Outra vez estava conversando com o dono de uma loja de sapatos e ele me contou uma história peculiar. Há alguns meses havia contratado Altair, um rapaz que se mostrou excelente vendedor em pouquíssimo tempo. Tinha uma empatia grande com o público consumidor e fez o movimento nas lojas crescer consideravelmente após sua contratação. Todos queriam ser atendidos por ele. Por incrível que pareça, o rapaz tinha virado uma espécie de "shoes stylist", e tinha agregado um diferencial em sua função. No fim do semestre, o desempenho de Altair era fenomenal, e todos, inclusive ele, estavam muito contentes com a diferença de movimento e faturamento que a loja teve no acumulado final. Infelizmente, no fim desse mesmo semestre, o gerente da loja precisou ser demitido e então não pensaram duas vezes: colocaram Altair, o melhor vendedor de todos, para a posição.
Altair ficou muito contente com a promoção e traçou, junto com o presidente, planos ambiciosos prevendo o crescimento da loja. Já planejaram um aumento no espaço físico do estabelecimento e tramavam uma maneira de tornar o atendimento mais personalizado. O novo gerente da loja ensinou com entusiasmo suas técnicas aos outros vendedores e tudo parecia estar pronto para decolar. Mas os outros vendedores não tinham o mesmo feeling que Altair, os clientes perceberam isso. E apesar de os planos parecerem ter tudo para dar certo, pouco a pouco, as vendas começaram a diminuir. Em poucos meses, as vendas voltaram ao nível mediano, da época anterior à vinda de Altair para a empresa.
Tão logo o presidente, após se reunir comigo, percebeu o erro que cometera. Na reunião semestral seguinte, conversou com Altair sobre a situação. Mostrou-lhe que, apesar dos esforços em tentar fazer a loja crescer, os índices eram decrescentes, e com isso percebeu algo ainda mais importante: a loja tinha perdido o brilho conquistado pelo vendedor. Os outros, que tinham sido instruídos por Altair sobre uma nova maneira de vender, faziam um atendimento que parecia forçado e não se assemelhavam em nada da naturalidade e espontaneidade que ele tinha. Era um vendedor nato. Conversou com o rapaz e fez a proposta que voltasse a ser vendedor, lhe explicando esses pormenores todos mas, claro, oferecendo uma remuneração melhor, já que ele era o "brinco de ouro" daquela loja.
Essa história me faz lembrar aquela sensação de que "você é a pessoa perfeita para tal cargo". Altair é a pessoa perfeita para aquele cargo. Tem uma capacidade de relacionamento interpessoal muito boa, comunica-se com clareza e, acima de tudo, é gentil e simpático algo determinante para o cargo que ele exerce. Uma pessoa com um verdadeiro espírito de host. Contudo, ele não tinha o potencial certo para assumir a gerência de uma loja, traçar estratégias e planos, e também não tinha a qualificação necessária.
É sobre isso que tratarei com vocês na coluna Talento em Pauta desta terça-feira. Falaremos mais sobre duas características que todos os profissionais têm: primeiro, o potencial e a capacidade de desenvolvimento; e segundo, o talento nato. Além disso, o que um gestor e um subordinado devem analisar antes de tomar decisões como a desta história, onde um aceitou um desafio para o qual não estava preparado, e o outro, que não analisou se o funcionário tinha a capacidade de assumir o negócio de tal forma. Até lá!
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