Negociação coletiva pode proteger margens e dar mais eficiência às empresas
Acordos entre empresas e sindicatos podem ajudar a adaptar jornadas, benefícios e condições de trabalho às necessidades de cada operação, mas exigem estratégia e segurança jurídica
15/09/2026 às 14:59
Depois de definir sob qual estrutura contratar, a empresa precisa definir como esse trabalho será organizado, e é aí que entra a negociação coletiva. (Foto: imagem gerada Chatgpt/gazeta do povo)
Em um cenário de pressão por eficiência, aumento dos custos operacionais e necessidade de maior flexibilidade, a gestão das relações de trabalho deixou de ser assunto restrito ao RH e passou a integrar o debate financeiro das empresas.
Nesse contexto, a negociação coletiva assume papel estratégico, pois se releva como o instrumento que permite ajustar jornada, benefícios e organização do trabalho à realidade da operação, com ganho de previsibilidade de custos, eficiência operacional e segurança jurídica.
Negociação coletiva pode contribuir para alinhar condições de trabalho às necessidades da operação, com mais previsibilidade de custos e segurança jurídica para as empresas. (Foto: imagem gerada Chatgpt/gazeta do povo)
Segundo os especialistas do SKO Advogados, a negociação coletiva permite que a empresa construa soluções aderentes às características de cada atividade, desde que observados os limites legais e a realidade concreta da relação de trabalho. Vale para a norma coletiva o mesmo teste que orienta a escolha do modelo de contratação no sentido de que a estrutura formal precisa corresponder ao que a operação de fato executa.
A discussão dá sequência à análise publicada pelo escritório em agosto, na reportagem “Contratar é alocar capital: como o modelo de contratação impacta custo, risco e resultado”. Lá, o tema era a decisão de entrada e tratava sobre qual modelo de contratação sustenta a atividade que a empresa efetivamente executa. Aqui, o passo seguinte, que consiste em definir como organizar, por norma coletiva, o trabalho de quem já está dentro da estrutura.
Negociação coletiva entra no planejamento empresarial
A negociação coletiva ocorre por meio de instrumentos como acordos e convenções coletivas de trabalho. Esses instrumentos permitem que empresas e representantes dos trabalhadores estabeleçam condições aplicáveis às relações de trabalho, observados os limites previstos na legislação.
Na prática, isso abre espaço para que empresas e representantes dos trabalhadores discutam condições relacionadas à realidade de determinado setor ou operação.
O ponto central é compreender que a negociação não deve ser utilizada apenas quando surge um problema. Ela pode fazer parte do planejamento empresarial, especialmente em organizações que precisam adaptar sua estrutura de trabalho a mudanças de mercado, sazonalidade, expansão ou reorganização das operações.
A lógica é antecipar riscos e alinhar as decisões jurídicas aos objetivos do negócio.
Como a negociação pode impactar a margem
Quando uma empresa fala em margem, está olhando para a relação entre receita e custos necessários para manter a operação. Dentro desse cálculo, a força de trabalho costuma ser a linha mais pesada e a mais subestimada, visto que, somados encargos, benefícios e provisões, o custo total de um trabalhador supera com folga a remuneração contratada.
Por isso, alterações na organização das jornadas, escalas, benefícios ou determinadas condições de trabalho podem produzir impactos financeiros. A negociação coletiva permite que algumas dessas questões sejam discutidas de maneira estruturada entre empresas e trabalhadores, considerando as particularidades de cada atividade.
O objetivo, porém, não é simplesmente reduzir custos. Uma negociação mal estruturada gera insegurança jurídica e transforma economia imediata em passivo futuro e a versão coletiva do erro que aparece quando a empresa escolhe uma estrutura de trabalho pelo preço, e não pela aderência à operação.
A pergunta certa, portanto, não é apenas quanto determinada medida poderá economizar, mas como estruturar uma solução que seja economicamente eficiente, juridicamente sustentável e compatível com a realidade da operação.
Jornada e organização do trabalho estão entre os pontos de atenção
Um dos campos em que a negociação coletiva pode ter impacto direto é a organização da jornada.
Empresas com operações diferenciadas, períodos de maior demanda ou necessidade de escalas específicas podem encontrar na negociação coletiva uma ferramenta para construir regras mais adequadas às características de sua atividade, sempre respeitando os limites constitucionais e legais.
A legislação trabalhista estabelece hipóteses em que acordos e convenções coletivas podem prevalecer sobre a lei em determinadas matérias, ao mesmo tempo em que define direitos que não podem ser suprimidos ou reduzidos por negociação coletiva.
Esse desenho foi confirmado pelo Supremo Tribunal Federal no Tema 1.046, que reconheceu a validade das normas coletivas que limitam ou afastam direitos trabalhistas, respeitados os direitos absolutamente indisponíveis.
