Classe C muda estratégia do comércio eletrônico

• 0

Atraídas por preços baixos e pelas facilidades na hora de comprar, as classes emergentes aumentam os números do comércio eletrônico brasileiro ano após ano. Em 2011, 61% dos novos "consumidores on-line" pertenciam à classe C.

Ao mesmo tempo em que estes novos clientes bancam parte do crescimento do mercado eletrônico no país – apenas no ano passado, a modalidade faturou R$ 18,7 bilhões –, as empresas ligadas ao setor criam novas estratégias de vendas, com olhos atentos a esse novo cenário.

De acordo com Igor Senra, presidente da empresa de pagamentos on-line Moip, dois movimentos decorrentes da entrada dos clientes das classes C e D acabam influenciando o mercado e, em consequência, as empresas que mantêm – ou pensam em lançar – lojas virtuais.

A primeira e principal questão diz respeito não especificamente ao novo perfil do consumidor on-line, mas ao maior volume de negócios gerados. No ano passado, 8,5 milhões de brasileiros fizeram sua primeira compra pela internet, um número que diz muito ao setor, por criar clientes fiéis a ele.

É o que os especialistas do mercado chamam de "barreira da primeira compra" – uma restrição que clientes têm com o comércio eletrônico e que costuma ser quebrada após o primeiro negócio feito na modalidade. "Depois da primeira compra, a recompra é natural. Então os números seguem aumentando: quem entra na modalidade continua nela e os novos consumidores vão somando a este público", diz Senra.

O segundo movimento é ligado aos novos consumidores e suas preferências. Ainda chegando ao mercado, esse público tem algumas exigências que devem ser cumpridas. Entre elas, a segurança plena nas operações, as facilidades de pagamento, a diversidade de produtos e os preços baixos.

"Uma de nossas maiores apostas é na segurança. E não tem como ser diferente. O sistema deve ser à prova de riscos e o cliente tem de perceber isso, que o meio é seguro e que ele vai receber o produto", afirma Marcos Pedri, diretor comercial das Livrarias Curitiba.

A rede também aposta na diversidade para atrair o consumidor on-line. Segundo Pedri, enquanto uma loja comum da rede consegue oferecer cerca 50 mil livros, seu site oferece 400 mil títulos.

Para Jeferson Guimarães, diretor do braço de e-commerce do grupo MercadoMóveis, as questões envolvendo o pagamento são requisitos básicos para atender este cliente. "O preço deve ser competitivo, até porque a facilidade de comparar os valores pela internet é muito grande. E, além disso, é fundamental oferecer longos parcelamentos. É a prática comum deste mercado", afirma.

Ele também ressalta uma característica que está cada vez mais consolidada no perfil dos consumidores on-line: a decisão pela compra. "Enquanto nas lojas físicas o cliente também tem uma experiência de lazer, no comércio eletrônico, ele vai para satisfazer sua necessidade de consumo. A loja on-line, então, tem de focar na melhor prestação de serviço possível", explica.