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Mário possui uma pequena empresa de informática, que oferece serviços de manutenção de rede, suporte técnico e também fornecimento de equipamentos. Ele trabalha em casa e não conta com empregados para manter o custo baixo e a empresa competitiva. Possui, ainda, um grande diferencial que não é facilmente encontrado em profissionais da área: Mário é extremamente didático e paciente com os clientes.

No entanto, as características positivas do profissional não são suficientes para que seu negócio cresça e gere lucros significativos. Sua carteira de clientes é formada, somente, por amigos pessoais, que o contrataram por ele ser gentil, simpático e extremamente sociável. No entanto, seus amigos não o indicam a outras pessoas. Eles utilizam seus serviços, mas não fazem propaganda para terceiros. Contudo, para o porte da empresa de Mário, a indicação boca-a-boca seria a ideal, a mais eficaz.

O fato de Mário não conseguir ampliar sua rede de contatos já o fez questionar a lealdade dos amigos; afinal, ele precisava crescer e não conseguia o apoio deles. "Uma simples indicação não pode ser tão difícil!", incomodou-se Mário certa vez, que estava habituado a indicar amigos e conhecidos sempre que surgia uma oportunidade.

Então, ele decidiu conversar abertamente com seus clientes, pedindo a eles que o indicassem. Mas o que se passou, ao interpelar seus amigos, mostrou-lhe que havia muito mais a fazer para que seu negócio crescesse. Mário percebeu que seus clientes não o indicavam por não estarem plenamente satisfeitos com seus serviços. Eles o mantinham, na maioria das vezes, por terem nele um amigo querido e por seu custo não ser tão elevado. Mas a maior parte deles não conseguiria indicá-lo por saber que ele não prestava um serviço com excelência.

Ao contrário: a percepção dos clientes era a de que Mário os atendia de forma relapsa, deixando de cumprir prazos e de apresentar resultados significativos. Segundo eles, Mário os tratava como amigos, não como clientes. Ou seja, Mário não conseguiu imprimir um ritmo profissional à sua empresa, que funciona de forma caseira e atrapalhada.

As críticas não foram assimiladas facilmente, e Mário ficou algumas semanas sem poder encarar seus clientes/ amigos. Ele se sentiu agredido, injustiçado por não ter seus esforços reconhecidos. Pensou, inclusive, em fechar a empresa, pois não tinha o apoio de ninguém à sua volta. Entretanto, acalmou-se e refletiu com maturidade após certo tempo.

Lembrou-se, então, de todas as vezes que deixou de cumprir um prazo pensando que seus amigos entenderiam o atraso. Uma vez justificou a falha dizendo que estivera doente e estressado com a qualidade do trabalho. Em outra ocasião explicou sua ausência em uma reunião contando que havia batido o carro. E assim foi recordando de todas as vezes que negligenciou seus clientes, achando que a amizade desculparia a falta de profissionalismo.

A conclusão a que chegou foi a de que precisava melhorar muito para ser merecedor de indicações, visto que no mercado de trabalho o que conta são os resultados e que, nesse contexto, os amigos são amigos e os negócios são coisas à parte.

*** Hoje, mais do que nunca, a indicação boca-a-boca é valorizada pelo mercado, pois significa credibilidade e solidez para a empresa indicada. Afinal, quem melhor para recomendar uma organização ou um profissional que não alguém que já utilizou seus serviços? Por isso, mais importante do que conquistar novos clientes é manter e atender bem aqueles que são parte da carteira fixa. Outra lição importante é saber diferenciar as relações profissionais das sociais. Amigos são ótimas fontes de indicação e, portanto, devem ser cultivados e respeitados. Mas não se pode esquecer que os laços afetivos não são garantia de sucesso. O que conta, no mercado de trabalho, é a competência, a capacidade de relacionamento, a responsabilidade e o extremo profissionalismo. ***

SAIBA MAIS...

Vale Sonhar

O projeto Vale Sonhar, desenvolvido desde setembro de 2004, tem como público-alvo os jovens do Vale do Ribeira, região pobre do Estado de São Paulo - onde uma em cada quatro meninas com idade entre 10 e 19 anos engravida precocemente. O objetivo do projeto, mantido pela Pfizer, é reduzir o índice de gravidez na adolescência. O estímulo à prevenção da gravidez é feito por meio de oficinas que ajudam o jovem a traçar um projeto de vida e cumpri-lo. A partir daí, o adolescente prevê o impacto que uma gravidez precoce pode ter em sua vida e atenta para a importância do sexo seguro. O Vale Sonhar é desenvolvido em parceria com o Fundo Social de Solidariedade e com a Secretaria de Educação do Estado de São Paulo, envolvendo o programa Escola da Família. Os beneficiados são cerca de 11 mil estudantes de 28 escolas públicas de 14 cidades do Vale do Ribeira, que têm o apoio de professores, pais, funcionários e alunos do ensino médio que participam do projeto voluntariamente. Depois de um ano da implantação do programa, houve uma diminuição de 80% na incidência de gravidez entre as meninas.

Bernt Entschev é presidente do Grupo De Bernt. Empresário com mais de 36 anos de experiência junto a empresas nacionais e internacionais. Fundador e presidente do grupo De Bernt, formado pelas empresas: De Bernt Entschev Human Capital, AIMS International Management Search e RH Center Gestão de Pessoas. Foi presidente da Manasa, empresa paranaense do segmento madeireiro de capital aberto, no período de 1991 a 1992, e executivo da Souza Cruz, no período de 1974 a 1986

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