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A figura do chefe que centraliza decisões e conduz equipes sob rígido controle perde espaço no ambiente corporativo. No lugar, ganha força uma liderança comercial mais estratégica, orientada por dados, propósito e construção de confiança.
Para Luís Humberto de Quental, vice-presidente Financeiro e de Mercado da ABRH-PR e CEO da Profitsales, a mudança é estrutural. “O modelo baseado apenas em comando funcionava em cenários previsíveis. Hoje, as equipes precisam entender o propósito do que fazem para manter o engajamento de forma consistente”, afirma.
Segundo ele, inspirar não significa reduzir a cobrança por resultados. O desafio está em conectar metas a significado. O ponto de partida é um diagnóstico real do negócio, mercado, processos e pessoas, para então definir direção clara. “Quando o profissional percebe crescimento, aprendizado contínuo e impacto no resultado coletivo, o propósito deixa de ser discurso e passa a fazer parte da rotina”.
Análise de indicadores
A tomada de decisão também mudou de patamar. A intuição continua relevante, mas não pode caminhar sozinha. “Dados não substituem experiência, mas qualificam a decisão”, diz Quental. A análise de indicadores permite identificar gargalos em conversão, posicionamento ou jornada do cliente, reduzindo decisões baseadas apenas em hierarquia ou percepção individual.
Nesse contexto, o líder deixa de ser o que “sabe tudo” para assumir o papel de intérprete de cenários. O networking e a troca com outros setores ampliam a leitura estratégica. Práticas do varejo, por exemplo, podem acelerar processos na indústria. “O líder atual conecta informações, referências externas e vivências de mercado para decidir com mais rapidez e consistência”.
A integração entre desempenho comercial e impacto social é outro eixo dessa transformação. Para o executivo, não faz mais sentido dissociar resultado financeiro de geração de valor para a sociedade. Indicadores de sucesso passam a incluir, além de faturamento e margem, métricas relacionadas à experiência do cliente, desenvolvimento das equipes, governança e responsabilidade social.
Quando a área comercial entende que vender também é construir relações duradouras com clientes e comunidade, o desempenho tende a se fortalecer. O ESG, nesse cenário, deixa de ser pauta institucional e se incorpora à estratégia do negócio.
Confiança externa e interna
Transparência e responsabilidade completam a equação. Mecanismos de accountability, com metas claras, acompanhamento objetivo de indicadores e rituais frequentes de feedback, fortalecem a confiança interna e externa. “Quando o líder assume os resultados junto com o time, e não apenas cobra números, cria-se um ambiente de credibilidade”, observa.
O perfil do líder comercial do futuro, na avaliação de Quental, combina visão estratégica e sensibilidade humana. Capacidade de diagnóstico, decisões orientadas por dados, desenvolvimento contínuo de pessoas, visão sistêmica e construção de redes qualificadas estão entre as competências centrais.
Mais do que investir apenas em treinamentos técnicos, as empresas precisarão estruturar jornadas de desenvolvimento que incluam mentoria, exposição a diferentes mercados e troca com lideranças externas. Em um ambiente volátil, a estratégia deixa de ser privilégio da alta direção e passa a ser prática cotidiana da liderança comercial.
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