Menos compradores, mais exigência: Laguna reúne especialistas e corretores para discutir momento do mercado imobiliário

O luxo e o superluxo são um segmento à parte quando se fala em mercado imobiliário. Nunca se viu o setor crescer tanto no Brasil: foram 4 anos seguidos de recordes, movimentando em 2025 entre R$ 55 bilhões e R$ 65 bilhões. Mas 2026 trouxe seus desafios. Com ofertas em alta e demanda em retração, os compradores de apartamentos na casa dos milhões estão mais escassos – e mais exigentes.

Para as construtoras de alto padrão, oferecer arquitetura diferenciada já não basta. O cliente quer funcionalidades fora do trivial, assinaturas exclusivas, serviços conectados ao seu estilo de vida. Para o corretor que está na linha de frente da venda, o desafio é duplo: dominar o diferencial do imóvel e convencer o cliente de que é com esse que ele deve ficar.

Com esse cenário em mente, a Construtora Laguna, de Curitiba, promoveu em parceria com a Gazeta do Povo um encontro para corretores e imobiliárias parceiras focado em delinear o mercado, abordar perspectivas e destrinchar estratégias de atendimento, como a inteligência artificial, que se torna cada vez mais uma ferramenta essencial para o profissional que trabalha com vendas. O objetivo era comemorar o Dia do Corretor, celebrado em 27 de agosto, com conteúdo de ouro para quem está no front.

No painel, o economista Fábio Tadeu Araújo, CEO da Brain Inteligência Estratégica, maior consultoria de inteligência de mercado imobiliário do país; e Jefferson Lobo, head executivo de marketing do Sistema Fiep e consultor especializado em inteligência artificial. A recepção - que teve como cenário a Galeria Laguna, prédio que é símbolo de sustentabilidade e um ícone arquitetônico de Curitiba – buscou oferecer ferramentas práticas de evolução profissional.

Assista o vídeo com os melhores momentos:

Por isso, além de falar do setor, eles trouxeram insights que só quem vive a realidade do mercado aliada a novas (e tradicionais) estratégias de vendas consegue traduzir. Algo que, para a Laguna, tem tudo a ver com o momento do luxo.

“O cliente está mais informado, mais criterioso e a tecnologia e a inteligência artificial estão transformando a nossa forma de trabalhar. Ao mesmo tempo que reforçam a importância daquilo que é essencialmente humano na nossa profissão, que é entender as pessoas, construir confiança, interpretar as necessidades e, com isso em mente, saber orientar a decisão que é a maior compra da vida das pessoas, o bem imóvel”, comenta Felipe Sebben, head Comercial, de Marketing e Relacionamento do Grupo Laguna.

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O cenário

Passado o período de recordes históricos de vendas, o mercado de alto padrão em 2026 começou a desenhar um cenário mais disputado. Segundo o CEO da Brain, a projeção é de uma retração que feche o ano com vendas na faixa entre R$ 45 bilhões e R$ 50 bilhões. “Fomos em uma crescente até agosto do ano passado e depois o mercado começou a refluir. Em alguns locais ele despencou, como no litoral de Santa Catarina, que tem característica diferente, de alto padrão, mas como segunda residência”, menciona.

Curitiba, no contraponto, vem mostrando mais resiliência. Entre capitais, o terceiro maior mercado no segmento do país – atrás de São Paulo e Rio de Janeiro - estima movimentar entre R$ 2,7 bi e R$ 3 bi este ano, não muito aquém dos R$ 3,5 bi batidos em 2025. A capital paranaense lança 5% das novas unidades de luxo do Brasil, o que representa 35% do VGV, o valor geral de vendas, que representa o valor total estimado com a venda de todas as unidades de um empreendimento. Depois, vêm Fortaleza e Goiânia, que disputam de perto a posição.

“Proporcionalmente, a queda no Brasil vai ser maior que em Curitiba, muito carregada por uma queda no litoral catarinense, que como região somada seria o segundo maior mercado do Brasil se considerarmos Porto Belo, Itapema e Balneário Camboriú”, analisa.

O motivo

Como tudo que chega ao topo, nesse mercado não é diferente. Recordes seguidos tendem a chegar a um limite, sucedidos de queda. “Tivemos o maior ponto de lançamentos e de vendas da história do mercado de luxo e de alto padrão. E chega uma hora que o mercado começa a ficar mais disputado”, explica Araújo.

“Quando o mercado está em baixa, a disputa é por menos clientes. E isso significa que a diferenciação tem que ser ainda maior nesse momento”, ressalta.

