Difícil encontrar um setor que não tenha sido impactado pela pandemia que assola o mundo desde o início de 2020. E na cadeia de decoração, mais especificamente no que diz respeito às lojas de mobiliário, não foi diferente. Ao mesmo tempo em que seus serviços e produtos ganharam relevância para responder às necessidades de conforto e de se realizar todas as tarefas cotidianas integralmente em casa, as visitas aos showrooms foram prejudicadas pelas restrições de abertura ou horários impostos pelas autoridades para conter o contágio ou pelo receio dos clientes de se expor em tempos nos quais, infelizmente, ele ainda é uma realidade.

Contraditórios, tais aspectos colocaram um desafio aos lojistas, que buscaram formas de manter os negócios girando sem deixar de lado a segurança de clientes e equipes. A solução para muitas delas, como era de se imaginar, veio da tecnologia. A Móveis Campo Largo, por exemplo, inaugurou seu e-commerce há cerca de dois meses, com o objetivo de ter na ferramenta uma vitrine virtual que dê visibilidade ao mix de produtos, suas variações e precificação, como conta Edson Luiz Marochi, diretor da marca.

Outros showrooms, como a Saccaro e a Artefacto, apostaram no atendimento remoto via Whatsapp, telefone e wish list (lista de desejos) para responder à demanda dos clientes. "O atendimento remoto está dominando completamente a forma de negociação. Tanto para o envio de orçamentos como para a negociação em si. Ele facilita muito para a pessoa fazer a proposta de preço, uma vez que no cara a cara ela poderia ficar constrangida", aponta Fernando Kersting, proprietário do Grupo MovDecor, do qual a Saccaro faz parte. "Nos meses de março, abril e maio, tivemos um crescimento de 43% sobre o mesmo período do ano passado", completa Pedro Torres, gestor da Artefacto, ao destacar os resultados do modelo.

Eficaz e célere, a flexibilidade ofertada pela tecnologia não é capaz, no entanto, de superar uma das etapas que fundamentam a existência das lojas físicas e showrooms: a necessidade dos clientes de experimentar, de sentir os produtos. "O cliente tem ido à loja efetivamente na finalização [da negociação]. Para visualizar, validar o que está comprando e fazer o pagamento", descreve Kersting.

A necessidade desta validação vinda da experiência física é apontada pelos empresários e gestores dos showrooms como um dos pontos que justificam a presença física dos negócios, especialmente quando se fala sobre produtos de alto valor agregado.

Isso porque, além do apelo estético, as peças precisam responder a desejos e necessidades que englobam ergonomia e conforto, passando pelas sensações que são capazes de gerar em seus usuários. "É muito difícil comprar móveis por catálogo. O conforto é algo muito subjetivo, que precisa do toque", lembra Torres.

Outros pontos que se somam em favor das lojas físicas tratam da possibilidade de personalização dos produtos e do atendimento de pós-venda. "As equipes de vendas são muito especializadas, com conhecimento técnico [sobre as peças]", acrescenta Eviete Dacol, designer e proprietária da Inove Design, que ainda lista a garantia de qualidade e de entrega dos produtos como outras vantagens.

Para ela, todas essas características, que podem ser resumidas como segurança em relação à compra, pesam a favor dos showrooms no comparativo com o e-commerce ou a venda direta, que despontam como concorrentes, também, dentro do mercado de design assinado. "Para nós que trabalhamos com produtos de alto valor agregado, [a venda sem a experiência] acaba commoditizando algo que não é uma commodity", resume Kersting.

A favor deles, no entanto, os canais digitais têm um bom argumento: o preço, geralmente mais baixo por envolver custos de operação menores. "O preço sempre é um desafio, pois ninguém quer extrapolar. Mas quem dá o preço é o mercado. O [setor] moveleiro de alto padrão tem a maioria das matérias-primas [ou das importações] ancoradas pelo dólar. [Com a variação da moeda] ou você absorve o custo e moderniza a forma de atendimento para agilizar e ter maior produtividade de atendimento e conversão em vendas ou acredita que o teu produto vale aquilo e repassa os preços. O repasse só se faz necessário quando não há mais condições de absorvê-lo. Nós, por exemplo, mantemos os preços estabilizados desde julho do ano passado, porque temos estoque de matéria-prima", conta Torres.

Ele ilustra que a manutenção das lojas físicas responde a cerca de 40% a 50%, ou mais, de acordo com o posicionamento da marca, do preço final do produto. Já a carga tributária, que também varia de acordo com o enquadramento de cada empresa, fica na casa dos 25% do valor final da venda, na projeção de Marochi.

Até que a tecnologia seja capaz de responder ao que a experiência física proporciona, a aposta segue em fazer dos meios remotos aliados à agilidade e concretização das vendas, uma vez que eles não deverão perder o lugar que conquistaram, mesmo quando passada a pandemia. "Existe uma tendência de showrooms menores, com equipes mais enxutas, de não se expor tudo. Nosso cliente de Curitiba, no entanto, é muito exigente, quer ter tudo [à mostra]", acrescenta Eviete ao elencar outras das possíveis alternativas futuras no sentido de otimizar os custos que envolvem a manutenção de uma loja física.

"A fábrica, os criadores, os lojistas, os profissionais [da arquitetura e design de interiores] e o consumidor compõem uma cadeia produtiva de atendimento na qual, efetivamente, cada um tem o seu valor. Não consigo visualizar importância maior ou menor a nenhum deles", finaliza Kersting.