Lojas se especializam em revender tênis de edições limitadas que chegam a custar US$ 12 mil

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Entrar na loja de quase 280 metros quadrados da Stadium Goods no bairro do SoHo, em Nova York, é ser confrontado por fileiras e fileiras de calçados esportivos imaculados, embalados em papel. Olhando mais de perto, você pode ficar um pouco atordoado com os preços das etiquetas.

Em uma tarde recente, por exemplo, um par de Nike Jordan 1s brancos do designer de moda Virgil Abloh (Off-White, Louis Vuitton), com preço original de US$ 190, estava à venda por US$ 2.750. (Não é de se admirar que estivesse guardado em uma caixa de vidro.) Ali perto, era possível encontrar um raro par de Adidas PW Human Race NMD TR, projetado pelo músico Pharrell Williams. Preço: US$ 12.350.

O mercado de tênis de luxo é um grande negócio hoje, e a Stadium Goods, que fez três anos, uma revendedora de edições raras ou limitadas por consignação, estabeleceu-se como a TiffanyeCo. dos apaixonados por tênis.

Os fanáticos por esse tipo de calçados existem há décadas, com trocas e compras acontecendo principalmente no eBay ou em transações pessoais. Mas foi apenas nos últimos anos que o mercado de revenda cresceu de maneira acelerada. John McPheters, que fundou a Stadium Goods com Jed Stiller, diz que a mudança aconteceu por causa dos “homens que agora aprendem desde a infância a tratar a moda como um esporte — da maneira que as mulheres sempre fizeram”.

A questão não tem a ver com a utilidade do produto, mas com a expressão da identidade. “Os tênis são a maneira única mais flexível e aceitável de comunicar sua personalidade para esses novos homens obcecados por compras”, explica McPheters.

A Stadium Goods está claramente surfando nessa onda. Em janeiro de 2017, garantiu US$ 4,6 milhões em novos financiamentos da firma de capital Forerunner Ventures (patrocinadores da Warby Parker e da Bonobos, entre outros) e do Chernin Group. No início deste ano, o grupo europeu de luxo LVMH (Louis Vuitton, Dior, Givenchy) comprou uma participação minoritária por um valor não revelado.

E, em dois de maio, a Stadium Goods anunciou que havia completado um acordo de distribuição com a Farfetch, o mercado de luxo de comércio eletrônico, oferecendo uma seleção de tênis que estará disponível apenas para esses clientes. (A Stadium Goods vai continuar a vender seus artigos pelo eBay, pela Amazon e pelo Alibaba, entre outros.)

A demanda por tênis colecionáveis e roupas no estilo streetwear é particularmente grande na China, diz McPheters, afirmando que sentiu o primeiro gosto do potencial desse mercado quando um cliente chinês gastou US$ 10 mil em uma única compra na loja. “Em geral, os tênis que eles querem nunca estão disponíveis em seu país.”

Stiller e ele aproveitaram uma oportunidade para entrar cedo no mercado, lançando uma página da marca na plataforma TMall do Alibaba em 2016, quando o negócio tinha apenas um ano.

Desde então, as vendas decolaram. Durante a última promoção Singles Day do Alibaba (uma farra de compras de 24 horas em 11 de novembro que rivaliza com a Black Friday nos Estados Unidos), a Stadium Goods vendeu US$ 3 milhões. McPheters foi para a China para ajudar a tocar o sino de início no Shanghai Expo Center. E, no geral, a empresa arrecadou US$ 100 milhões no mundo todo em volume bruto de mercadorias, uma medida, acompanhada de perto, do total das transações nos sites.

Do digital para o físico

Apesar de as vendas online alimentarem a maior parte dos negócios da Stadium Goods, a empresa também está explorando um aumento da presença em lojas físicas, entre elas um espaço dentro do recém-aberto comércio de moda masculina Nordstrom na região central de Manhattan.

Os sócios acreditam que o futuro do varejo dos tênis será um modelo híbrido que combine os canais tradicionais com o mercado de revenda. “Somos um microcosmo do que está na moda”, diz Stiller, notando que, no mundo dos tênis, uma peça fashion não necessariamente é a mais nova. “Há vários vendedores dependentes do que as marcas estão lançando no momento. Nós, não. Noventa por cento de nosso estoque é formado de modelos que não estão mais no mercado.”

Claro que a Stadium Goods não é a única do setor que cresce rapidamente.

