Com atuação restrita ao Paraná e Santa Catarina, o grupo curitibano de alimentos congelados Pitlak ganhou escala no país inteiro ao conquistar o primeiro grande cliente: a rede Walmart. Com a parceria, a marca pôde levar seus bolos e tortas para os 600 supermercados que compõem a companhia. A distribuição começou em novembro do ano passado e a empresa prevê um aumento de até 20% na receita com a expansão.
Para pequenas e médias empresas, fechar contrato com organizações de grande porte é uma oportunidade de ganhar reconhecimento no mercado e garantir a sustentabilidade financeira no longo prazo. O processo, porém, exige investimento e tempo para que o empresário possa adaptar os seus processos às exigências do novo cliente.
O Grupo Pitlak, por exemplo, investiu R$ 7 milhões na linha de produção para aumentar a produtividade e lançou uma nova marca, a Apreciatus, focada em produtos exclusivos de confeitaria, como bolos e tortas. A empresa teve, ainda, que reforçar o time de qualidade, capacitar a área de vendas e o departamento de pesquisa e desenvolvimento e investir em logística.
Todo esse processo demorou quase dois anos. “A empresa de grande porte exige a entrega do produto no dia certo, no horário certo e na temperatura certa”, explica Márcio Pitlak, diretor do grupo. Atualmente, são feitos 500 bolos por hora e um novo turno foi contratado para atuar na fábrica, que emprega 400 funcionários. “Todo o retorno do investimento vai demorar alguns anos, mas a parceria foi o início para trazer a cultura de bolos congelados para redes supermercadistas”, diz Pitlak.
Foco na qualidade
Para tentar angariar um grande cliente, o consultor do Sebrae-PR Marcos Aurélio Gonçalves afirma que o pequeno empresário precisa ter um produto ou serviço com boa aceitabilidade de mercado e um padrão e constância de fornecimento. Atendendo a esses requisitos, é possível fechar contratos que tragam impacto ao negócio.
O empresário precisa, porém, estar ciente que precisará adaptar a sua empresa a diversas exigências do cliente de grande porte. Certificações, aumento da produtividade e da qualidade, e investimento em logística estão entre os pedidos mais comuns. Em alguns casos, o parceiro subsidia parte do investimento. Em outros, cabe ao empreendedor arcar com todo o dinheiro necessário. Em média, esse processo leva de 18 a 24 meses.
Vantagens
Segundo o Sebrae, as vantagens de atender um grande cliente são: transferência de competência tecnológica; inovação nos procedimentos de gestão e produção; controle eficaz do estoque e da entrega dos produtos; qualidade do atendimento; diminuição das reclamações; e aumento do faturamento.
Desvantagens
A precificação pode não ser tão lucrativa. Grandes companhias tendem a negociar bastante o preço do contrato e pedem descontos significativos no reajuste. Além disso, o empreendedor fica amarrado a contratos de médio e longo prazo, o que pode dificultar mudanças na gestão do negócio.
Diversifique a carteira, mas sem perder de vista os antigos parceiros
Conquistar um grande cliente é um passo importante para os pequenos negócios que querem ganhar escala, mas o empreendedor precisa ter consciência que o seu negócio não pode ficar dependente dessa parceria. A empresa de grande porte pode romper o contrato, não renová-lo ou pedir que o prazo de pagamento seja estendido, decisões que afetam diretamente o caixa da pequena e média empresa.
A recomendação do consultor do Sebrae-PR Marcos Aurélio Gonçalves é manter uma carteira diversificada de clientes, pois isso ajuda a evitar que o negócio seja prejudicado por flutuações de mercado. “É importante que o pequeno busque fornecer para o grande, mas esse não pode ser o único cliente. É preciso estabelecer um grau de dependência”, diz Gonçalves.
Durante o processo de transição para atender a empresa de grande porte, o empresário também não pode deixar de prestar um serviço de qualidade aos demais clientes. Foi o que fez a Copivendor, de Maringá, que fornece soluções em impressões para a Unimed e para a Usina Santa Terezinha.
“Empresa de grande porte muda muito a gestão. Eu sempre falo para meu filho [sócio do negócio] que não podemos esquecer dos pequenos clientes, porque eles são muitos fiéis aos nossos serviços”, diz José Edson Vasconcelos, proprietário da Copivendor.
Planejamento
Conheça as etapas para fechar contratos com grandes companhias:
Motivo
O empreendedor precisa saber qual é o motivo para diversificar a carteira de clientes. Pode ser: aumentar o faturamento, ocupar a ociosidade da fábrica ou ganhar visibilidade.
Demanda
Devem ser identificadas as grandes empresas que demandam os seus serviços ou produtos. Vale levantar quem são os fornecedores dessa companhia e analisar os pontos fortes e fracos.
Estratégia
É preciso traçar uma estratégia para convencer a grande empresa a fechar contrato. Por isso, vá preparado para a negociação e mostre todas as vantagens que você pode oferecer.
Negociação
A negociação para fechar o contrato pode demorar. Por isso, tire todas as dúvidas sobre quais são as exigências para atender a demanda no novo cliente e analise se, de fato, sua empresa será capaz de atender às expectativas. Vale negociar as condições e ver se a parceria será vantajosa para ambos.
Adaptações
Com o contrato fechado, o empreendedor deverá adequar a sua empresa para fornecer com qualidade. Esse processo leva tempo e custa dinheiro.
Manutenção
Para manter o cliente, é necessário continuar investindo em tecnologia e inovação para entregar o serviço ou produto sempre dentro do combinado.
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