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Aos 16 anos, Nestor Tonin carregava nas costas cestos de vime com cerca de 20 quilos de uva, percorrendo dezenas de metros pelos parreirais da família em Farroupilha, durante a vindima, período da colheita da uva. Aos 54 anos, vê o filho Bernardo, de 18, percorrer o mesmo caminho, com uma diferença: o trabalho braçal deu lugar a tratores e recipientes capazes de transportar até 500 quilos de uma só vez.
Entre uma cena e outra, a uva mudou de destino e exigiu do produtor aprender a produzir de olho no mercado. Depois de décadas cultivando principalmente Isabel e Bordô, Nestor passou a investir em castas finas como Moscato Giallo, Moscato R3 e Malvasia Aromática destinadas à produção de espumantes. A decisão segue as orientações técnicas da cooperativa, mas exige planejamento. Cada safra é única e um vinhedo novo leva de dois a três anos para começar a produzir. E, nesse intervalo, a preferência dos consumidores pode mudar.
“Você tem que ser malabarista, apostar um pouco de tudo, né? A velha história do plano B”, resume o produtor, associado há 34 anos ao cooperativismo vinícola na Serra Gaúcha.
Nestor é um dos cerca de 4,7 mil produtores associados a 12 cooperativas vinícolas do Rio Grande do Sul, estado responsável por aproximadamente 90% da produção brasileira de vinhos e espumantes. Juntas, essas organizações mantêm 1,4 mil empregos diretos e movimentaram R$ 1,8 bilhão em 2025, crescimento nominal de 25% em relação a 2021, segundo o Sistema Ocergs.
Excedente de produção e cooperativa possibilitaram escalar o negócio
A história da vitinicultura na Serra Gaúcha está entrelaçada à chegada dos imigrantes italianos, a partir de 1875, e ao hábito de produzir vinho nos porões das casas para consumo próprio. O excedente, vendido a preços baixos, impulsionou a organização coletiva. Antes transportada em lombos de burros para armazéns e outras cidades, a bebida passou a ser comercializada pelas primeiras cooperativas, fundadas a partir de 1929.
Com o crescimento das safras, os porões ficaram pequenos. Nas décadas de 1950 e 1960, as cooperativas investiram em indústrias próprias e passaram a receber a uva dos associados, em vez do vinho feito pelas famílias. Assim, ampliaram a capacidade de processamento e padronizaram a produção.
A dimensão alcançada contrasta com o tamanho das terras que hoje abastecem as vinícolas. Fundada em 1931 por 16 famílias, a Cooperativa Vinícola Aurora, de Bento Gonçalves, reúne cerca de 1,1 mil cooperados, que cultivam, em média, 2,7 hectares de uva cada um. Na safra de 2026, recebeu 93,3 milhões de quilos, volume 30% superior ao do ano anterior.
Marca própria em vez de venda bruta, em tonéis
Em Flores da Cunha, a Nova Aliança nasceu em 2010 da fusão de cinco cooperativas fundadas entre 1929 e 1931. A união permitiu dividir investimentos em uma nova planta industrial e criar uma estrutura comercial própria, voltada também ao mercado de suco de uva, que estava em expansão. Hoje reúne mais de 600 famílias e processou cerca de 50 milhões de quilos de uva na última safra.
“Não pense que foi fácil”, lembra o presidente, Sidimar Fleck, que participou da decisão como associado. Desde a fusão, a cooperativa investiu aproximadamente R$ 150 milhões em instalações, armazenagem e tecnologia. A ampliação da capacidade de recebimento também reduziu as filas de caminhões durante a safra, quando o tempo de descarga faz diferença para quem transporta uma fruta perecível.
O efeito mais visível foi comercial. Antes cerca de 90% do volume era vendido a granel, em caminhões-tanque, para empresas que engarrafavam o vinho com suas próprias marcas. Hoje, a proporção se inverteu. Aproximadamente 90% do volume comercializado sai envasado com marcas da própria da Nova Aliança, que passou a participar diretamente de etapas de comercialização antes realizadas por terceiros.
“Lá em cima davam outras destinações e ficavam com a nossa fatia”, recorda Nestor Tonin, então associado da Cooperativa Linha Jacinto.
O suco de uva virou protagonista
Chegar mais longe exigiu também acompanhar as mudanças nos hábitos de consumo. Na Aurora, a diversificação ganhou força com alternativas às bebidas alcoólicas e aos refrigerantes. Em 2019, a cooperativa lançou uma bebida gaseificada à base de suco de uva, em garrafa semelhante à de espumante, para quem queria participar de celebrações sem consumir álcool. Mais recentemente, passou a oferecer suco integral com gás.