Na prática, ampliou-se o campo do que a empresa pode estruturar por acordo ou convenção coletiva, inclusive a identificação dos cargos que se enquadram como funções de confiança e os critérios do trabalho externo incompatível com controle de jornada, hipóteses do artigo 62 da CLT com efeito direto sobre o custo de horas extras.
Isso significa que existe espaço para negociação, mas ele não é ilimitado. Para as empresas, conhecer esses limites antes de iniciar uma negociação é parte importante da estratégia. A análise jurídica permite identificar o que pode ser discutido, quais cuidados devem ser adotados e quais pontos não podem ser alterados.
A negociação precisa considerar a realidade de cada setor
Uma indústria, um comércio, uma empresa de tecnologia e uma companhia de serviços possuem necessidades operacionais diferentes. Por isso, uma mesma solução trabalhista não necessariamente produzirá os mesmos resultados em empresas de segmentos distintos.
É nesse ponto que a negociação coletiva pode ganhar relevância.
Em vez de aplicar uma estrutura uniforme a situações diferentes, a empresa pode buscar soluções negociadas que considerem características específicas da operação.
Essa análise deve partir da compreensão do negócio, da forma como o trabalho é organizado e dos objetivos da empresa.
O planejamento também reduz o risco de que uma medida criada para solucionar uma dificuldade de curto prazo provoque efeitos jurídicos ou financeiros no futuro.
Eficiência não significa apenas reduzir despesas
A busca por margem pode levar empresas a concentrar atenção exclusivamente na redução de custos. No entanto, eficiência operacional envolve também previsibilidade, organização e capacidade de planejamento.
Uma estrutura trabalhista que permita à empresa antecipar custos e organizar sua força de trabalho de acordo com as necessidades da operação pode contribuir para decisões mais seguras.
Nesse sentido, a negociação coletiva pode funcionar como uma ferramenta de gestão. A empresa consegue discutir com os representantes dos trabalhadores condições que façam sentido para sua operação, enquanto os empregados participam de um processo formal de negociação das condições de trabalho.
A construção desse equilíbrio é especialmente importante porque a negociação coletiva não elimina a necessidade de respeito aos direitos trabalhistas.
O risco de negociar apenas quando o problema aparece
Outro ponto de atenção é deixar a negociação coletiva para momentos de crise. Quando a empresa procura uma solução somente depois que os custos aumentaram, a margem de negociação pode ser menor e as alternativas disponíveis, mais limitadas.
O planejamento antecipado permite mapear os principais custos trabalhistas, identificar gargalos operacionais e avaliar quais temas poderiam ser discutidos coletivamente.
Essa preparação faz diferença porque a negociação precisa estar conectada ao planejamento do negócio e não funcionar como uma resposta isolada a uma dificuldade financeira.
Segurança jurídica precisa acompanhar a estratégia
A possibilidade de negociar condições de trabalho não significa que qualquer cláusula possa ser estabelecida.
A legislação determina limites para a negociação coletiva, e a validade dos instrumentos depende do respeito às regras aplicáveis e aos direitos protegidos.
Por isso, antes de levar uma proposta à mesa de negociação, a empresa precisa avaliar os impactos jurídicos e operacionais da medida.
A análise especializada pode contribuir nessa etapa, ajudando a identificar riscos, estruturar propostas e compreender os limites do que pode ser negociado.
É esse cuidado que evita que uma decisão pensada para melhorar a eficiência da empresa produza, posteriormente, novos riscos trabalhistas.
Da negociação trabalhista à estratégia empresarial
A negociação coletiva pode, portanto, ocupar um espaço mais amplo dentro das empresas. Quando estruturada com planejamento, ela pode contribuir para adequar condições de trabalho às características da operação, aumentar a previsibilidade dos custos e criar soluções compatíveis com diferentes momentos do negócio.
A questão deixa de ser simplesmente negociar para reduzir despesas e passa a envolver uma pergunta mais estratégica, que consiste em: como construir uma relação de trabalho que seja sustentável para a empresa e, ao mesmo tempo, respeite os direitos dos trabalhadores?
É nessa interseção entre eficiência econômica e segurança jurídica que, na visão do SKO Advogados, a negociação coletiva se transforma em ferramenta de gestão, enxergando o direito aplicado à decisão empresarial, e não apenas à administração do conflito depois que ele aparece.
Leonardo de Souza Kasprzak, sócio do SKO Advogados, destaca a importância de uma análise jurídica e financeira antes de levar mudanças nas relações de trabalho à mesa de negociação. (Foto: Divulgação)
JORNALISTA GAZETA DO POVO: Quando uma empresa enfrenta pressão sobre custos e margem, de que forma a negociação coletiva pode contribuir para aumentar a eficiência da operação? Quais temas podem ser discutidos nesse processo?
