Sempre é mais caro do que você imagina

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Nos últimos dias tenho passado algum tempo procurando pianos para comprar. Taí uma tarefa complicada, ao menos para mim. Não toco instrumento nenhum, embora tenha me arriscado com violão e contrabaixo algumas décadas atrás. Hoje só toco campainha – e com muito custo resisto àquela tentação infantil de sair correndo depois.

Mas tenho dois jovens músicos em casa, e o instrumento em que eles ensaiam – cujo fabricante, aprendi, fechou às portas em 1910 – não tem mais a qualidade necessária à sua fase de aprendizado. Sendo assim, resignei-me e fui à caça de um piano mais, digamos, contemporâneo. E acabei descobrindo que toda compra é igual. Todo piano custa mais que você esperava. Assim como todo carro custa mais que você esperava, toda viagem custa mais do que você esperava, todo imóvel custa mais do que você esperava...

Sendo mais específico, e um pouquinho mais econômico: há sempre uma relação desigual entre vendedor e comprador, especialmente quando se trata de mercadorias pouco corriqueiras. Em economês acadêmico, creio que costumam chamar isso de assimetria de informação, porque o vendedor sempre sabe mais sobre as virtudes e problemas do produto que o comprador potencial.

Muitas vezes essa norma vale inclusive para pessoas com grande conhecimento técnico. Suponhamos, por exemplo, que eu fosse um concertista (àqueles que me conhecem pessoalmente, peço encarecidamente que parem de rir, ou não conseguirão acompanhar o raciocínio) e soubesse tudo sobre pianos, seus timbres, seus componentes e sua mecânica. Ainda assim, conheceria pouco sobre mercado, preços de venda e revenda, procedimentos de importação. Dessa forma, o vendedor sempre teria como argumentar comigo a respeito de um ou outro modelo. Assim, chego à loja em busca de um bom piano eletrônico, saio achando que a compra de um modelo acústico (bem mais caro) provavelmente valerá à pena.

Imagino que o leitor já tenha passado por isso. Na concessionária, não é incomum o sujeito entrar certo de que vai comprar um modelo, mas sai convencido de que o melhor negócio está em uma versão mais cara – "a diferença na parcela é pequena", explicou o vendedor, mas o consumo compensa, ou o conforto, ou o espaço disponível... O vendedor, nesse caso, está tirando partido da sua disposição mensal de comprar. O bom vendedor saberá identificá-la e irá testar os seus limites, oferecendo sempre algo mais caro. Quando se trata de um upgrade – um piano melhor, um apartamento maior, um carro mais novo –, o argumento costuma funcionar. Você já o ouviu: "Já que o senhor está investindo, por que não gastar um pouco mais em troca de mais qualidade?"

Haverá casos em que esse gasto a mais valerá a pena. Em outros, talvez não. Pense bem antes de fechar negócio.

Custos adicionais

Além disso, há os custos adicionais. Assim como o sujeito que compra seu carro novo não costuma colocar na conta da compra o IPVA maior que irá pagar nem (na maior parte das vezes) o valor do seguro, eu não tinha pensado no custo do transporte do piano. Da mesma forma, o indivíduo que compra um pacote de viagens com passagem e hospedagem está longe de fechar a conta da viagem – sempre há despesas adicionais, que o passageiro só vai conhecer depois de alguma experiência.