A cold call ou chamada fria tem uma certa reputação. Muitos profissionais de vendas se sentem desconfortáveis com isso e os clientes muitas vezes não respondem. No entanto, a prática ainda persiste. É lógico, então, que pode ser uma técnica de vendas eficaz.
As empresas podem atrair leads com publicidade e aumentar sua visibilidade com o Google Meu Negócio. No entanto, às vezes você precisa sair e encontrar seus clientes.
Isso é especialmente verdadeiro em vendas business-to-business (B2B). Se você tem algo a oferecer que pode resolver um problema para um gerente de negócios, eles serão receptivos.
Ao usar esse método, é importante gerenciar suas expectativas. Fazer uma chamada fria provavelmente não resultará em uma venda naquele momento. Se bem feito, no entanto, pode transformar leads frios em quentes. Ou, pelo menos, pode iniciar um processo de aquecimento de um lead que termine em uma venda de qualidade.
O que é cold call no século 21?
No passado, cold call significava bater na porta de alguém sem ser convidado. Isso foi antes da invenção da telefonia. Com o surgimento da comunicação telefônica generalizada, as ligações não solicitadas se transformaram no que conhecemos hoje. Na realidade, cold call significa qualquer comunicação não solicitada com o objetivo de fazer uma venda.
Métodos de comunicação usados para cold call:
- Telefone;
- Mensagem de texto;
- E-mail;
- Mensagem através das redes sociais.
Para ser eficaz, a chamada fria precisa ser um processo bem pensado. Certifique-se de ter o equipamento certo também. Estratégias bem-sucedidas levarão a vendas.
Vamos dar uma olhada nas características de uma estratégia de cold call bem-sucedida.
Preparando-se para o sucesso
1. Para quem você vai ligar?
Elabore uma lista de chamadas de clientes realistas. Encontre as organizações que deseja atingir por meio do LinkedIn. Lá você encontrará os detalhes de contato necessários e a pessoa que será o ponto de contato. Essa pessoa deve ser um tomador de decisão dentro do negócio-alvo.
2. O que você diz?
Escreva um script de vendas de chamada fria para iniciar a conversa. Você precisa dizer ao cliente em potencial quem você é, por que está ligando e o que está oferecendo. Você pode usar diferentes sistemas de telefonia em nuvem para realizar essa comunicação. Um roteiro ajudará você a manter o foco e direcionar a conversa na direção de uma venda.
Certifique-se de que o início da sua abordagem na ligação seja calorosa e amigável. Parece óbvio, mas causa uma boa primeira impressão. Isso fortalecerá suas possibilidades de fazer vendas. Não divague sobre qualquer coisa. Você está entrando em contato com alguém no trabalho que tem coisas para fazer. Respeite o tempo deles.
3. Adapte sua abordagem
O script é apenas um guia aproximado que você pode usar em sua lista de chamadas. Não precisa ser lido palavra por palavra. Na verdade, isso pode parecer monótono depois de algumas chamadas, então você pode tomar medidas para evitar parecer excessivamente roteirizado. Sua conversa real deve ser adaptada ao cliente ou empresa para a qual você deseja vender.
Sua pesquisa deve dizer mais sobre o que você precisa dizer em cada caso. Antes de cada ligação, veja se há algo que você encontrou nas redes sociais que possa mencionar na ligação. Por exemplo, talvez o cliente tenha postado no LinkedIn que está comemorando cinco anos na empresa. Parabenize-o!
4. Faça uma pergunta em aberto
Uma boa maneira de encerrar seu roteiro é fazendo uma pergunta aberta. Digamos que você esteja vendendo um serviço de assinatura eletrônica. Você pode perguntar: “qual solução de assinatura eletrônica você usa atualmente?”. Eles podem dizer que estão muito satisfeitos com o fornecedor atual. Por outro lado, eles podem dizer que não têm um ou estão procurando alternativas. Agora você está com o pé na porta.
5. Configure um registro de chamadas
Você precisará estabelecer um processo para registrar os detalhes das chamadas. Você pode gravar as próprias ligações, desde que o faça legalmente e com consentimento. O mais importante, porém, é que você deseja registrar o quanto você avançou na jornada de vendas com cada ligação. Isso permite que você aprenda como melhorar e acompanhar seus leads. Você saberá quais valem a pena perseguir novamente.
6. Não esconda seu número
Algumas empresas de ligações ocultas escondem seu número, esperando que isso melhore suas chances de sucesso. O receptor da chamada pode ver um número de um código de área local, mas a chamada pode ser originada de outro lugar. Isto é um erro. As pessoas estão familiarizadas com essa tática e provavelmente irão ignorar a chamada. Portanto, ao entrar em contato com um cliente em potencial por telefone, exiba o número de telefone comercial real.
