Sobrevivência no mercado exige profissionalização planejada

Movimento de transição não tem sido fácil na Sonhos Alfa

“Olha aí, freguesia, é o carro do sonho que está passando. Alfa é qualidade”. O áudio repetido a cada 40 segundos pelas principais ruas de Curitiba por meio de uma rede de vendedores autônomos deu cara a uma marca bastante conhecida dos moradores da capital. Até quem nunca experimentou um sonho sequer, conhece a fama da empresa.

No final do ano passado, contudo, a Sonhos Alfa, teve de profissionalizar o negócio, adaptando-o às exigências legais, e a empresa familiar sentiu o baque. A casa de 200 m² em que são fabricados os sonhos, no bairro Hauer, precisou passar por uma reforma e uma engenheira de alimentos foi contratada para acompanhar o processo, além de outras modificações necessárias. Hoje, três funcionários tocam a produção.

Se hoje as certificações na parede atestam que o negócio está em dia, o mesmo não se pode dizer da conta bancária da empresa. A adequação custou cerca de R$ 40 mil e, para priorizar a qualidade, a produção encolheu de 8 mil para 2,5 mil sonhos diários, o que fez cair o número de vendedores nas ruas.

O proprietário Humberto Oliveira até tentou evitar, mas esse custo teve de ser repassado ao preço da guloseima. “Enquanto nosso sonho custa R$ 0,75 a unidade, outros fabricantes vendem a R$ 0,60”, conta. No fim do dia, segundo ele, R$ 0,15 de diferença em uma venda média de 200 sonhos por vendedor pode resultar em R$ 30 reais a mais – ou a menos – no bolso. Para piorar, muito vendedores usam a gravação, carimbo da marca consagrado no vozeirão de Oliveira, para vender sonhos como se fossem Alfa, enganando o consumidor e maculando a imagem da empresa. “A concorrência é desleal”, se queixa.

Trunfo

Hoje, mais do que nunca, o grande trunfo da Sonhos Alfa para se manter no mercado é a qualidade do produto. A produção certificada resulta em um sonho fofinho, macio e com data de validade atestada na embalagem. Com a margem de lucro apertada – operando às vezes no vermelho – e capacidade de produção de até 20 mil sonhos diários ociosa, Humberto vislumbra no atacado uma nova oportunidade.

Nos planos está a venda dos sonhos sem recheio para padarias e supermercados. Em embalagens menores, as pessoas poderiam levar e rechear em casa, acredita. Mas ele nem pensa em abandonar os vendedores fiéis que levam seus sonhos de porta em porta, faça chuva ou faça sol, e os consumidores acostumados a essa comodidade.

Marca forte precisa de inovação constante

Não importa o tamanho da empresa, inovar é uma condição imprescindível para seu crescimento. É com essa aposta que o Sebrae desenvolve o programa Agentes Locais de Inovação, em que consultores visitam empreendimentos para estabelecer um diagnóstico que oriente a reformulação de processos, modelos de negócios e gestão que gerem melhores resultados.

A empresa é analisada de acordo com o segmento em que está inserida, para que sejam identificadas oportunidades de negócio, em curto prazo e sem custos para o empreendedor. A entidade oferece ainda consultorias acessíveis e programas de subsídio para aplicação em inovação.

A análise da empresa e da sua marca vão ajudar a desenhar uma estratégia que garanta a essência dos fundadores, alinhada ao crescimento da empresa, sem alterar sua origem. Esse é o principal cuidado que deve ser tomado na profissionalização de um negócio. “A linha de comunicação, inclusive, deve ser coerente com essa essência e deve ser continuada, de forma que lhe garanta perenidade”, avalia o consultor Guilherme Sebastiany, gestor de estratégia da Sebastiany Branding, especializada na gestão de marcas, de São Paulo.

Para Rodrigo Amantea, professor do Insper, de São Paulo, a marca está ligada à consolidação da empresa no longo prazo, mas não tem ligação com geração de vendas no curto prazo. Os atributos e a associação ao desejo do consumidor são importantes para alavancar a expansão, seja na oferta de novos produtos, abertura de canais de venda ou reposicionamento da marca. “É importante avaliar a relevância que a marca ainda tem no mercado e suas possíveis limitações, seja de segmento ou geográficas, e partir para novas estratégias de abordagem do consumidor”, diz.