Vamos fechar negócio?

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Quase todos já ouvimos dizer que vender é uma arte, de modo que a impressão que fica é que para ser vendedor é preciso ser um artista. Mas você acha que é assim? Ou você é um daqueles que pensa que vender vem se tornando também uma ciência? Vamos explorar a Fórmula BANT, desenvolvida originalmente pela IBM, e que vem se difundindo dada a sua simplicidade e pragmatismo. O termo vem do inglês Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Momento), e busca definir em um formato simples a propensão que um cliente tem em fechar negócio com você. Independentemente do que você venda, seja um sapato em uma loja, ou um serviço de marketing digital, existirá um relacionamento sendo construído entre você e seu cliente. Mas como conduzi-lo de modo a fechar negócio, ou ao menos não perder tempo de ambas as partes?

Objetividade em vendas

Cada minuto investido no esforço de venda é valioso para alcançar o resultado desejado. É preciso usar melhor o tempo, e aumentar a chance de fechar negócio, com uma maneira de identificar se o cliente tem alta probabilidade de comprar de você, evitando perder tempo com aqueles com pouca probabilidade. Assim, você também respeitará o tempo do cliente, se ele não reúne condições de usufruir dos benefícios que você o oferece. Para alcançar essa objetividade é essencial saber se o cliente tem o orçamento necessário (Budget) para o que você está oferecendo, se tem poder de decisão para efetivar a compra (Authority), se sua necessidade é atendida pelo que você vende (Need), e por fim, se ele passa por um momento (Time) adequado para comprar e usufruir daquilo que você está oferecendo.

Sentiu-se atraído pela simplicidade da Fórmula BANT? É provável que sim, pois nela você tem um método simples de compreender e de aplicar, que vai evitar que você perca tempo com oportunidades de negócio pouco promissoras.

Interesse pelo cliente

O centro de treinamento Dale Carnegie nos Estados Unidos organizou as ideias em torno da Formula BANT, e deu algumas dicas para executá-la na prática. Por exemplo, compreender por que o cliente está tomando um pouco do dia dele para conversar com você, pode revelar suas motivações para comprar. Fazer algumas perguntas em torno do que você presume de suas necessidades, pode estimulá-lo a falar. Saber se o que você vende fará o cliente ganhar mais dinheiro ou economizar, é outro fator importante para descobrir suas motivações para comprar de você. Fazer perguntas para conhecer os passos que o cliente percorre para tomar sua decisão e efetivar a compra, e quem é responsável por cada passo, ajuda a conhecer o processo decisório, quem participa e como participa dele. Assim, você pode influenciar e buscar diálogo com as pessoas corretas.-Dê sua opinião

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