Como podemos vender em cenários de incerteza?

Considerando o cenário atual do Brasil, com as incertezas trazidas pelas eleições e as mudanças esperadas, este é o tema de que falaremos no texto de hoje. Muitos vendedores demonstram preocupações com as objeções demonstradas por seus clientes devido ao cenário político do país. Esta preocupação é legítima, mas não deve paralisar.

Ao pensar nas eleições brasileiras e a grande polarização política é natural que as pessoas busquem ser cautelosas por não saberem as mudanças que acontecerão no país e, por isso, adiarem decisões até conseguirem entender qual o melhor caminho seguir em relação a compras e investimentos.

Discutiremos, então, o que os vendedores devem considerar quando vivem esse um cenário de incertezas, como o atual.

Em primeiro lugar, é preciso estar atento para manter a mentalidade positiva sobre o que virá, ou seja, olhar com bons olhos e canalizar, consequentemente, atitudes otimistas e no que é possível fazer, mesmo diante de incertezas. Isso ajuda a focar naquilo que está sob o controle dos vendedores, no que pode, de fato, ser feito. É importante considerar que independentemente do governo que está no poder ou de outras questões econômicas ou políticas e até mesmo internacionais, uma realidade que não muda é a de que vendedores precisam vender. Dar atenção exagerada às notícias e grupos de WhatsApp, por exemplo, gera ansiedade e falta de ação. É preciso agir, e só é possível agir sobre o que temos controle, isto, é, trabalhar e buscar clientes, para alcançar os resultados almejados.

Nessa mentalidade mais positiva, vendedores levam boas notícias para os seus clientes e procuram uma abordagem que mude a visão deles para algo positivo, com esperança e confiança em vez de alimentarem reclamações sobre o cenário e suas incertezas (que, como dissemos, são incontroláveis). Desta forma, se um cliente reclama demais, é papel do vendedor ouvi-lo, sim, mas, ao mesmo tempo, trazer uma nova visão e não alimentar as objeções já fortalecidas por tantas notícias que se repetem exaustivamente na internet e na televisão.

Além disso, vale ressaltar que vendedores devem se manter próximos de seus clientes, não apenas para realizar novas vendas, mas para que eles entendam que você está do lado deles, com eles, como um parceiro, que a conexão entre vocês está além da relação de compra/venda.

Sobre o posicionamento político, aconselhamos que vendedores procurem se manter neutros, sem esquecer que seu papel é vender seu produto ou serviço. É claro que todos temos uma opinião sobre diversos assuntos, mas isso não deve ser o foco de uma relação que tem outro objetivo. Existe sim espaço para discussão, mas em um momento em que a polarização política é tão grande, é preciso ter cautela para não correr o risco de estragar boas relações com clientes. Nesse sentido, vendedores devem defender os seus produtos e serviços, não esse ou aquele político, afinal, vender já é um desafio em um contexto econômico e político favorável. Então, não tem porque aumentar essa dificuldade diante de um cenário difícil e polarizado como que vemos hoje no Brasil.

Tratando agora da abordagem comercial, é preciso começar entendendo em qual situação seu cliente está, qual é o sentimento dele, se ele está mais aberto, mais fechado, mais otimista ou mais pessimista. Além disso, é importante também compreender quais são os planos do seu cliente, do tomador de decisão, a curto e médio prazo. Essa percepção analítica inicial do cliente ajudará a calibrar como fazer a melhor abordagem e oferecer as soluções mais adequadas para ele. Ampliando essa discussão, a abordagem precisa ir além da decisão imediata de compra. Isso porque é preciso acompanhar cada cliente e considerar suas objeções. Ao longo do tempo, é necessário acompanhar o que o preocupa e manter o contato com ele, voltando a esses tópicos preocupantes, que, talvez, se tornem mais favoráveis após um período e favoreçam a realização de uma venda no futuro.

Aprofundando a questão das objeções, obviamente, é preciso encontrar caminhos para que elas sejam contornadas. Sabendo que será comum ouvir de um cliente que ele vai esperar uma melhor definição política para comprar, é preciso se antecipar e pensar em maneiras de resolver essas objeções. Da mesma forma como citamos na abordagem, é importante entender a visão e o sentimento do cliente. Isso ajudará os vendedores a considerarem soluções para serem apresentadas, mostrando que, ainda que adaptações possam ser necessárias, é possível encontrar formas de não se manter estagnado, mesmo com cautela agindo no mercado.

Ainda nesse viés das objeções, sendo elas comuns a vários clientes, se tornam oportunidades aos vendedores para, além de se prepararem, se aprimorarem nas técnicas de vendas e formas de persuasão em cenários difíceis e incertos. Ao pensar nessas soluções, vale considerar a importância da troca entre os membros da equipe de vendas. Essa ajuda é essencial para que haja variedade de olhares sobre essa questão e, consequentemente, mais opções e argumentos para solucioná-la.

A conclusão a que podemos chegar a respeito das vendas em um cenário de incertezas é que quem quer vender precisa buscar estar bem consigo para transparecer isso aos seus clientes. É preciso cuidar da saúde física e mental para alcançar um comportamento de boa energia e uma mentalidade positiva. Essa busca por estar bem consigo se refletirá na relação que será estabelecida tanto com os colegas de trabalho como com os clientes. Um olhar positivo sobre as situações, apesar das dificuldades e de tanta negatividade alimentada, é decisivo para converter objeções em vendas e tornar a abordagem aos clientes um caminho mais leve para alcançar os resultados esperados.

*Rafael Mendes é CEO da RP Trader.