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O mercado automotivo brasileiro vive uma transformação crescente que vem redesenhando a forma como os veículos chegam ao consumidor. Nos últimos anos, a venda direta ganhou espaço, somando cerca da metade das vendas da indústria de 0 km, enquanto o financiamento ao consumidor final no varejo tem sido pressionado pelas condições macroeconômicas do Brasil. Esse movimento levanta uma questão: se estamos diante de uma substituição definitiva de modelos ou de uma oportunidade de complementaridade entre duas modalidades de crédito que cumprem papéis distintos na dinâmica da indústria.
A venda direta, historicamente voltada a públicos específicos, como locadoras, produtores rurais, PCD e taxistas, expandiu sua relevância a partir de uma combinação de fatores. A força das locadoras de veículos, os incentivos fiscais e a busca das montadoras por previsibilidade de volumes em cenários de incerteza fizeram desse canal uma peça estratégica para sustentar a produção e assegurar escala. Mais do que vender em grande quantidade, o objetivo é consolidar relações comerciais que oferecem estabilidade em um setor sujeito a fortes oscilações.
No fim, o que se desenha é um cenário em que o crédito automotivo, em suas diversas modalidades, segue sendo peça-chave para o futuro do setor, mas ao lado de outros produtos financeiros e de serviços
Em paralelo, o financiamento tradicional ao consumidor final – o motor da expansão do setor automotivo – atravessa um período de desafios. A elevação dos juros, a perda de poder de compra das famílias e o endividamento elevado reduziram o apetite por crédito. O impacto é visível, e consumidores que antes tinham no financiamento sua porta de entrada para o carro novo agora postergam a decisão de compra, migram para veículos usados ou buscam alternativas, como a locação e os modelos de assinatura. Além de conjuntural, essa mudança também reflete uma transformação geracional, em que os jovens estão cada vez menos inclinados a ver a posse do veículo como prioridade e mais abertos a modelos de uso temporário ou compartilhado.
Diante desse cenário, é fundamental reconhecer que venda direta e financiamento não são excludentes. Cada um responde a necessidades diferentes do mercado. As vendas diretas trazem eficiência e previsibilidade à indústria, mas não atendem diretamente à demanda social por acesso individual à mobilidade. Já o financiamento continua sendo o instrumento que democratiza o acesso ao carro novo.
A discussão, portanto, não deve ser sobre qual modelo irá prevalecer, mas sobre como encontrar o ponto de equilíbrio entre eles e explorar, como ecossistema – montadora, rede concessionária e instituição financeira –, as oportunidades. Esse equilíbrio passa, necessariamente, por inovação. No crédito ao consumidor, isso significa ampliar a digitalização para garantir inteligência e segurança dos processos, reduzir burocracias e criar produtos mais flexíveis, que se adaptem ao ciclo de vida do cliente. Planos de financiamento com parcelas variáveis, integração com serviços de manutenção e seguros são caminhos possíveis para tornar o financiamento mais atraente e sustentável. Na venda direta, é preciso garantir que os grandes volumes não desestruturem o mercado de revenda nem provoquem distorções de preços. É necessário um olhar cuidadoso para que sua expansão ocorra de forma saudável, preservando o equilíbrio entre os canais e fortalecendo a cadeia como um todo.
Outro ponto importante é que o debate sobre crédito deve acompanhar as mudanças no ecossistema da mobilidade. A eletrificação, os modelos de assinatura e a digitalização dos serviços já transformam a relação entre consumidores e empresas. O crédito deixa de ser apenas instrumento de compra e passa a sustentar novas formas de uso, o que amplia ainda mais a necessidade de inovação e integração.
No fim, o que se desenha é um cenário em que o crédito automotivo, em suas diversas modalidades, segue sendo peça-chave para o futuro do setor, mas ao lado de outros produtos financeiros e de serviços. A venda direta e o financiamento ao consumidor não competem entre si, mas, ao contrário, complementam-se. Precisamos ampliar instrumentos que permitam essa convivência de forma equilibrada e sustentável e explorar o melhor de todo o ecossistema, garantindo que a indústria se mantenha forte e que a população continue tendo acesso a soluções de mobilidade compatíveis com suas necessidades.
Esse será o verdadeiro diferencial competitivo do setor automotivo no Brasil: a capacidade de integrar modalidades distintas, respeitar a diversidade de perfis de clientes e responder, com agilidade, às transformações de comportamento e tecnologia que já estão moldando o futuro da mobilidade.
Simone Moras é diretora de Marketing e Vendas da Volkswagen Financial Services Brasil.
Conteúdo editado por: Jocelaine Santos