Tempo é tudo
7. Eles estão prontos para comprar?
Sua pesquisa mostrará como seu produto ou serviço pode ajudar o cliente em potencial. Também pode revelar que eles não estão prontos para comprar de você tão cedo. A mídia social pode revelar que um alvo está especialmente ocupado no momento, pois é improvável que seja receptivo. Nesse caso, não perca seu tempo nem o deles ligando. Mantenha seus detalhes arquivados por um momento em que eles estarão mais receptivos. É possível converter clientes em potencial frios quando for o momento certo.
8. Ligue na hora certa do dia
Geralmente, as pessoas estão ocupadas no período da manhã. Como resultado, fazer ligações de vendas B2B à tarde renderá mais respostas. Especificamente, entre 15h e 17h. As pessoas também são mais propensas a atender o telefone das 11h às 12h do que em outros horários, pois geralmente começam a desacelerar para o almoço. Com isso dito, esta não é uma regra imutável. Sua pesquisa pode revelar que um alvo tem uma programação diferente, então ajuste de acordo.
9. Ligue no dia certo
Segundo a pesquisa, o melhor dia para fazer uma ligação fria é quarta-feira. As taxas de sucesso de chamadas são impressionantes 46% mais altas do que às segundas-feiras. As quintas-feiras também são um bom dia, mas espere menos sucesso. Novamente, essas estatísticas são médias e você deve usar sua própria pesquisa para decidir quando uma chamada será mais eficaz.
Na chamada
10. Mantenha seu foco
Ao iniciar a ligação, tenha cuidado com a conversa sinuosa. Siga o fluxo da conversa, mas faça um esforço para direcioná-la para o propósito da ligação. Faça anotações e responda a perguntas - e tenha sempre em mente que seu objetivo final é gerar negócios.
11. Não os deixe ir facilmente
Certifique-se de evitar saídas fáceis. Quando um cliente atender, faça o possível para manter a conversa. Não pergunte se eles têm tempo para um bate-papo, apenas comece com seu roteiro. Com isso dito, você deve respeitar seus desejos se eles insistirem em deixar a discussão. Nesse caso, marque um acompanhamento.
12. Seja feliz
Não importa como a ligação esteja indo, mantenha uma disposição alegre. Isso aumentará suas chances de conversão. Quando você não conseguir fazer uma venda, será mais fácil tentar novamente se tiver encerrado a conversa em bons termos.
Não desanime
13. Supere os nervos
A chamada fria é uma atividade desafiadora e não é incomum sentir-se nervoso ou relutante. Se você tentar passar, mas não estiver sentindo, seu cliente em potencial perceberá.
Quando estiver se sentindo assim, respire fundo. Tome uma xícara de chá e relaxe por cinco minutos. Em seguida, examine seu roteiro e sua pesquisa para o próximo número na lista de chamadas. Você fez a preparação para estar confiante quando fizer a próxima ligação.
14. Sempre aprendendo
A geração de leads B2B é um jogo de números. Nem toda chamada será bem-sucedida. Use o fracasso como uma experiência de aprendizado. Pode ser doloroso, mas deixe que isso o motive a melhorar. Revise seu registro de chamadas para ver onde as mudanças na abordagem podem ser feitas. Mesmo chamadas bem-sucedidas oferecerão lições. Preste atenção a elas.
15. Sem resposta
Você deve deixar uma mensagem de voz se ninguém atender. Em 2020, 94% das chamadas foram direto para o correio de voz: ainda é uma oportunidade. Escreva um roteiro para essas situações.
A maioria das soluções VoIP corporativas terá uma função de atendimento telefônico. Você pode usá-lo para transmitir sua mensagem principal. Diga ao lead o que você está oferecendo e por que é ótimo da maneira mais concisa possível. Certifique-se de deixar informações de contato e seu endereço na web.
Sucesso: como é?
16. Marque um acompanhamento
Pode ser que você faça uma ligação e a pessoa do outro lado da linha esteja genuinamente ocupada. Nesses casos, pergunte se você pode marcar uma consulta para uma nova ligação. Se eles concordarem, você tem uma pista quente para trabalhar. Se eles não puderem se comprometer com um horário específico, pergunte se você pode ligar novamente.
17. Ligue de novo e de novo
Você não pode esperar fazer uma venda B2B na primeira chamada. Em média, são necessárias seis chamadas para converter um lead frio. As decisões de compra de negócios geralmente envolvem várias partes interessadas, portanto, seja paciente e persistente. Seus esforços serão recompensados.
Última chamada
Acima estão as marcas de uma estratégia bem-sucedida de cold call. Use essas dicas para melhorar seu jogo. O uso de um discador preditivo para operações de call center torna as chamadas frias ainda mais fáceis. Confiança, paciência e persistência tornam a chamada fria uma arma útil em seu arsenal de vendas.
*Rafael Mendes é CEO da RP Trader
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