A arte de vender ideias

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Steve Jobs revolucionou o mundo com as suas criações tecnológicas. Mas muito além da invenção dos dispositivos que modificaram a computação, a indústria fonográfica e os meios de comunicação, o CEO da Apple era mestre em transformar o lançamento de qualquer produto em grandes eventos. Com carisma, segurança e humor, envolvia a plateia a cada nova exibição e se tornou referência quando o assunto são as superapresentações.

Rotinas intensas, busca pela inovação e tempo cada vez mais escasso levaram os profissionais a redobrarem os esforços no momento de vender uma ideia. Conquistar a audiência começa por um bom planejamento, afirma Olavo Oliveira, diretor da Região Sul da Soap – especiali­za­da na cria­ção de apresentações cor­­­­­­po­rativas.

"Primeiro é preciso estabelecer um diagnóstico e estabelecer um objetivo. Depois, conhecer o público e criar um roteiro. A seguir, pensar na parte visual e em quais ferramentas irão auxiliá-lo nesse processo. E, por último, concentrar-se na sua própria capacidade como apresentador", destaca Oliveira.

Tornar o discurso mais interessante à nova estrutura da sociedade em rede – com múltiplos protagonistas e uma descentralização de tarefas – tornou-se um desafio para as organizações, afirma Rodrigo Cogo, mestre em Ciências da Comunicação pela Universidade de São Paulo (USP). Sendo assim, a arte de seduzir o público começa por uma história bem contada.

"O enredo passa valores, modos de ver e agir no mundo, ilustra na prática questões que inicialmente parecem ser intangíveis para explicar um tema para determinada audiência, mobiliza as pessoas em torno de necessidades", resume Cogo.

O chamado storytelling – método narrativo que garante a atenção do espectador – tem sido bastante utilizado no meio corporativo como modo de validar seus projetos ou disseminar a cultura organizacional. A técnica se baseia em uma estrutura com início, meio e fim, que reúne elementos como protagonista/antagonista, conflito/clímax e relatos reais de pessoas.

Ricardo Barbosa, diretor-executivo da Innovia Training & Consulting – especializada em educação executiva e consultoria empresarial –, ensina que seguir uma estrutura lógica, com uma boa organização do tempo, costuma facilitar o processo. O principal segredo, segundo o especialista, está em estimular a emoção e criar empatia com a plateia:

"As melhores apresentações são as feitas por quem está apaixonado pelo assunto sobre o qual está falando. Se ele não acreditar no tema, dificilmente vai conseguir envolver o outro. Pessoas que amam o que fazem conseguem sensibilizar as demais e legitimar a sua mensagem", diz.

Os segredos

Alguns macetes para alcançar eficácia nas apresentações:

Diagnóstico

Pense na mensagem que você quer passar e qual é o objetivo da sua apresentação. Descubra o que você quer que o espectador pense e sinta a reação das pessoas a partir da sua exposição.

Conheça a sua audiência

Faça uma pesquisa prévia do perfil da sua plateia: de que empresa, qual o cargo, qual o nível de conhecimento que pode ter sobre o assunto a ser apresentado, se é formal, informal, enfim, todas essas informações são vitais para definir o que de fato é relevante ser abordado.

Crie um roteiro

Avalie sobre o que despertaria o interesse da audiência para o assunto que vai apresentar. Feito isso, pense no que vai fazer a plateia permaneçer interessada pelo tempo que você necessitar. E por último, diga o que espera que as pessoas façam após a apresentação.

Emocione a plateia

Pense em construir uma história que explore medos, resistências e vulnerabilidades que seu projeto pode ter. Acredite: se isso não estiver na sua apresentação, sem dúvida vai estar na cabeça da sua audiência.