A GOAT (o nome vem do popular acrônimo dos esportes Greatest of All Time – O Melhor de Todos os Tempos) conseguiu US$ 97,6 milhões de investidores como Alexis Ohanian, Ashton Kutcher e Guy Oseary e firmas de capital de risco como a Accel Partners e a Upfront Ventures. A empresa de Culver City, na Califórnia, foi lançada em 2015 como um mercado focado em dispositivos móveis com um modelo que é chamado de “envio para verificação”. (Quando o cliente faz a compra, o vendedor manda o produto para os centros de distribuição da GOAT para verificação e só depois ele é enviado para o comprador.)

Em fevereiro, a GOAT se fundiu com a Flight Club, e a nova empresa desde então foi avaliada em US$ 250 milhões.

A StockX, fundada por Josh Luber, ex-consultor da IBM que criou a Campless, um site de dados para fãs de tênis, e Dan Gilbert, dono da Cleveland Cavaliers, é um modelo de revenda construído sobre o conceito de que os preços de itens com grande demanda variam da mesma maneira que o mercado de ações. A empresa tem entre seus investidores o ator Mark Wahlberg e o rapper Eminem. Com um programa de autenticidade parecido com o da GOAT, a StockX também soma o elemento da transparência do preço.

Ela foi montada para o entusiasta casual de tênis que procura um bom preço em cobiçados Yeezys — como comprar o Yeezy Boost 350 V2 Cream White da Adidas quando está a venda por US$380 (preço original US$ 220) e não por, digamos, US$ 560 —, mas também para aqueles que pensam nos tênis como um portfólio de investimentos. “Somos uma evolução do eBay”, diz Luber. Ele afirma que a StockX hoje faz US$ 2 milhões por dia em volume bruto de mercadorias.

“IPO” de tênis

Como acontece com o mercado de ações, os preços flutuam em tempo real (a GOAT/Flight Club e a Stadium Goods oferecem preços fixos). Também existe a possibilidade de um “IPO” (oferta inicial de ações) do tênis, segundo Luber, lembrando-se de uma venda de uma edição muito limitada do modelo LeBron James 14 novos da Nike que a StockX fez em janeiro. Com apenas 46 pares (23 do Le Bron 14 e 23 do tênis James de estreia da temporada), as ofertas ficaram abertas por três dias, e todos os pares foram vendidos por uma média de US$ 6 mil cada.

“Depois disso, permitimos que sete pessoas que compraram os tênis os revendessem sem nem ao menos tocar no produto. Isso é como um verdadeiro mercado diário de negócios”, conta Luber.

Essas companhias estão mudando a maneira como o mercado de revenda é tratado, mas sofrem restrições, segundo Matt Powell, analista da indústria de esportes do NPD Group.

Uma questão é qual o tamanho desse mercado. “É muito difícil dizer o tamanho real porque sempre vai haver transações privadas”, diz Powell. “Mas não acredito que seja um mercado de US$ 1 bilhão como várias pessoas estão dizendo.” Ele faz as contas: “Quando olho para os tênis que são revendidos e adiciono um fator de três por causa do maior valor de revenda, chego perto de US$ 300 milhões a US$ 500 milhões”.

Com as vendas totais de tênis nos Estados Unidos chegando a US$ 38 bilhões no ano passado, o mercado de revenda ainda é relativamente pequeno, diz ele.

Outro obstáculo para um crescimento maior é o estoque. Os principais revendedores se especializaram em estilos de lançamento limitado. “Se os produtores começarem a ficar mais gananciosos”, aumentando a quantidade de produtos, “um enxurrada de estoque pode quebrar o mercado”, explica Powell. Realmente, um excesso de Jordans no começo de 2016 derrubou esse mercado de revenda.

Os revendedores parecem muito conscientes de que os tênis podem levá-los até certo ponto. “Sim, nosso negócio principal hoje é tênis, mas somos um mercado de ações para coisas”, diz Luber. A StockX já vende relógios e moda streetwear da Supreme e da Kith. A empresa tem planos de oferecer mais produtos de designers de streetwear como a Fear of God. (Powell nota a mesma restrição: “O que realmente impulsiona o mercado de streetwear é que a maioria dos itens, de novo, tem edição limitada”.)

Mas onde os novos revendedores podem conseguir uma vantagem é em sua combinação de produto, conteúdo e conveniência, afirma Joe La Puma, vice-presidente sênior de estratégia de conteúdo na Complex, que hospeda o “Sneaker Shopping”, programa sobre tênis no YouTube.

“A indústria vem se profissionalizando, mas também percebo que os clientes estão se tornando mais seletivos em suas escolhas de tênis”, diz.