O crescimento do suco puxou a virada. As vendas na Aurora passaram de cerca de 8 milhões de litros em 2012 para uma projeção superior a 50 milhões em 2026. Hoje, cerca de 70% das uvas recebidas são destinadas à produção de suco. “Com o passar do tempo, entendemos que precisávamos olhar mais para o mercado. Não bastava produzir mais uva ou ter uma boa safra. Era preciso ter capacidade de processar essa matéria-prima e desenvolver produtos competitivos, capazes de transformar a produção em resultado econômico para o cooperado”, explica Rodrigo Arpini Valerio, diretor de Marketing e Vendas da Aurora.
Na Nova Aliança, o suco também representa uma fatia importante. São cerca de 80% do volume comercializado. Vinhos finos e espumantes, no entanto, crescem mais rapidamente em faturamento. Nos primeiros nove meses de 2026, as vendas desses produtos avançaram 25%, com alta de 35% nos espumantes.
Produtores antenados com demanda do mercado
Suco, vinho ou espumante? Essas escolhas começam no parreiral. Em Bento Gonçalves, Cristiano Gabardo, de 40 anos, decidiu permanecer nas terras da família e, ao lado do pai, ampliou os vinhedos de 2,5 para cinco hectares. Hoje combina uvas para sucos, como Isabel, BRS Magna e BRS Cora, com variedades finas, como Pinot Noir, Chardonnay e Glera, utilizadas em vinhos e espumantes.
“A cooperativa é nossa, então a gente precisa ir onde que o mercado quer”, afirma. Essa aproximação entre o campo, a indústria e as vendas é uma das principais mudanças apontadas por Rodrigo Valerio, da Aurora. Produzir uma uva sem demanda compromete a comercialização da safra e os resultados da cooperativa, da qual Cristiano também é proprietário.
A remuneração é um dos atrativos para diversificar. Segundo Nestor Tonin, o cultivo exige mais investimentos e tem custos mais elevados, mas o preço recebido também pode ser maior: enquanto Isabel e Bordô rendem entre R$ 1,50 e R$ 1,70 por quilo, determinadas uvas finas podem alcançar R$ 5. A Nova Aliança informou que o preço pago pela uva praticamente dobrou nos últimos dez anos, com valorização nominal de aproximadamente 22% entre as safras de 2023 e 2026.
Mais mercados, mais riscos
O planejamento não elimina os riscos. Nas enchentes de 2024, deslizamentos destruíram vinhedos na Serra Gaúcha. Entre os associados da Aurora, as perdas superaram 1 milhão de quilos de uva. Além da safra comprometida, foi preciso reconstruir parreirais que levarão anos para produzir novamente. A cooperativa apoiou a recuperação com assistência técnica e subsídios para mudas.
Mesmo uma safra abundante pode trazer dificuldades. O excesso de produção pressiona os estoques de vinho, os preços e a remuneração dos agricultores. O desafio é manter o retorno aos associados quando o mercado não absorve toda a oferta. “Em anos bons de produção a gente também não abandona o produtor”, afirma o presidente da Nova Aliança.
A garantia de recebimento da uva e o pagamento parcelado dão maior previsibilidade à renda. Na última safra, Cristiano entregou 146 toneladas próprias e outras 75 de uma área vizinha que administra. Como a colheita ocorre no início do ano e as despesas continuam, ele recebe pela produção em dez parcelas mensais, organizando o orçamento enquanto a cooperativa industrializa e vende as bebidas.
Parreirais que passam de pai para filho
Apesar da modernização, o relevo acidentado da Serra Gaúcha limita a mecanização da colheita, ainda manual em muitas propriedades. Reduzir o esforço físico também pode estimular a sucessão familiar.
Cristiano pensa em investir em um drone para pulverizar os vinhedos. Hoje, passa horas usando equipamentos de proteção durante a aplicação de defensivos. Com a tecnologia, espera reduzir a exposição e tornar o trabalho mais atraente para as duas filhas pequenas. O investimento, porém, ainda depende de financiamento.
Em Farroupilha, Nestor vê com orgulho a quarta geração da família seguir nos mesmos parreirais cultivados pelo avô e pelo pai. “Eu estufo o peito e digo: meu filho comprou um trator e tá lá na roça comigo”.
