O Mago Pareto

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O Mago Pareto era um trabalhador incansável. Fazia mágicas de sol a sol, ou melhor, de show a show. Apresentava-se em teatros, clubes, escolas, empresas e até na televisão. E por mais que colocasse esforços no seu trabalho nunca estava satisfeito com o resultado prático das suas mágicas.

"Existem alguns truques que realizo, os quais o público nem se espanta ou se emociona. Agora, têm outros, que eu mal começo e o pessoal já está morrendo de vontade para ver o resultado final. Estes sim fazem enorme sucesso. O que será que eu preciso fazer para tirar melhor proveito do meu trabalho?

Pareto, como todo bom mágico, era homem compenetrado, gostava de ficar num canto refletindo sobre a vida, sua carreira e seu trabalho. Depois dos shows, em vez de ir aos restaurantes da moda, ou ficar horas e horas vendo televisão, ele gostava mesmo era de ficar no seu canto pensando, só pensando.

"Sei que estou fazendo direito as minhas mágicas. Cuido bem da maneira de realizá-las. Faço todos os controles possíveis, até já modernizei meus procedimentos administrativos e de logística; segui as orientações de uma consultoria, implantei programa de controle de custos e de qualidade total. Informatizei todos os meus sistemas, o equipamento de magia que uso é de última geração. Instalei um caríssimo software de gestão empresarial SAP. Tenho assistentes treinadas, com cursos de Pós-Graduação na FGV, no COPPEAD e na ESPM. Faço todos os controles e sou o único mágico com Certificado ISO 9000 do país. Vou a todos os Encontros e Feiras de Magos, Mágicos e Bruxos para me manter atualizado. Já fiz "benchmarking" com o David Copperfield e tenho o meu site na Internet, mas alguma coisa me faz perder tempo e em conseqüência mercado. Não estou ganhando o que deveria ganhar pelo grande esforço que realizo?", perguntava a si mesmo, o nosso bom amigo Mago Pareto, tirando um coelho da cartola e enxugando gotas de suor da testa com o seu lenço mágico.

Foi de tanto pensar que um dia deu o estalo. "Heureca!, ou melhor Hocus Pocus!", acho que que já sei o que está acontecendo no meu trabalho", disse Pareto. Acabo de ter um "insight" sobre os resultados dos meus negócios, preciso conferir. E como ele não era homem de sair falando à toa, foi verificar o seu raciocínio na prática.

Pediu a uma das suas assistentes para ajudá-lo. Ela deveria ficar observando quais as mágicas que agradavam mais e as que agradavam menos ao público e ir anotando tudo na planilha Excel do seu "notebook". Pareto foi fazendo os shows e a moça anotando. Após ter um bom número de anotações, tiradas de várias apresentações e em vários lugares, ela fez um gráfico e entregou-o a Pareto que observou espantado. "Caramba! Veja só", disse ele para a assistente, "20% da minha varinha de condão é responsável por 80% das mágicas que mais agradam ao público".

Como eu já disse, Pareto era um mágico que se preocupava com detalhes e não gostava de sair por aí dizendo coisas sem ter certeza. Foi conversar com outras profissionais para conferir se o resultado da sua descoberta também funcionava em outras atividades. Procurou seu amigo açougueiro e perguntou-lhe como eram as suas vendas. O açougueiro disse. "Bem, não posso ter um açougue que só vende filé "mignon" ou alcatra, tenho que oferecer outros produtos, como fígados, lingüiças, frangos, coelhos, músculos, costeletas de porcos, etc.

"E como são as vendas, em números?", perguntou Pareto. "O açougueiro coçou a cabeça, pegou as suas anotações e disse: "Eu acho que 20% de alguns tipos de carne representam 80%das minhas vendas, isto é, se formos fazer o cálculo em dinheiro, mas acredito também que em volume dê o mesmo resultado. 20% de alguns tipos de carne representam, em peso, 80% do que vendo".

"Ei! Veja aqui nas minhas anotações: 20% dos dias em que mantenho o açougue aberto durante o mês, representam também 80% das minhas vendas. É claro, vendo muito mais nos finais de semana e vésperas de feriados fazem a diferença. "E tem mais, 20% da minha clientela realiza 80% do meu movimento".

Os dois ficaram boquiabertos com a descoberta e foram correndo perguntar ao padeiro, que fez o mesmo cálculo para pãezinhos, bolachas e brioches. Os três entusiasmados foram à loja do seu Saliba, que também ficou encantado com os cálculos. Logo ele, que, sendo um bom comerciante, nunca tinha pensado nisto.

Pareto pensou de novo e falou aos seus amigos. "Se 20% das minhas mágicas agradam a 80% do meu público, vou me concentrar nestes 20%. Para ter sucesso, preciso me concentrar nas mágicas que agradam mais". O açougueiro, passando a mão no seu avental sujo, comentou. "Também penso assim, mas, veja, um açougue não pode ter só filé "mignon", tenho que oferecer outros produtos. Assim como uma padaria não pode ter só pãezinhos, completou olhando para o padeiro".

O velho e sábio comerciante Saliba arriscou um palpite. "É, temos que nos concentrar nos 20% das mercadorias que nos dão maior resultado, mas também devemos ficar de olho nos outros 80%. São os 20% que puxam as vendas e que pagam as minhas contas no final do mês e fazem o meu comércio crescer. Tenho que concentrar meus esforços nestas mercadorias. O resto eu tenho para complementar a loja, e não deixá-la muito vazia".

"Às vezes, eu me entusiasmo com mágicas que o público nem quer ver, completou Pareto. Fico perdendo tempo enquanto eu deveria é estar me concentrando nas que fazem sucesso".

Pareto foi fazer pesquisas em outros lugares e descobriu também que 20% do nosso tempo representa 80% da nossa produtividade. Que 80% do dinheiro depositado nos bancos está em nome de 20% dos depositantes. A partir deste dia, Pareto que era homem de boa vontade, sempre que encontra com seus amigos comerciantes, vendedores e diretores de marketing vai dizendo. "Vou lhe ensinar a mágica que vai ajudá-lo a alavancar as suas vendas: concentrem seus esforços nos 20% dos produtos ou serviços que vendem mais. Neste momento, 20% dos seus vendedores estão fazendo 80% das suas vendas. 20% do seu território estão vendendo 80% dos seus produtos e 20% dos produtos nas suas prateleiras fazem 80% do seu movimento.

Eloi Zanetti – assessor de marketing e comunicaçãoEloizanetti@terra.com.br