Se antes um apartamento grande com arquitetura autoral era suficiente, num cenário de maior exigência esses elementos viraram o básico do setor. A nova fronteira do luxo contempla outras vertentes: a do wellness, reunindo atributos de bem-estar e saúde, com áreas comuns altamente qualificadas que oferecem spas diferenciados, espaços gourmets sofisticados e academias de alto desempenho; e a da performance técnica: o cliente quer tecnologia e engenharia de ponta embarcadas, como conforto térmico, acústico e lumínico e tecnologias de automação que permitem mais funcionalidade no dia a dia.“Ou, como dizemos na Laguna, o que entregamos debaixo do piso e atrás das paredes”, resume Felipe Sebben.

Detalhes aparentes como pé-direito mais alto, janelas maiores e varandas planejadas para aproveitar a ventilação natural tornam-se argumentos de venda ainda mais valiosos. E para explicar para o cliente que o apartamento tem tudo isso e mais o que ele não vê – os diferenciais construtivos que influenciam diretamente no dia a dia -, o corretor precisa entender do assunto.  

“Esse é o perfil do corretor que atua com a Laguna. São profissionais que conhecem profundamente o mercado, que buscam se desenvolver constantemente, que entendem que nesse segmento de altíssimo padrão que a gente atua, o vender não é simplesmente apresentar o produto. É preciso conhecimento, relacionamento, sensibilidade e repertório”, elenca Sebben.

A IA como estratégia

Ao passo em que o momento exige diferenciação de produto, na linha de frente comercial a demanda é cada vez mais por velocidade, relevância e personalização. Para Jefferson Lobo, muitas empresas e profissionais ainda exploram a inteligência artificial de forma superficial, mas esse cenário tende – e precisa – mudar.

Para ele, não é uma questão de competição entre a máquina e o humano, mas um apoio fundamental que a tecnologia oferece para automatizar processos e garantir agilidade, liberando tempo e energia para o que robôs não possuem: a arte de construir relacionamentos e gerar conexões.

Mas para isso acontecer a contento é preciso aprender a usar a IA corretamente. “E olha que, no Brasil, ainda estamos no jardim da infância do que ela é capaz de fazer”, resume o especialista. Isso significa que quem conseguir extrair o potencial da IA vai percorrer antes um caminho inevitável para o futuro.

Para os corretores que participaram do evento, a ideia era trazer uma porta de entrada para ferramentas acessíveis a qualquer profissional interessado em aprimorar seu dia a dia de trabalho – sem precisar ser um expert em tecnologia.

Plataformas no-code e low-code, por exemplo, permitem que profissionais sem formação em programação construam pequenas automações e agentes voltados às próprias rotinas sem precisar escrever códigos, contando com interfaces otimizadas para leigos em tecnologia.

“Para desenvolver numa metodologia vibe coding o grande segredo de uma ferramenta funcional que entrega resultado são pessoas envolvidas com o processo, com a lógica daquele mercado. Esse é o diferencial: pessoas de mercado desenvolvendo para o próprio mercado”, avalia.

Ou seja, para os corretores, conhecer profundamente o processo de vendas é mais importante do que dominar código. Quem entende a jornada do cliente, o funcionamento do CRM e as principais objeções comerciais já tem boa parte da lógica necessária para estruturar aplicações de IA.

Por onde começar?

A prioridade deve estar nos problemas mais frequentes, adianta Lobo. O primeiro deles é a demora no atendimento das conexões, que pode ser reduzida com agentes conectados ao WhatsApp.

Nos chatbots tradicionais, explica, a interação segue roteiros e palavras-chave predefinidos. Já os agentes de IA podem ser alimentados com bases específicas de conhecimento e adaptar linguagem, abordagem e próximos passos conforme o perfil do cliente.

Em uma conversa via aplicativo de mensagens, por exemplo, ela utiliza as informações que o próprio cliente disponibiliza na interação para ir aprendendo com os dados que ele entrega e tornar a conversa fluida e personalizada. “Fica muito mais humanizado. Ela consegue adotar a postura, o vocabulário, até expressões que o cliente usa. Entende o que ele está falando e busca no banco de conhecimento dela informações que transformam essa forma conversacional e se adaptam para ter mais empatia e capacidade de seduzir para a continuidade da conversa”, explica.

Outro ganho é a redução praticamente total do tempo de resposta. Integrados ao WhatsApp, por exemplo, agentes de IA podem atender e qualificar contatos imediatamente, inclusive fora do horário comercial, até que o contato com o corretor aconteça. “Esse pitch de poucos minutos antecipa etapas e garante o agendamento da visita, ganhando velocidade no embalo da conversa”, diz Jefferson.

Outra vantagem é a capacidade de manter o histórico das interações. A tecnologia economiza tempo recuperando dados como imóveis pesquisados, objeções, preferências e prazos já mencionados na conversa, retomando o atendimento do ponto em que ele parou.

