Thiago Muniz
Thiago Muniz é CEO da Receita Previsível Consultoria, professor na FGV em todo o Brasil de marketing e vendas e mentor de negócios.
Business-to-business
Black Friday B2B vale a pena?
Mudanças no mercado como o atendimento digital fazem com que cada vez mais empresas B2B pensem em ações durante a Black Friday. Mais de dois terços dos compradores B2B (empresa para empresa), de acordo com a Mckinsey, preferem interações digitais. Apesar desse tipo de ação promocional ser tradicionalmente feita por varejos e e-commerces entre outras empresas B2C (empresa que vende diretamente para o consumidor), é possível adaptar e ter insights para utilizar esse mote para uma ação promocional.
Uma compra B2B, de acordo com a Gartner, envolve, em média, de seis a dez tomadores de decisão para aprovar um projeto. Seria impossível acreditar que vamos juntar essa quantidade de gente olhando no mesmo momento para um banner ou campanha como no varejo. Então, por si só, montar uma campanha promocional B2B é bem mais desafiador nesse contexto. Vamos nessa?
Desenhando o projeto da Black Friday
Toda ação de Black Friday, independente de ser uma ação B2B ou B2C, deve considerar em seu planejamento:
- KPI de resultado: uma promoção pode ter como objetivo aumentar a base de novos clientes, escoar um produto ou serviço, fazer com que seu público experimente um novo produto ou serviço, aumentar o ticket médio ou o faturamento em determinado período. Esse deve ser sempre o ponto de partida.
- Controle sobre a demanda: válido principalmente para empresas que vendem online, é fundamental que você tenha controle sobre a demanda. Por exemplo, uma empresa de treinamentos não pode vender mais projetos do que dá conta de atender. O mesmo raciocínio é válido para quem vende produtos.
- Oferta ou desconto: é fundamental entender que nem todo projeto, principalmente em negócios B2B pode dar descontos. Sua campanha de Black Friday pode estar focada, por exemplo, em garantir uma prestação de serviço adicional ou diferenciada, mexer no prazo de implementação das soluções ou provocar um plano de assistência diferenciado para o seu público.
- Velocidade da tomada de decisão: alguns tipos de compras B2B podem ser mais rápidas. Por exemplo, varejistas, restaurantes e hotéis precisam comprar de forma recorrente e possuem setores de compras ou até mesmo proprietários que tomam decisões diretamente.
- Black Friday para quem já é cliente: é possível que, em seu segmento, os compradores estejam presentes na sua carteira de clientes e a campanha de Black Friday seja um bom motivo para realizar renovações ou até mesmo um bom motivo para calibrar e criar relacionamentos. Pense que se você não possui relacionamento extenso com sua base, é uma boa chance de dizer "hey, pensei na sua empresa e por isso fiz essa promoção". Fortaleça a relação com clientes atuais.
Construindo a campanha de Black Friday
Um excelente ponto de partida é começar separando contatos de clientes, muitos chamam de leads, que desistiram em algum momento da compra e recuperaram oportunidades de negócio que não fecharam contato. Utilizar uma base de e-mail e analisar as conversas no Whatsapp com sua empresa também serão um excelente ponto de partida com custo baixo para retomar contato com potenciais clientes.
Pense em contas-alvo: criar uma jornada personalizada para clientes mais estratégicos ou prospects de maior valor agregado também pode ser interessante. Usando divulgação nas redes sociais, vendedores externos e todos os canais de divulgação, é uma boa época para você poder pulverizar ainda mais sua marca e fazer com que mais decisores conheçam sua empresa para futuras vendas. Crie páginas exclusivas promocionais e capture mais leads nessa época do ano!
