Amway cresce na recessão e sonha em ser gigante no Brasil

Crescimento vitaminado

A linha da Amway mais vendida no Brasil ainda é a Home, de produtos de limpeza. Mas a marca que mais cresce é a Nutrilite, de vitaminas e suplementos. Com expansão de 92% no ano passado, ela já representa 30% do negócio. O concentrado de vitamina C usado em suplementos da Nutrilite é produzido numa fábrica em Ubajara (CE), a partir de frutos cultivados na maior fazenda de acerola orgânica do mundo, que fica no mesmo município.

Empresa tem trajetória errática no Brasil

Com passagens por cargos de direção de empresas como Procter & Gamble, Telefónica, Dell e Grupo Estado, Odmar Almeida Filho era o executivo-chefe da Ipsos Research quando foi contratado pela Amway, no fim de 2012, com a missão de tocar o ambicioso plano de negócios da empresa.

Almeida rechaça comparações do momento atual da companhia no Brasil com as ondas de expansão e encolhimento que ela viveu no passado. A empresa desembarcou no país em 1991 e o início foi avassalador: em quatro anos, o número de revendedores chegou perto de 200 mil. Mas depois esse contingente encolheu, entre um e outro surto de crescimento.

O problema é que a estratégia de atrair pessoas para distribuir seus produtos, baseada na “remuneração multinível” – em que o revendedor ganha uma comissão sobre o que vende e também sobre as vendas dos distribuidores que recrutou – não tinha um catálogo de produtos à altura. Os itens à venda, “americanos” demais, não caíram no gosto dos brasileiros. A própria obsessão dos empreendedores em aumentar suas equipes também tirou foco das vendas em si.

Em mais de uma ocasião nas últimas duas décadas, executivos munidos de planos de reposicionamento admitiram erros do passado para então decretar que a Amway estava de volta ao páreo. O atual presidente garante que agora é para valer. “A empresa hoje é outra. Em 25 anos, mudou muita coisa”, diz. “Mudou o portfólio de produtos, mudou a capacidade de investimentos, mudou a capacidade de treinar distribuidores.”

Em 2015, treinamos mais de 20 mil pessoas sobre empreendedorismo, gestão de pessoas, de vendas, de marketing, de contabilidade. Somos uma das escolas que mais formam empreendedores no país.

Odmar Almeida Filho presidente da Amway no Brasil.

Distribuidor expulso

Mês passado, durante apresentação em uma reunião do WTC Business Club, em Curitiba, Almeida foi questionado sobre o desafio de manter a reputação da Amway à prova de desconfianças – a remuneração multinível faz com que empresas de vendas diretas volta e meia sejam associadas a esquemas de pirâmides financeiras.

“O primeiro passo é garantir que o distribuidor atue de forma ética. Minha primeira medida ao assumir foi expulsar o maior distribuidor do Brasil. Falava o que não devia, fazia promessas que não podia cumprir”, respondeu o executivo à plateia de empresários e executivos.

Diretor da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), Almeida diz que a organização rejeita empresas que não cumpram os critérios de ética do setor. “A remuneração multinível é moral, legal, ética e comprovadamente eficiente. E a ABEVD só aceita empresas que sigam preceitos éticos, de forma a coibir qualquer abuso”, diz.