Florianópolis Comprar um iate exige uma boa quantia em dinheiro. Justamente por isso, o comprador não leva para casa o primeiro que aparece. Além de oferecer um produto de qualidade, o fabricante precisa evitar que o sonho de navegar a bordo de embarcações de mais de US$ 1 milhão naufrague por conta de uma assistência técnica deficiente, que não tenha agilidade para resolver aqueles problemas que aparecem minutos antes do passeio.
Como o número de concessionárias especializadas é baixo, "traumas" como esse não chegam a ser incomuns e ultimamente os fabricantes do setor têm dado mais atenção ao pós-venda. Um exemplo é a recém-criada concessionária Seanergy, da fabricante italiana Ferretti Yachts, conhecida como "a Rolls-Royce das embarcações", que no Brasil usa o nome Spirit Ferretti.
"Temos obsessão pelo pós-venda", diz André Veronese, diretor da Seanergy que desde o fim do ano passado representa a Ferretti no Sul do país e está implantando o conceito de "embaixador do cliente". "Esse embaixador é um funcionário da Seanergy que vai cuidar de até dez clientes. A pessoa que tiver algum problema entrará em contato diretamente com o seu embaixador, que vai dar todo o atendimento necessário na hora em que ela precisar", explica Veronese.
Acostumado a lidar com consumidores de alto poder aquisitivo já foi executivo da divisão de automóveis da Volvo e da Eurocopter, a maior fabricante de helicópteros do mundo , o empresário diz não ter poupado dinheiro para atrair clientes em potencial nos últimos dois meses. A primeira apresentação da Seanergy foi na Náutica Fair 2007, maior exposição do setor náutico do Sul do Brasil, em Florianópolis, no mês passado.
Para garantir que seu público-alvo conhecesse o estande da marca, que ficava fora do pavilhão principal do Centro de Convenções de Florianópolis, Veronese bancou o translado de clientes potenciais desde o Aeroporto Hercílio Luz até a área da Seanergy, quase de frente para o mar. De carona com a Jeep Chrokee ou a Mercedes-Benz alugadas pela concessionária, eles não precisavam passar pela entrada da feira nem pagar ingresso e, no estande, recebiam mimos como champagne e doces finos. "Mas procuramos deixar os clientes à vontade, sem vendedores grudentos. O atendimento precisa ser bom, mas sem ficar paparicando", diz Veronese. Segundo ele, a mesma tática foi aplicada na sexta-feira e no sábado, no Castelo do Batel, em Curitiba, durante o leilão de cavalos do Haras Mug.
Na Náutica Fair, o resultado dessa estratégia foi que, mesmo recebendo um número de visitantes muito inferior ao da média dos outros 130 expositores, a Seanergy vendeu quatro iates novos com preços entre US$ 980 mil e US$ 1,43 milhão e quatro seminovos, avaliados entre US$ 300 mil e US$ 800 mil. A soma dos negócios dos demais estandes ficou em cerca de R$ 6 milhões. Logo no segundo dia de exposição, um dos visitantes ficou tão entusiasmado ao conhecer o iate Ferretti 500 com 14 metros de comprimento, três quartos (dos quais duas suítes) que estava em exposição no píer que, negócio fechado, levou a embarcação para casa na mesma hora.
Vendendo modelos montados em uma fábrica no estado de São Paulo, com todos os equipamentos importados da Itália, a Seanergy espera faturar entre US$ 20 milhões e US$ 26 milhões neste ano o preço de uma embarcação nova pode chegar a US$ 4,1 milhões. Dentro de 30 dias, a concessionária inaugura o "Spazio Ferretti urbano", em um edifício do centro de Curitiba, descrito como um "espaço de relacionamento" para os clientes, equipado e decorado à altura de suas contas bancárias. O "Spazio Ferretti náutico", que será inaugurado em Balneário Camboriú daqui a dois meses, vai ter pelo menos um item a mais: à beira do mar, terá embarcações à disposição para test-drive.
