O lucrativo mercado da classe C

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Enquanto as grandes empresas ainda tentam conquistar os consumidores da classe C, aquelas que já nasceram com esse público como alvo adquirem mais porte. Com crescimento robusto, esses negócios chegam a faturamentos próximos a R$ 200 milhões e possuem projetos de expansão nacional.

A franquia de clínicas odontológicas Sorridents, por exemplo, faturou R$ 150 milhões no ano passado e deve chegar a R$ 200 milhões este ano, sempre de olho na classe C. A fórmula da empresa é simples: comprar materiais odontológicos de qualidade e em quantidade, de modo a obter grandes descontos dos fornecedores e repassá-los aos clientes. Com isso, a empresa consegue oferecer restaurações a partir de R$ 45, menos da metade do que é normalmente cobrado no mercado.

O modelo é o mesmo desde que a fundadora, Carla Sarni, começou a trabalhar na periferia de São Paulo, em 1995. Em 2005, o que já era uma rede de 23 clínicas se tornou franquia e passou a se expandir rapidamente, tanto em São Paulo quanto em outros estados. Hoje, a rede tem 183 unidades, número que deve chegar a 500 até 2016. Parte expressiva dessa expansão deve vir do Rio, mercado em que a franquia entrou no ano passado.

"Somos baseados em três pilares: preço justo, alta qualidade e forma de pagamento facilitado. Com isso queremos chegar a 200 clínicas e a um faturamento de R$ 200 milhões este ano", diz Carla.

A fabricante de sucos e gelatinas General Brands também apostou no preço como forma de atrair clientes. A empresa apostou nos mercados de Norte e Nordeste com suco em pó que faz dois litros e custa o mesmo que aquele que rende um litro.

"Tive essa ideia quando visitei o Maranhão e uma consumidora me disse que não ia comprar o suco porque ele não dava para ela, o marido e seus sete filhos. Dei a ela dez pacotes de Camp e passei a fazer o pacote que rendia dois litros pelo mesmo preço. Foi um sucesso absoluto", diz o fundador da empresa, Isael Pinto.

Mais emprego, mais salário, mais consumo

Um contingente próximo de 30 milhões de pessoas foi incorporado à classe C entre 2003 e 2009, de acordo com pesquisa da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomércio-SP). O número justifica o crescimento de empresas que já nasceram com interesse de atender à nova classe média.

O estudo da Fecomércio-SP mostra que a classe C, que tem uma renda média de R$ 2.857 por mês, representa metade do potencial de consumo das famílias brasileiras, avaliado em R$ 2 trilhões pela entidade.

"Esse processo está ainda em andamento. Temos um aumento da população ocupada, uma queda do desemprego muito constante, ao mesmo tempo em que o salário real também sobe", explica o assessor econômico da Fecomércio-SP Altamiro Carvalho.

Apesar de manter o foco nos produtos de baixo preço, a General Brands, que começou com a produção de sucos em pó, passou a agregar mais valor a seus produtos nos últimos anos, graças ao aumento do poder de compra dos consumidores da classe C. E identificou que houve uma mudança entre os consumidores, que passaram a comprar o suco pronto para beber, em vez da versão em pó, que é mais barata. Com isso, a General Brands espera vender entre R$ 240 milhões e R$ 250 milhões este ano, com sucos, gelatinas e uma nova linha de chocolates.

Exigência maior

Já a rede especializada em tratamento para cabelos ondulados Beleza Natural também viu sua base de clientes da classe C mudar de patamar. Leila Velez, sócia-fundadora da empresa, diz que hoje 26% de seus clientes são da classe B2. Segundo ela, a evolução de parte do público não significa que essas empresas direcionadas à classe C perderam o foco de seu atendimento, mas se adaptaram às novas necessidades deste segmento, mantendo o preço competitivo. "A classe C está cada vez mais exigente, quer ser bem atendida", afirma Leila.

Para Sérgio Griffel, diretor comercial da loja de departamentos Leader, direcionada à classe C, o segredo para cativar o público deste segmento da classe média é trabalhar com seus sonhos de consumo. Isso significa oferecer produtos diferenciados e moda que atenda também às classes A e B, o que, segundo ele, já tem acontecido. "Trabalhamos com o aspiracional, sempre com a qualidade em primeiro plano, o que nos permite alcançar clientes da classe A."