundadores, começaram a fabricar guitarras por hobby. Mas logo perceberam que existia demanda específica de captadores para guitarras. Observando uma peça pronta, passaram a fabricar ‘na raça’ e a fornecer a peça”, conta.

“A abertura foi feita de forma abrupta. Além da concorrência, os fabricantes brasileiros estavam atrasados em questão de desenvolvimento tecnológico”, diz Malagoli, ressaltando que os produtos vindos de fora eram mais baratos e tinham o status de produto importado.

Para reerguer a empresa, a família Malagoli tentou explorar diferentes negócios dentro do segmento musical, mas todos fracassaram. “Estávamos desesperados para conseguir manter a empresa.”

Insistência

Foi então que Malagoli, o neto, entrou ativamente no negócio e sugeriu ao pai insistir na fabricação de captadores, porém de forma mais moderna e personalizada.

“Podíamos fazer captadores tão bons quanto os norte-americanos e asiáticos e com preço justo para o mercado nacional. Pegamos um empréstimo no banco e apostamos mais uma vez na empresa.”

A participação em feiras do ramo, publicidade em revistas de música e, principalmente, a mudança do modelo de negócio, que passaria a ter como foco o consumidor final, levantaram a empresa.

“Abrimos uma loja online em 2005 e passamos a vender direto para o consumidor, sem depender de fábricas ou lojas”, conta o executivo. “Além disso, customizamos os captadores. Se um cliente quer um timbre específico para a sua guitarra, vamos produzir uma peça com esse timbre. O design das peças e embalagens também foram alterados e modernizados”, afirma Malagoli.

Embora não revele os números, o gerente comercial conta que o faturamento da empresa já ultrapassou o histórico que tinha nos tempos de ascensão, antes da crise.