No verão de 2014, a rede paranaense Los Paleteros vendeu R$ 72 milhões em paletas mexicanas. O consumo de sorvete batia recordes naquele ano e a paleta era a queridinha do momento. A maré boa durou pouco e virou rapidamente, nos meses seguintes.
No auge, a marca chegou a 102 unidades, entre lojas e quiosques. O faturamento médio caiu oito vezes, em relação ao verão de 2014 para 2015. A crise econômica pegou. Mas o setor também sofreu com uma superlotação de concorrentes.
Foi uma “tempestade perfeita”, lembra Gean Chu, fundador da Los Paleteros. “Três verões chuvosos, por conta do El Niño, seguidos; a pior crise que o país já viveu; e [surgiram] mais de dois mil concorrentes copiando nosso modelo de marca, de produto”.
Até 2017 foram três anos de “queda livre”. Para se ter ideia, a consultoria Rizzo Franchise estimou que seis em cada 10 lojas de paletas (somando 29 franqueadoras diferentes) já estavam fechadas, em meados de 2016.
“Assim que começamos a perceber que teríamos anos difíceis pela frente começamos um planejamento de longo prazo, que é o que a gente vem executando até hoje”, conta Chu. Novos produtos e canais de venda começaram a ser implantados. Foram lançadas as marcas Bentih, de sorvetes saudáveis; os bombons de sorvete Poëse; e a Sormetier, de massas.
As paletas, antes vendidas exclusivamente em lojas, passaram a ser comercializadas em freezers, cedidos em comodato para comércios parceiros. Já são mil pontos de venda neste modelo, e a meta é chegar a dois mil, até o final de 2018.
O canal de franquias também foi redesenhado. Hoje a marca só opera com quiosques de baixo custo. “Onde a gente consiga ter uma compatibilidade do custo da operação com o faturamento”.
Isto significa que a definição de pontos comerciais ficou muito mais criteriosa. A marca trabalha, inclusive, com um teto no valor de aluguel que o franqueado pode pagar. E olha para pontos menos óbvios do que os shoppings, como supermercados e parques gastronômicos.
Mudanças na fábrica
A Los Paleteros já nasceu com pretensões de ser grande. Além da atuação no varejo, a marca tem uma fábrica com quatro mil metros quadrados de área construída na cidade de Barracão, próximo à divisa com Santa Catarina e a Argentina.
A estrutura é toda focada em sorvetes. “Somos uma das únicas com liberações para exportar para a França e o Oriente Médio, que tem normas bem rígidas”, destaca Gean Chu.
Além disso, a empresa se especializou em “fazer uma produção em larga escala de um produto muito artesanal”, segundo o empresário. O que chamou a atenção de empresários estrangeiros.
Uma marca francesa fez um teste de mercado com as paletas na França. Foi no modelo private label, em que o os produtos da Los Paleteros eram vendidos com a marca estrangeira. A empresa prepara agora o primeiro contêiner de paletas com destino a Israel, depois de receber autorização do Ministério da Saúde local para exportação.
A mesma crise, outra saída
A Paleteca começou como um quiosque pequeno no Rio de janeiro, em 2013, no Rio de Janeiro. Um ano depois, a empresa passava de 150 lojas, um crescimento avassalador.
No inverno seguinte ao ápice a crise começou, mas poucas unidades fecharam (cerca de 5%). O ano seguinte foi violento. As lojas fecharam na mesma velocidade com que tinham sido inauguradas, lembra Everson Ceschin, fundador da Paleteca.
“Nessa época a gente já estava com o projeto da Dr. Freeze, que também tinha a parte de panificação, brigaderia e sorvete de massas”. Ceschin inaugurou a Dr. Freeze, rede que tem como carro-chefe o sorvete de nitrogênio, mas que desde o início se firmou como uma loja de sobremesas.
As demandas da nova rede começaram a reconfigurar a planta fabril da Paleteca, em Pinhais, na Grande Curitiba. Com 1.600 metros quadrados, a fábrica passou a se dedicar também à panificação. A parte dedicada a sorvetes foi desmembrada, e deixou de produzir apenas paletas.
“A gente já tinha noção de que ia ter que mudar o mix para aumentar o faturamento”. As lojas da Paleteca hoje vendem sorvete em massa, bola, picolés tradicionais e waffles.
Com a estreia na panificação, o empresário notou oportunidades no promissor ramo de food service. Hoje mais da metade da produção é destinada à venda para restaurantes e comércios do Paraná e de Santa Catarina.
Lições de resiliência no mundo das paletas
A diversificação ajudou a minimizar “o stress” que foi a crise das paletas para os empresários. Para Gean Chu, da Los Paleteros, a palavra-chave do período foi “resiliência”.
“Empreender é aprender muito. E errar é a maneira mais rápida de aprender. Mas com certeza não é a mais barata”, desabafa. O empresário acredita ter tomado as decisões certas, lá no passado, tanto que colhe bons frutos agora. Mas não foi sem sofrimento.
Seu conselho, para um empresário passando por uma situação semelhante, seria: “Encare a verdade de forma nua e crua o mais rápido possível. Veja qual a necessidade de pivotamento e mudança de estratégia. Negar a verdade achando que as coisas vão dar melhorar é a pior coisa que existe.”
Depois de um pico (1,3 bilhões de litros), em 2014, o consumo de sorvete diminui, segundo dados da Abis (associação das indústrias de sorvetes). Além disso, o “mercado de sorvetes é, tradicionalmente, um dos mais sensíveis às variações sazonais”, destaca o gerente de pesquisa da Euromonitor International, Alexis Frick.
Por outro lado, ele destaca um interesse constante do brasileiro por sorvetes premium. O próprio boom das paletas (assim como o de “gelaterias” de massa) é um sinal disso. A Euromonitor estima, inclusive, que as sorveterias cresceram em produção e faturamento nos últimos cinco anos (cerca de 4,5%). E a tendência é manter o ritmo para o próximo quinquênio.
Deixe sua opinião