Mudança no modelo de negócios: confira 5 dicas para pivotar sem erro

Em uma partida de basquete, um jogador tem a responsabilidade de enxergar as chances para pontuar e levar o time à vitória: o pivô. Apenas com o movimento do tronco, ele tem que avaliar as condições do campo, a posição de seus adversários e, principalmente, o risco de saltar e lançar a bola na cesta.

Entre as startups, o conceito de pivotar passou a ser utilizado no Vale do Silício (EUA) quase da mesma maneira que nos esportes: o empreendedor analisa as oportunidades de inovação, se adapta às condições do mercado — como a atual crise decorrente do novo coronavírus — e testa a adesão de novos serviços e produtos, sem perder sua base de clientes e o expertise conquistado. Ou seja, muda o rumo do negócio (rotaciona) em seu próprio segmento (em seu próprio eixo).

Há 2018, sem qualquer sinal de crise entre os escritórios compartilhados, o húngaro Miklos Grof estava estruturando uma mudança em sua rede de coworkings, o Campus Inc, de olho na digitalização do segmento. Com a pandemia neste ano, os projetos foram acelerados e a pivotagem ocorreu. Do Campus Inc, nasceu a Company Hero, startup que cria endereços comerciais virtuais para empresas, serviço de gestão de correspondência e até atendimento telefônico personalizado.

Para estruturar a mudança, a Company Hero transformou os coworkings em escritórios para gestão de suas soluções digitais — há nove unidades em São Paulo, Ipanema (RJ) e Brasília (DF), sendo que duas serão lançadas em breve em Curitiba e Florianópolis (SC).

Segundo Grof, a maioria dos antigos funcionários permaneceu na mudança e a equipe, hoje com 22 pessoas, em breve será expandida para 35. “Tive muita sorte [por iniciar a pivotagem antes da crise]. Nunca imaginei viver essa pandemia e vivenciar uma crise no coworking. Só um gênio como Bill Gates poderia prever um problema tão grande”, avaliou ele, sobre a crise que afetou os coworkings no mundo.

Mudar os rumos do negócio em meio à crise, como fez Grof, faz parte da trajetória de qualquer startup, mas é arriscado, alerta Junior Borneli, CEO e fundador da escola de negócios StartSe. “Pivotar é quase como trocar uma peça do avião em pleno voo. O desafio é construir a mudança a longo prazo, sem matar o curto prazo. As startups precisam estar preparadas para mudanças repentinas”, sugeriu o executivo, usando como exemplo a própria empresa, que passou a ofertar cursos online por conta do isolamento social.

Pivotar por impulso pode ser um grande erro. E para que a mudança não resulte em prejuízo, Amure Pinho, presidente da ABStartups (Associação Brasileira de Startups) reforça a importância de testar as mudanças e treinar parte da equipe no decorrer do processo — em um time beta, por exemplo. “É essencial ter alguns resultados e estruturar parte do time antes de mudar totalmente a chave senão as diferentes áreas da empresa não vão suportar as mudanças”, aconselhou.

Na dúvida sobre pivotar? Confira cinco dicas para tomar a melhor decisão:

Ao transformar o negócio, é importante organizar o caixa, uma vez que a empresa vai investir dinheiro em novas soluções, mas o antigo faturamento ainda será necessário. “Transformação requer alinhamento entre as diversas dimensões da empresa, principalmente a financeira. Se a pivotagem for forçada por motivos econômicos, é preciso ter ainda mais cuidado ”, alerta Rubens Massa, professor de experiência empreendedora da FGV (Fundação Getúlio Vargas).

Pivotagem, como dito acima, significa rotacionar em seu próprio eixo. Ou seja, o ideal é que, ao mudar o rumo do negócio, o empreendedor não deixe sua base de clientes, tampouco abandone sua experiência. Iniciar um projeto do zero custa tempo e dinheiro, o que não favorece uma startup. “Pivotar é reorganizar o negócio, mas muitas vezes o termo é utilizado para disfarçar uma falência”, disse Massa.

Aos olhos dos investidores, startups que pivotam são mais maduras porque já enfrentaram adversidades e estão se adequando às necessidades do mercado, afirmou Borneli, da StartSe. Além disso, empreendedores que passaram por mudanças tendem [e precisam] a ser mais resilientes e menos apegados à ideia original do negócio.“É quase impossível que um negócio nasça com uma ideia perfeita porque ele ainda vai passar por várias etapas até encontrar seu caminho. A startup está amadurecendo”, destacou.  .

Diferente do que parece, a pivotagem é um processo lento e nem sempre dá certo. É comum startups testarem novos rumos e não terem sucesso. Novamente os especialistas reforçam a importância da resiliência do empreendedor para continuar buscando o melhor caminho para o negócio: “Nem sempre a resposta que você encontrou agora faz sentido no momento. Às vezes, faz sentido lá na frente. Nesse ecossistema, o que não pode é ficar parado”, aconselhou Pinho, da ABStartups.

Os novos rumos da startups devem sempre estar alinhados com a equipe, uma vez que no ecossistema de inovação, o time tende a ser flexível e aberto a mudanças. Aproveite os talentos da empresa e desenvolva as competências necessárias para transformar o negócio. “Startups são camaleões. Estão sempre se adaptando ao mercado e ao contexto”, avaliou Pinho.