Para explicar como um mascate que vendia de porta em porta produtos de cama, mesa e banho conseguiu construir uma das maiores redes varejistas de móveis e eletrodomésticos do Brasil, a Casas Bahia, Samuel Klein tinha uma frase pronta: "vender a quem precisa". De sua charrete que percorria as ruas de São Caetano do Sul (SP), o imigrante polonês, de sotaque carregado, conseguiu entender como poucos os hábitos de compra e as necessidades da população de baixa renda, fazendo dela sua maior aliada. Com seus carnês, que viraram quase sinônimo da rede, Klein descobriu, muito antes das consultorias especializadas em varejo apostarem nesse mercado, o potencial das classes populares.
O fundador da Casas Bahia morreu ontem, de insuficiência respiratória aos 91 anos. Samuel Klein estava internado há 15 dias no Hospital Albert Einstein e o corpo foi sepultado no Cemitério Israelita do Butantã.
Nascido em Lublin, na Polônia, em 1923, era o terceiro de nove filhos de uma família de judeus. Chegou ao Brasil em 1952, comprou uma casa e uma charrete e começou a mascatear pelas ruas de São Caetano do Sul. Nessa época, já oferecia a possibilidade de pagar os artigos em prestações, quando os "fregueses", como fazia questão de tratar seus clientes, não tinham dinheiro para pagar à vista. Foi exatamente esse o embrião do famoso carnê que chegou a responder por mais da 50% das vendas da rede, fundada em 1957, e que faturava perto de R$ 13 bilhões, com cerca de 500 lojas, quando se uniu com o Grupo Pão de Açúcar em 2009.
Templo do consumo popular, cobiçado por bancos e imitado por concorrentes, a Casas Bahia recebeu esse nome em menção à freguesia, basicamente de imigrantes nordestinos que foram para São Caetano trabalhar na indústria automobilística.
Simples e intuitivo, Klein tinha apenas o curso primário, mas um tino comercial invejável. Conhecia os desejos de consumidor das classes de menor renda e sabia como tratá-lo. "Pela minha experiência, posso dizer que quanto mais pobre uma pessoa, mais honesta ela é", afirmou Klein em 2001.
Na época, o varejo enfrentava uma onda de inadimplência e ele cortou a dívida de seus clientes pela metade. Com isso, conseguiu impulsionar as vendas e criar na companhia um mundo do crédito à parte do mercado. Consumidores que atrasavam outras contas pagavam em dia as prestações da Casas Bahia.
Conhecido pela memorável frase "eu sempre comprei por 100 e vendi por 200", Klein dava expediente de segunda a quinta-feira na sede da empresa mesmo quando passou a gestão da companhia para os filhos Michael e Saul. Somente em 2012 ele deixou o negócio.
