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Segredo do sucesso

Como vender mais cerveja: mestre cervejeiro americano dá 3 dicas

Em palestra do Festival de cultura cervejeira artesanal, em Curitiba, Pete Slosberg falou sobre marketing cervejeiro, técnicas de venda e o mercado brasileiro

por Júlia Ledur Publicado em 10/08/2017 às 19h
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Pete Slosberg, fundador da cervejaria artesanal americana Pete's Brewing Company. Foto: Halissom Bianco/Divulgação

Pete Slosberg, fundador da cervejaria artesanal americana Pete’s Brewing Company. Foto: Halissom Bianco/Divulgação

Nos anos 70, o americano Pete Slosberg não gostava de cerveja. O desprazer com relação à bebida durou até o dia em que um amigo lhe ofereceu uma cerveja artesanal. A partir daí, não demorou muito até ele começar a fazer a própria cerveja e abrir uma empresa, em 1986, a Pete’s Brewing Company, que foi a segunda maior cervejaria artesanal do país na época.

Durante dez anos consecutivos, a empresa teve crescimento anual de 100% e, até ser vendida, produzia até 500 mil hectolitros de cerveja por ano – o que equivale a quase uma garrafa por segundo. Isso tudo sem nunca ter tido uma fábrica própria. No total, a cervejaria vendeu 1 bilhão de garrafas.

Nesta quinta-feira (10), Pete Slosberg comandou uma palestra no Museu Oscar Niemeyer, que fez parte da programação do Festival de cultura cervejeira artesanal, promovido pela Associação das Microcervejarias do Paraná (Procerva) e apoiado pelo Bom Gourmet. Na apresentação, Slosberg compartilhou a experiência no mundo cervejeiro e apresentou um guia para o sucesso de uma cervejaria artesanal.

Segundo o mestre cervejeiro americano, há alguns passos que devem ser seguidos para agregar valor à empresa e aumentar as vendas de cerveja. Essas dicas podem ser resumidas em três pontos, definidos por Slosberg como a “trilogia do marketing”: conscientização, experiência e repetição.

Conscientização

Pete Slosberg dá exemplos de conscientização em palestra no Museu Oscar Niemeyer. Foto: Halissom Bianco/Divulgação

Pete Slosberg dá exemplos de conscientização em palestra no Museu Oscar Niemeyer. Foto: Halissom Bianco/Divulgação

“Ninguém vai comprar a sua cerveja se não souber que você existe”, afirma o mestre cervejeiro americano. A conscientização começa com um bom nome para o produto e para a empresa. Depois, é importante pensar em uma embalagem que chame atenção. A Pete’s Wicked Ale, uma das cervejas criadas por Slosberg, despertava curiosidade pela palavra “wicked” no nome. O termo, que em tradução literal do inglês quer dizer “cruel” ou “malévolo”, também é uma gíria americana usada para classificar algo como “o melhor”.

Também vale divulgar a história da marca. “Essa história vai fazer as pessoas lembrarem de você? Porque você tem que ser lembrado”, reflete Slosberg. Pensar na distribuição e em oportunidades para servir a bebida é essencial. “Você tem que procurar formas de fazer as pessoas provarem a sua cerveja, seja em festivais de cerveja, de vinho ou até de arte”, completa.

Outro ponto fundamental para o sucesso é treinar os garçons dos pontos de venda da cerveja. A tarefa pode ser difícil, mas é possível, em pouco tempo, ensinar características básicas da cerveja a quem vai servi-la e eventualmente tirar dúvidas de possíveis consumidores. Para isso, Pete Slosberg desenvolveu um gráfico que explica de maneira didática os tipos de cerveja existentes. 

Gráfico criado por Pete para ensinar estilos de cerveja para garçons. Foto: Divulgação

Gráfico criado por Pete para ensinar estilos de cerveja para garçons. Foto: Divulgação

O treinamento também vale para funcionários da empresa. “Não importa se é uma recepcionista ou o presidente. Se a pessoa está em contato com o público e se identifica como parte da empresa, e alguém diz que tem uma pergunta sobre cerveja, essa pessoa tem que ter capacidade para responder à pergunta”, destaca Pete Slosberg, que aplicou um teste para todos os funcionários da Pete’s Brewing Company antes de contratá-los.

Também é essencial pensar em estratégias inovadoras e investir em um serviço de relações públicas ou assessoria de imprensa. Isso ajuda a marca a ser vista e, consequentemente, conhecida.

Experiência

O segundo passo para o sucesso nas vendas é aumentar as possibilidades de que o consumidor prove a cerveja. Isso pode ser feito, por exemplo, com uma “isca” na embalagem, um elemento visual que chame atenção ao lado dos concorrentes. A Pete’s Wicked Ale, por exemplo, tinha uma embalagem roxa com a ilustração de um cachorro, um elemento incomum para uma garrafa de cerveja.

Além disso, é importante buscar opiniões de profissionais da área que sustentem a qualidade do produto. Textos e depoimentos de blogueiros, sommeliers e críticos gastronômicos podem reforçar a credibilidade da cerveja. “Use citações deles no seu material de divulgação e no seu rótulo para descrever a cerveja”, aconselha Slosberg.

Repetição

A trilogia termina na repetição. Seguidos os passos anteriores, a probabilidade de que o consumidor torne a provar a cerveja – se ela tiver qualidade – é grande. Para que isso ocorra, é importante avaliar muito bem as estratégias da empresa. “Como essa decisão vai afetar a conscientização? Como essa decisão vai afetar a experiência? E o que você está fazendo em termos de qualidade para garantir que as pessoas comprem a cerveja de novo?”, propõe o mestre cervejeiro.

Mercado brasileiro

Apesar de representar apenas 1% do mercado total de cervejas, o ramo de cervejas artesanais brasileiro vem crescendo significativamente nos últimos anos. Segundo dados do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, em 2009 havia 170 cervejarias no Brasil. Em 2017, o número é de 611.

Em entrevista exclusiva ao Bom Gourmet, Pete Slosberg afirmou que Curitiba é um dos polos cervejeiros do Brasil, ao lado de Porto Alegre. No entanto, segundo ele, alguns pontos podem ser melhorados. “O mercado está crescendo, mas não parece haver um esforço organizado. Parece que existem cervejeiros fazendo seus próprios negócios, em vez de um grupo tentando provocar influência”, opina o mestre cervejeiro.

Na palestra anterior à de Pete Slosberg, Ronaldo Pinto Flor, sócio-proprietário da cervejaria Gaudenbier, concordou que a união do mercado ainda não é eficaz. “Devemos fazer um esforço conjunto com o mercado para encurtar o caminho entre a cerveja artesanal e o consumidor”, ponderou Flor.

“Os Estados Unidos são um centro de cerveja artesanal hoje. E o Brasil tem a oportunidade de ser outro centro, porque vocês têm os ingredientes que ninguém mais no mundo tem”, avalia Pete Slosberg. “Frutas, temperos, especiarias. Aproveitem o que vocês têm localmente e não copiem os estilos dos outros países. Criem os seus próprios estilos”, sugere.

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