Camila Farani
Digitalização
Sua transformação digital é urgente
Não existem apenas "negócios físicos" ou "negócios digitais". Se você ainda não entendeu que não existem dois mundos separados, que eles coexistem em todos os sentidos e que as carreiras precisam ser reinventadas, não tenho boas notícias. Se você continuar batendo nessa tecla, sua empresa vai quebrar ou sua profissão vai ser engolida.
Ao longo das últimas duas semanas, rodei uma pesquisa com 1.381 empreendedores, colaboradores de empresas e profissionais liberais e os dados preocupam. A digitalização apareceu como segundo maior desafio para todos os entrevistados, perdendo apenas para "aumentar as vendas". Em terceiro lugar, está a dificuldade em "conseguir mais clientes".
O que chama a atenção não é o tipo de dificuldade que os entrevistados apontaram, mas como interpretam o papel do digital. A maioria ainda não compreendeu que tudo aquilo que querem melhorar precisa acontecer no ambiente digital.
O ambiente digital é onde as vendas vão acontecer, onde os empreendedores, advogados, arquitetos vão conquistar mais clientes. É onde nutricionistas, médicos, veterinários e psicólogos encontrarão seus pacientes. Tem dúvidas? Observe os números. Aproximadamente 97% dos usuários de internet fazem pesquisas antes de comprar ou contratar produtos ou serviços, segundo dados do SPC Brasil.
O ambiente digital também é onde todo colaborador de empresa também poderá "se vender", mostrando seus diferenciais competitivos. Sabe quantos usuários o Linkedin tem no mundo? Quase 800 milhões, em 200 países, entre profissionais, gerentes, contratantes, CEOs.
Costumo dizer que a internet é uma prateleira sem fim, os números provam isso e neste momento de transformações profundas nos padrões de consumo de produtos ou serviços na fase pós-pandemia, compreender a fundo e fazer o digital trabalhar por você é uma tarefa realmente urgente e as técnicas que até agora funcionavam, provavelmente não serão as mais adequadas daqui para frente.
Não só "o que", mas o "como"
Não se trata apenas de estar na internet, mas de como é a sua presença - isso porque se você não estiver online, não estará nem no menu de opções do seu cliente.
Este é o momento de mostrar presença consistente, diferenciada e amigável. Fale dos seus serviços sem ficar vendendo o tempo todo, seja consultivo e ofereça conteúdo diferenciado. Venda não apenas o seu produto ou serviço, mas mostre sua proposta de valor.
Pergunte-se antes de tudo o que você está permitindo ao seu cliente? Quer um exemplo? Airbnb não vende hospedagem, sua proposta de valor é comodidade. Para esse exercício, sugiro você fazer três perguntas a si mesmo: entenda a fundo a dor do seu cliente, mapeie sua concorrência - como ela se posiciona? O que quer despertar no seu cliente? -; e liste seus principais diferenciais (emocionais? funcionais? econômicos?).
Mas antes de tudo isso, é fundamental conhecer a sua audiência para entregar aquilo que ela procura. Como você descobre? Perguntando. Meu Instagram hoje é uma das melhores ferramentas de insights que tenho.
Pesquisas nos stories, caixas de perguntas, posts que incentivam respostas são um grande laboratório vivo para entender o tipo de conteúdo que tem melhor apelo entre os meus seguidores. Hoje o custo de você dialogar na internet com quem é o perfil do seu cliente ideal é zero.
Mesmo que você não queira patrocinar posts ou criar campanhas, observar grupos e comportamentos de pessoas que fazem parte do seu público-alvo é uma ferramenta bastante importante para que você tenha um termômetro real do que esperam de você.
E, claro, considere as mídias onde faz sentido para você mostrar seus produtos ou serviços - Instagram? Linkedin? Facebook? Loja própria online? Marketplace? Eu não tenho essa resposta para você, o que eu posso dizer é: teste. Veja o que funciona, quais têm o menor custo de aquisição (CAC). Onde você consegue maior interação?
A experiência em primeiro lugar
E se você for investir em uma loja própria online, não esqueça que um dos principais elementos a serem observados neste exato momento é a experiência do usuário, ou User Experience (UX) na sigla em inglês. Este é um dos maiores atributos que vão ajudar você a reter ou a perder seu cliente.
O levantamento recente da McKinsey mostra o aumento da infidelidade do consumidor como uma das principais características no pós-pandemia. Cerca de 25% estão frequentando novas lojas - ainda que de maneira virtual - e de 30% a 40% dos entrevistados pela consultoria estão testando novas marcas.
E não é de se estranhar o motivo. Em um momento em que todos se movimentam em direção ao digital, mais opções de vendedores ou prestadores de serviço estão à mão. E nesse contexto, toda e qualquer (melhor) experiência ao cliente conta.
Tempo de resposta para o contato, usabilidade do site, app ou loja online, prazo de entrega. Tudo isso deve ser levado em consideração quando falamos sobre a era dos negócios digitais. Em um momento em que a decisão de compra está cada vez mais imediata, a conveniência de ter em minutos a resposta para uma cotação ou solicitação de preço, por exemplo, pode fazer total diferença.
Como evoluir
Uma vez compreendido que mundo físico e mundo online coexistem como um único mundo, o dos negócios digitais, vale dizer que existem 3 coisas fundamentais para fazer essa transição do mar vermelho de incertezas, vendas baixas e carreiras estagnadas para o início desse oceano azul de oportunidades.
Elas são:
1. A sua capacidade de adaptar-se a esse novo momento, entender esses anseios do consumidor online, testar e trabalhar técnicas.
2. Inovar. E não falo sobre criar o zero ou tirar do papel alguma ideia mirabolante, mas olhar para seus produtos, processos e pessoas e ver o que pode ser diferente para atender esse novo consumidor ou esse novo mercado de trabalho.
3. A sua capacidade de execução.
Não espere mais, vire a chave na sua cabeça de que tudo o que você faz, com quem interage ou com quem quer falar acontece no digital. A hora é agora de olhar o que pode ser ajustado na sua realidade para absorver inteiramente essas possibilidades.
