A ideia é boa, mas você sabe defendê-la?

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Depois do surgimento de uma grande ideia, o maior desafio do empreendedor é conseguir defender a proposta e convencer investidores e clientes a colocarem a mão no bolso por ela. Mais do que ser sincero ou apresentar número atrás de número, o processo de defesa de uma ideia passa pela compreensão do mercado e em como a proposta está inserida nele, além de informações que mostrem o potencial do negócio.

Segundo o diretor de relacionamento (CRO) e de marketing da Smartalk Apresentações de Impacto, Flávio Santos, para ser efetivo, o processo de criação de uma apresentação deve ser focado no público. “É preciso estabelecer um bom roteiro, usar como apoio mensagens visuais claras e diretas e fechar com argumentos alinhados ao todo”, comenta.

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Quando o caso é defender a ideia de negócio para investidores, o diretor da Smartalk acredita que a apresentação deve ser pautada a responder perguntas como “para que serve a ideia/solução?” e “como sua solução pode me beneficiar”. “O desafio maior é ser direto e responder as dúvidas do investidor nos dois primeiros slides”, acrescenta Santos.

Além de informações como plano de negócio, viabilidade de mercado, resultados e retornos esperados, e escalabilidade do negócio, é importante que o empreendedor mostre a capacidade da equipe envolvida. “Temos percebido que os investidores têm colocado o dinheiro, que é um investimento de risco, em equipes que mostrem que podem performar o melhor possível”, afirma Sandro Vieira, diretor presidente do Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBQP).

Ele acrescenta ainda que o apresentador da ideia – empreendedor ou porta voz – tem de ser racional, na medida das análises de mercado e potenciais, e emocional, na medida do carisma e da paixão com o negócio. “Empreendedor sem brilho, sem sangue no olho, sem energia, não encanta potenciais investidores, nem clientes”, assegura Vieira.

Cliente

Já quando a apresentação é para clientes, Alexandre Roa, um dos sócios fundadores da Host4Pet, o “Airbnb” dos animais de estimação, diz que é preciso mostrar a relevância do negócio a fim de criar empatia com o cliente, até que ele se sinta atraído.

Nesses casos, as informações concentradas na defesa da ideia devem seguir a linha de solução de problemas e facilitação do dia a dia. “É preciso saber o que o cliente busca e as demandas do mercado para mostrar que você pode resolver o problema dele e, inclusive, para apresentar as formas de como ele pode ser resolvido”, afirma Roa.

Cuidados

Para o tiro não sair pela culatra, Flávio Santos, da Smartalk, acredita que, mais do que conhecer, é preciso se colocar no lugar do espectador da apresentação. “Não existe informação irrelevante na hora de defender uma ideia, existem informações mais adequadas para certos tipos de situação”, pondera.

Como um dos maiores problemas é o tempo, Santos reitera que é importante focar na agilidade com que a mensagem será passada. “Em um pitch [reunião de apresentação de curto prazo para vender a ideia para potenciais investidores], mais ainda. Tem que ser direto, sem rodeios e focado em responder possíveis questionamentos.”

Quanto ao uso de ferramentas no auxílio da defesa da ideia de negócio, Santos reforça o conceito de condensar informações de solução. “Recurso visual é complemento do discurso e não muleta. Guy Kawasaki, famoso ‘evangelista’ da Apple, tinha a regra dos 10, 20, 30: dez slides, 20 minutos, fonte tamanho 30. Em escala menor, mas essa é a ideia”, explica. Para ele, além de dominar conteúdo e público, é preciso se sentir confortável com o ambiente da apresentação.