E a abordagem também muda conforme o perfil. “A inteligência decide qual vai ser a continuidade da conversa, muda o tom e a oferta. Quem vai se casar, por exemplo, recebe sugestão diferente de quem busca investimento.”

E o humano, onde fica?

Apesar dos avanços, é consensual entre os especialistas que a tecnologia não está substituindo o corretor. O fechamento de grandes negócios continua dependendo do olho no olho, com a construção de relacionamentos que envolvem confiança e feeling estratégico.

“As pessoas não querem fechar grandes negócios com máquinas, elas querem ter a segurança da presença humana nesse processo”, garante o head de Marketing da Fiep.

O desafio, portanto, é que os profissionais do setor imobiliário entendam que podem otimizar seu trabalho focando em ações mais estratégicas e diminuindo a dedicação a tarefas repetitivas. “Ele fica por conta da persuasão durante a visita, na leitura do comportamento do cliente e em ações que exigem sensibilidade, deixando a pré-venda e as tarefas repetitivas com a máquina.”

Fábio Araújo defende que, por ser a decisão de compra 100% emocional, é neste momento que o corretor usa o lado humano para despertar a emoção certa no potencial comprador – e, assim, fechar a venda. “Nós usamos o pensamento rápido na maioria das tomadas de decisão porque todo o nosso processo evolutivo nos preparou para isso. Não é racional, embora a gente pense que é. Se o cliente tem R$ 100 milhões na conta, achou apaixonante um apartamento e desiste de comprar não é porque ele é racional, mas porque tem medo. Portanto, o grande desafio para o corretor é não deixar que ele caia na emoção errada. É trazer ele para a emoção que o estimula, que gera desejo”, ensina.

Aprendizados

Luciano Nogueira, um dos consultores imobiliários participantes do encontro, destacou como ponto alto a sensibilidade destacada pelos panelistas sobre entender o cliente. Nesse contexto, os compradores nem sempre demonstram estar associados ao público de luxo.

“Acontece muito de o cliente ter um poder de compra maior do que aquele que demonstra. Por isso, precisamos estar inseridos e conectados a esse público para entendê-lo”, conta.

Vai na linha da percepção de Juliana Kalache, gerente de lançamentos da 7 Imóveis, que também vê na conquista e no despertar do desejo do cliente o grande trunfo do corretor, especialmente num momento de desaceleração de vendas. “As pessoas que têm dinheiro para comprar alto padrão já moram bem. Elas não precisam de um novo apartamento. Nós é que temos que criar o desejo de mudarem para um lugar melhor”, acredita a corretora, premiada durante o evento com uma viagem para Fernando de Noronha pela venda da cobertura duplex do VAZ Batel, um dos empreendimentos da Laguna.

Para Paloma Gomes Franco, consultora de vendas da Construtora Laguna, a explanação dos panelistas deixou claro que a argumentação comercial precisa ir além de plantas, layouts e acabamentos visíveis. Tecnologia, conforto térmico, acústica e soluções construtivas também fazem parte da percepção de valor.

“Um layout ou uma planta legal, toda construtora pode oferecer. Mas o que tem por trás é o que vai dar o diferencial”, resume a corretora.

Na Razzi Imóveis, a inteligência artificial já é utilizada para reduzir o tempo entre o interesse do cliente e o primeiro atendimento. Segundo a corretora Vanessa Virgínia de Brito, a imobiliária utiliza automação com IA no CRM e no site para responder leads também fora do horário comercial.

“Nosso contato com o cliente aumentou depois dessa inteligência, porque ele se sente mais próximo por não ficar tanto tempo esperando por uma resposta”, conta a corretora, que atesta: “O corretor que se diferencia hoje é o que realmente está atento às necessidades e à experiência que o cliente tem na hora da compra”. Vanessa também ganhou uma viagem durante o encontro, para Punta Cana, por meio de sorteio entre as últimas três vendas de unidades do KAÁ.

Para Felipe Sebben, celebrar o Dia do Corretor também é reconhecer a importância dessas pessoas dentro da empresa e para o setor como um todo. Uma forma de valorizar o profissional e dar a ele reconhecimento e subsídios para desempenhar cada vez melhor seu trabalho.

“Encontros como este têm um propósito que vai muito além de simplesmente promover um café ou um coquetel para reunir pessoas do mercado. A gente quer deixar uma marca importante, trazer conteúdo, provocar novas discussões, oferecer ferramentas que ajudem a evoluir profissionalmente. Se o corretor sair daqui mais preparado do que entrou, para nós, cumprimos uma parte importante do nosso papel.”