A comodidade oferecida pelos serviços bancários tem como contrapartida uma série de tarifas, que estão em alta e podem corroer a renda do correntista, já ameaçada pelo cenário econômico desfavorável. O antídoto para essa situação é partir para a negociação com o banco, tomando alguns cuidados decisivos para ter sucesso na demanda.
O passo inicial é não buscar a instituição sem estar munido de informações e argumentos consistentes, pois a conversa geralmente é difícil. “Enquanto as pessoas estão procurando uma forma de reduzir esses custos, as empresas procuram formas de aumentar a própria receita”, aponta Humberto Veiga, autor do livro Case com seu banco com separação de bens.
Como o profissional do banco tem acesso às principais informações do correntista, coloca-se em posição privilegiada nesse diálogo. “O gerente tem muita informação e isso é uma desvantagem para o cliente. Ele sabe quando o correntista está em dificuldade”, diz Edson Silva, fundador do site Negocie com seu banco.
É importante, por exemplo, levantar os preços praticados por bancos concorrentes para o produto ou serviço que está sendo renegociado e colocar a informação na mesa. Uma comparação bem embasada pode mostrar, com clareza, que, diante da realidade do mercado, há margem para o barateamento solicitado.
Pacote de serviços
Outra lição que deve ser feita antes de iniciar a discussão é avaliar se o pacote de serviços contratado é adequado, tarefa que poucos correntistas realizam: 46% dos clientes de bancos não conhecem o plano contratado, mostra uma enquete divulgada no mês passado pelo Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec).
Deve-se verificar se o preço cobrado é justo e se, de fato, os serviços são necessários. “Às vezes, o cliente paga por um cartão internacional, mas não viaja”, exemplifica Maria Inês Dolci, coordenadora institucional da Proteste, entidade que atua na defesa dos direitos do consumidor.
O cliente de banco tem direito à gratuidade em uma série de serviços considerados essenciais pelo Conselho Monetário Nacional (CMN), que regulamenta o tema, por meio da Resolução nº 3.919/2010.
Não se pode cobrar para a realização de depósitos à vista, fornecimento de primeira via de cartão de débito, realização de até quatro saques e fornecimento de até dois extratos por mês.
Se exceder esse limite de operações, o cliente pode realizar operações por meios eletrônicos, como internet banking, que são gratuitas e o livram da obrigação de contratar um pacote mais completo de serviços.
Silva alerta para mais um cuidado fundamental: afastar a ideia ingênua de que o gerente é amigo do cliente.
“Existe um conceito de que o gerente está lá para te ajudar – e isso é verdade apenas até certo ponto: ele tem metas e, se não vender tudo que precisa, pode perder o emprego”.
Mais dicas
Prepare-se antes de procurar o gerente:
Análise
Avalie se o pacote contratado tem custo/benefício adequado para o seu perfil, lembrando-se de que há uma série de serviços gratuitos garantidos por lei.
Ceticismo
Mantenha certo nível de ceticismo em relação ao gerente da conta: ele tem necessidade de vender produtos que nem sempre são bons para você.
Autovalorização
Esteja ciente de que você é importante para o banco: substituir um cliente bom perfil pode ser mais caro para a instituição do que conceder descontos.
Concentração
Se utilizar cartão de crédito, busque concentrar os gastos em apenas um cartão para evitar despesas com taxas e ter mais controle sobre os gastos.
Momento difícil exige concessões do cliente
Dois fatores jogam contra o cliente na tarefa de negociar o barateamento dos serviços contratados. O primeiro é a alta concentração do segmento bancário, que gera pouca concorrência e variação de preços (leia mais na matéria ao lado). O outro são as dificuldades da economia brasileira, que criam um cenário desfavorável para a concessão de crédito, por exemplo.
Em razão dessas adversidades, é recomendável que o cliente esteja disposto a fazer concessões, para colher algum benefício.
Um gerente de banco ouvido pela reportagem diz que, quanto mais antigo e capitalizado for o cliente, mais chances têm de obter sucesso na negociação. Por isso, práticas como cadastro para débito automático de contas e contratação de aplicações financeiras da instituição contam a favor. “Fazer uma financiamento imobiliário, por exemplo, ajuda a fidelizar. Sempre estamos fazendo uma leitura do cliente”, diz o bancário.
Uma prática com esse perfil que está se tornando comum entre operadoras de cartão de crédito é abater a anuidade do produto mediante resgate de pontos do programa de milhagem – o cliente deixa de trocá-las por produtos ou bilhetes aéreos para não precisar gastar dinheiro vivo com a manutenção do cartão.
Reajuste nos pacotes garante aumento da receita dos bancos
Os seis principais bancos de varejo do Brasil reajustaram em até 75% o valor de alguns de seus pacotes de serviços, entre março de 2014 e fevereiro deste ano, aponta pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec). O maior aumento foi praticado pelo Bradesco, que elevou de R$ 27,40 para R$ 48 a tarifa do pacote “Cesta Exclusive Fácil”.
A mudança se refletiu nos resultados das instituições no início deste ano: o balanço do primeiro trimestre aponta elevação da receita na categoria de renda com tarifas, com destaque para o próprio Bradesco, que viu crescer em 20% a arrecadação com esses serviços, alcançando R$ 1,26 bilhão. Quem mais lucrou foi o Itaú-Unibanco: R$ 2,36 bilhões.
Diferença pequena
Outro fenômeno identificado, como efeito da concentração bancária no país, é a pequena diferença de taxas entre as instituições.
Dados do Banco Central apontam que a variação de tarifa entre os seis maiores bancos do país é bastante reduzida para os principais serviços cobrados, como emissão avulsa de folhas de cheque (R$ 0,40), transferência eletrônica via TED (R$ 0,65)
e pacote básico de serviços (R$ 1,00).
A maior diferença diz respeito à cobrança de taxa para cadastro de início de relacionamento: que varia entre R$ 28,50 e R$ 30, mas é nula no HSBC, o que acaba por distorcer o intervalo final de preços – excluído da conta o banco o inglês, a margem é de apenas R$ 1,50.
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