LEONARDO DE SOUZA KASPRZAK, sócio do SKO Advogados: “Quando a margem está pressionada, a negociação coletiva permite que a empresa organize a estrutura de trabalho a partir da realidade da própria operação, e não de um modelo único. É possível discutir, por exemplo, banco de horas, escalas e regimes especiais de jornada, formas de compensação, teletrabalho, prêmios e programas de participação nos lucros e resultados, sempre dentro dos limites fixados pela Constituição e pela legislação trabalhista.
O ganho de eficiência não vem de cortar direitos, mas de gerar previsibilidade, pois a empresa passa a saber quanto custa sua força de trabalho e consegue planejar. Quando a negociação é tratada como parte do planejamento, e não como reação a um problema, ela protege a margem de forma sustentável. É a mesma lógica que aplicamos à escolha do modelo de contratação, pois a decisão só se sustenta quando a estrutura escolhida corresponde à operação que a empresa de fato executa.”
José Ronaldo Carvalho Saddi Filho, sócio do SKO Advogados, destaca a importância do planejamento jurídico antes de negociar mudanças nas relações de trabalho. (Foto: Divulgação)
JORNALISTA GAZETA DO POVO: Quais são os principais cuidados que uma empresa deve tomar antes de negociar mudanças em jornada, escalas, benefícios ou outras condições de trabalho para evitar que uma tentativa de redução de custos resulte em passivo trabalhista?
José Ronaldo Carvalho Saddi Filho -sócio do SKO Advogados: “O primeiro cuidado é fazer um diagnóstico jurídico e financeiro antes de sentar à mesa, que passa por mapear o que a lei permite negociar e o que é direito indisponível, que não pode ser reduzido nem por norma coletiva. O Supremo Tribunal Federal, ao julgar o Tema 1.046, validou a prevalência do negociado sobre o legislado, mas deixou claro que os direitos absolutamente indisponíveis devem ser preservados.
Esse mesmo julgamento ampliou o espaço de temas que impactam diretamente o custo da jornada, pois a norma coletiva pode identificar os cargos que se enquadram como funções de confiança e fixar critérios do trabalho externo incompatível com controle de horário, ou seja, aquelas hipóteses do artigo 62 da CLT.
O ponto de atenção é que a cláusula não substitui os fatos. Se o cargo dito de confiança não tem os poderes que o justificam, ou se o trabalho externo é, na prática, controlado, o enquadramento cai e o passivo de horas extras aparece com juros e correção.
Também é essencial cuidar da redação das cláusulas (texto ambíguo é fonte de passivo), definir vigência e contrapartidas claras, negociar com o sindicato legítimo da categoria e formalizar corretamente o instrumento. Uma redução de custo apoiada em cláusula frágil costuma retornar depois na forma de condenação. A economia só é real quando a solução se sustenta juridicamente.”
Vitória Palma Bednarczuk, coordenadora trabalhista do SKO Advogados, destaca como a negociação coletiva pode se tornar uma ferramenta estratégica para empresas, especialmente em cenários de sazonalidade, expansão e reorganização. (Foto: Divulgação)
JORNALISTA GAZETA DO POVO: Na prática, quais situações mostram que uma negociação coletiva bem planejada pode ser uma ferramenta estratégica para a empresa, e não apenas uma resposta a conflitos entre empregadores e trabalhadores?
Vitória Palma Bednarczuk - Coordenadora Trabalhista do SKO Advogados: “Vemos isso, na prática, em empresas com sazonalidade, que estruturam banco de horas para concentrar o trabalho nos períodos de pico sem depender de horas extras habituais, assim como em operações contínuas, que ajustam escalas específicas por norma coletiva e em programas de participação nos lucros e resultados bem desenhados, que alinham remuneração a desempenho.
Além disso, também é possível perceber ganhos para empresas que se encontram em momentos de expansão ou reorganização, especialmente quando a empresa antecipa a negociação em vez de esperar o conflito se instalar. Nessas situações, o instrumento coletivo deixa de ser uma resposta a crises e passa a funcionar como ferramenta de gestão, trazendo segurança jurídica para decisões que impactam diretamente o custo e a organização do trabalho.”
Informação para apoiar decisões empresariais
O SKO Advogados atua na interseção entre direito e gestão, com foco em Direito Trabalhista Empresarial, Direito Empresarial, contratos e consultivo cível, compliance e governança corporativa, além de contencioso cível e consumerista.
O escritório assessora empresas em decisões de estrutura, pessoal e contingências, com sócios que trazem a experiência de quem já atuou dentro de departamentos jurídicos e conviveu com o efeito prolongado das escolhas que precisou sustentar perante a diretoria.
A atuação também inclui a produção de conteúdos informativos sobre temas jurídicos e empresariais que impactam o ambiente corporativo. A proposta é contribuir para que empresários e gestores acompanhem mudanças na legislação, decisões dos tribunais e questões que podem influenciar suas atividades.
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