Meta de Vendas: como fazer?

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No segundo semestre começa a correria para se estabelecer as metas de vendas para o ano seguinte. Nesse momento você está muito ocupado acompanhando as metas desse ano, e realizando as previsões de vendas, baseadas na observação do curto prazo. Que tal aproveitar que você ainda tem algum tempo para se organizar e fazer melhor da próxima vez? Ou fazer melhor desde já, com melhores previsões de vendas?

Existem vários fatores para se estabelecer os números. Entre os fatores internos estão as necessidades de crescimento da empresa, sua competitividade, capacidade de produção, venda e entrega. Entre os externos, estão a capacidade de identificar clientes-alvo e seus volumes de compra, incluindo aí os clientes atuais, além de fatores ligados à dinâmica da economia setorial, como investimentos dos seus clientes em seus negócios, e da macroeconomia, como a inflação, por exemplo.

Há negócios em que a equipe de vendas vai direto aos clientes-alvo, e nesse caso costuma ser um pouco mais fácil definir a meta. Já em outros é o cliente que vem até você, o que dificulta um pouco, pois dependerá de como eles respondem aos seus esforços de comunicação e promoção de marketing.

Informações para definir a meta

Você sabe para quais clientes direcionar a meta? Talvez essa seja a informação mais relevante, e às vezes negligenciada. Consultar fontes que indiquem clientes potenciais (suspects), e que também forneçam informações para critérios de priorização dos clientes-alvo (leads) é uma boa prática. Informações sobre o porte do cliente, como por exemplo o número de funcionários, ajudam a estimar o seu potencial de compra. Assim você constrói uma meta mais consistente, pois estará endereçada objetivamente a clientes-alvo específicos a serem conquistados ou mantidos. Busque informações em diretórios empresariais disponibilizados em mídias de negócios, associações e entidades de classe, ou ainda por empresas especializadas e pela própria equipe de vendas. Ao monitorá-las, você terá uma lista valiosa para elaborar um plano de metas consistente, e ainda apresentar alternativas para compensar clientes perdidos ou não convertidos, com previsões de vendas (sales forecast) também mais consistentes.

A comunicação da meta

E para distribuir as metas por produtos, regiões ou canais de vendas? Se você já tem a visão por cliente, a consolidação nessas outras visões sai mais fácil. Aí temos uma boa oportunidade também de abrir espaço para o diálogo e a negociação com os gestores de vendas. Eles podem agregar sua experiência e conhecimento do mercado, e contribuir para o ajuste fino das metas. A participação dos gestores promoverá melhor aceitação das metas, pois terão sido previamente discutidas e comunicadas, ao invés de receberem "de cima para baixo", como se diz por aí.

Sandro Gomes é sócio-diretor da CrossVision – Consultoria e Assessoria em Gestão de Negócios e Marketing

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