Aumentar o preço sem incomodar o cliente

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Aumentar preços e manter os consumidores satisfeitos. Esta é talvez uma das tarefas mais desafiadoras nos negócios, e também recompensadoras quando se acerta a mão. Se é assim, nada melhor do que avaliar suas estratégias para aumentar preço sem prejudicar a satisfação dos clientes.

Estratégia

Pense em preço como estratégia de negócio, que vai além dos números. Clientes não procuram necessariamente o menor preço, pois às vezes pesa a qualidade, a percepção de valor e a marca. Basta pensar que uma companhia aérea bem posicionada em "segurança", poderia ter melhores condições para aumentar preço.

Tenha em mente seus objetivos com o aumento de preço, vinculados a critérios bem pensados. Os objetivos podem passar por aumentar a lucratividade ou promover maior prestígio ao produto. Se a marca de uma bolsa feminina transmite alta qualidade e prestígio, pode ser até mesmo necessário elevar o preço, pois mantê-lo baixo poderia causar suspeita nos consumidores.

Com objetivos claros, escolha critérios adequados, e esses podem passar por custo e margem, retorno de investimento, concorrência, ou ainda, pelo valor reconhecido pelo cliente. Esse último pode surpreender. Imagine que um grupo de clientes dissessem que pagariam mais do que o preço que você imaginou. Essa simples consulta, permitiria aumentar preços e melhorar o posicionamento do produto, sem prejudicar a satisfação dos clientes.

Oportunidades

Para ilustrar essas oportunidades, uma pesquisa sobre comportamento do consumidor mostra que em Curitiba e região o fator que mais influencia na troca de um celular, por exemplo, é o acesso a novas tecnologias, seguido pelo design e o modelo do momento, enquanto o quesito "promoção" aparece apenas em quarto lugar. Você pode não vender celular, mas pode suspeitar que o consumidor curitibano sente-se atraído por novidades e qualidade. Fica aí a dica.

Outras oportunidades para aumentar preço sem sacrificar a satisfação do cliente podem passar pela criação de combos promocionais ou o lançamento de um novo produto. No primeiro, pode-se montar um pacote de produtos que se complementam, de modo que o preço de referência passa a ser de todo o conjunto, o que ainda aumentaria o ticket médio. Ao passo que o lançamento de um novo produto, ou com melhorias, pode estabelecer um novo padrão, não comparável com o anterior. Nesse caso, você pode aumentar preço com uma boa comunicação sobre os novos benefícios.

Evite diminuir o tamanho ou peso do produto ao mesmo tempo em que aumenta o preço, pois isso normalmente soa como enganação, por mais que seja feito de forma coerente e justa. Por isso, desconecte esse tipo de atitude com aumento de preço.

Sandro Gomes é sócio-diretor da CrossVision – Consultoria e Assessoria em Gestão de Negócios e Marketing

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