“O segredo de um bom negociador é a preparação”

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O que pedir para o jantar, que operadora de telefonia escolher, onde investir as economias, como baixar a taxa do cartão de crédito. Todos os dias passamos por uma série de pequenas negociações, mesmo sem perceber, e nem sempre chegamos ao melhor acordo.

Depois de pesquisas formais e informais, e atendendo a pedidos de amigos e clientes, o consultor de gestão de pessoas Eduardo Ferraz decidiu colocar no papel lições de seus 25 anos de experiência no livro “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, que aparece entre os mais vendidos nas principais publicações do país. De maneira objetiva e prática, o livro dá todas as ferramentas para uma negociação, seja grande ou pequena, no trabalho ou nas relações pessoais. Confira a entrevista exclusiva dada pelo autor à Gazeta do Povo.

Qual é a importância de saber negociar?

Se eu tivesse que eleger uma habilidade entre as várias importantes no nosso dia a dia, seria negociar conflitos. Todo mundo negocia tudo o tempo inteiro. Onde vai ser o almoço da família, trocar de operadora de internet, negociar a taxa no banco, são coisas que todos fazemos, independentemente de profissão. Se a pessoa não sabe dizer não, ela vai ter problemas. Por outro lado, uma pessoa muito conflituosa, que compete, diz “não” e é agressiva o tempo inteiro, arruma um monte de problemas não só no trabalho, mas na vida pessoal também. Mas as pessoas não percebem isso. Tenho recebido e-mails de pessoas que leram o livro dizendo que não se davam conta do quanto negociavam sem dar importância a isso.

Aprendi que ser um bom negociador não é sinônimo de ganhar sempre. Negociação é um processo que acontece quando quero alguma coisa de você e você, de mim. Se um dos dois não tem interesse não haverá negociação.

Eduardo Ferraz, consultor em gestão de pessoas

Qual foi a maior lição que você aprendeu como negociador?

Aprendi que ser um bom negociador não é sinônimo de ganhar sempre. Negociação é um processo que acontece quando quero alguma coisa de você e você, de mim. Se um dos dois não tem interesse não haverá negociação. É uma troca. É preciso entender isso e parar com o conceito equivocado de que a boa negociação é ganhar tudo.

Qual é a maior dificuldade das pessoas em negociação?

Em pesquisas, vi que uma das maiores dificuldades é dizer não. Ao invés de dizê-lo, elas enrolam. Isso não é negociar, é gerar impasse.

E o maior erro?

O erro mais grave é subestimar o oponente e não se preparar. Achar que é forte, habilidoso, sem conhecer a pessoa. Quando se age desta forma, as chances de ser surpreendido são grandes.

Como se preparar para uma negociação?

Os brasileiros dão pouco valor a isso, vão no improviso, no “jeitinho”. Mas o segredo de um bom negociador é a preparação. Uma negociação acontece em três grandes passos. Antes, é preciso ter uma base conceitual. É fazer uma autoanálise, conhecer seu estilo, o que te motiva, definir metas, saber negociar concessões e como lidar com gente difícil. Em seguida vem a preparação, que consiste em adaptar toda a teoria àquele caso específico, estabelecer seu estilo, suas metas, com margem máxima e mínima, analisar o oponente, para então dar o último passo, que é a negociação de fato.

Você fala muito em estabelecer metas, ou o chamado ancoramento, qual é a importância disso?

É crucial em qualquer negociação, principalmente nas mais complexas que envolvem risco. 90% das pessoas chegam com um valor fixo. E normalmente quebram a cara. Ou, quando não impõem limites, chegam a um impasse por não saber um valor mínimo com o qual ainda saem ganhando. Existe também o máximo exagerado, quando você sobe muito o valor, pensando em negociar para baixo, mas a pessoa se ofende com o exagero e a negociação acaba. Por isso é bom estabelecer um mínimo onde se sai ganhando e um máximo factível.

Como lidar com pessoas difíceis?

A estratégia deve ser definida com base na relação de força entre você e o oponente. Quando se é mais forte que o outro lado, recorre-se ao ataque frontal. Por exemplo, denunciar o concorrente por não pagar impostos, ou demitir um funcionário preguiçoso. Já quando as forças são equivalentes, como um colega de mesmo nível, o segredo é a defesa, evitar bater de frente. Quando se é mais fraco, é o flanqueamento, elogiar a pessoa, por exemplo. Por último, quando se é muito mais fraco, nunca se deve competir, aí se parte, por exemplo, para uma denúncia anônima.