A participação das mulheres no setor do comércio está crescendo, mostram os números da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios de 2006, realizada pelo IBGE. Em ascensão no mercado de trabalho, elas conquistam cada vez mais um território que, há algumas décadas, era predominantemente masculino. Segundo a pesquisa, cerca de 16% das mulheres ocupadas estão no setor do comércio contra 19% dos homens. Há dez anos, essa proporção era de aproximadamente 13% para mulheres e de 18% para homens.
Para a professora do Instituto de Psicologia da Universidade de São Paulo (USP), Leila Cury Tardivo, a capacidade de intuição, a sensibilidade e a sutileza, características que são predominantes entre as mulheres - "apesar de não serem regra geral", pontua - podem contribuir para que elas estejam assumindo funções, antes ditas masculinas. Para a especialista, esse comportamento é reflexo tanto da educação quanto da natureza, que as prepara para a maternidade e, conseqüentemente, lhes confere maior capacidade de interiorização.
- O fato de as mulheres terem saído de uma posição mais estrita e terem enfrentado os desafios, a rua, o sustento das casas e ocupado novos espaços faz com que elas consigam desempenhar bem tanto funções masculinas como femininas. Hoje, os homens estão em crise e pensam 'Se elas ocuparem todos os espaços, o que sobra?'
Segundo Dominic de Souza, consultor, especialista em técnicas de venda e professor do MBA de Marketing do Instituto Nacional de Pós-Graduação de São Paulo, as mulheres tornam-se melhores vendedoras por conta de experiências que vivenciam em diferentes fases da vida, desde a infância. O fato de, quando crianças, se envolverem com mais atividades lúdicas - como brincadeiras de boneca e faz-de-conta - do que os meninos - mais ligados a brincadeiras de estímulo físico - pode se tornar um diferencial no trato com clientes, explica o consultor.
- Como vendedor, você tem de conseguir envolver seu cliente e fazê-lo fantasiar junto com você: enxergando as qualidades do produto e o quanto ele atende suas necessidades. Nisso, elas são mais hábeis - indica Dominic de Souza.
Relacionamento com o cliente
No setor da indústria farmacêutica, a habilidade de conquistar e manter um bom relacionamento com os clientes faz toda a diferença, conta Bianca Pereira, representante do laboratório Aché. Todos os dias, ela visita cerca de 15 consultórios médicos mostrando as qualidades dos medicamentos pelos quais é responsável. Para ela, a abordagem mais delicada das mulheres é um dos motivos do crescimento da participação do público feminino no setor.
- Temos um jeito de falar menos formal que acaba conquistando os clientes, sejam homens ou mulheres. Num segmento em que as substâncias são as mesmas, o carisma do representante e a empatia que ele estabelece com o médico acaba tendo influência na propaganda do produto - diz Bianca Pereira.
Segundo a psicóloga Kelly Cordeiro, da consultoria de RH Personale, mulheres costumam conquistar vagas na área comercial quando o cliente exige profissionais com o perfil extremamente cuidadoso ou comunicativo. Elas já se destacam em muitos processos seletivos voltados para a área de vendas, segundo a consultora.
- Alguns de nossos clientes da área comercial já optam somente por mulheres. Percebemos que elas têm mais iniciativa, mesmo quando não têm muita experiência - diz Kelly.
Para Leila Cury Tardivo, os papéis masculinos e femininos estão cada vez mais intercambiáveis:
- Não há mais divisões rígidas ou estanques. Ainda há muito o que mudar, ainda vemos salários menores para as mulheres, mas apesar das diferenças e por causa delas, hoje o mercado oferece um leque muito maior de possibilidade e de intercâmbios entre homens e mulheres.
As mulheres ouvem mais
Segundo o consultor Dominic de Souza, outro ponto que contribui para que as mulheres se destaquem na área comercial é sua escuta sensível, essencial para a conquista do cliente. Elas, que aprendem a usar de sutileza para atrair ou afastar os homens no jogo amoroso, além de decodificar as necessidades de seus pequenos quando se tornam mães, "sabem ler nas entrelinhas" e entender melhor os desejos dos clientes.
Tânia Negrisoli, recém-contratada como gerente de vendas da empresa de tecnologia da informação T-Systems, é a única mulher do departamento comercial da organização, mas percebe, em sua trajetória profissional, que elas conquistam cada vez mais espaço. Ela conta que ingressou no setor de vendas por acaso, há cerca de dez anos: trabalhava numa área técnica, atuando com treinamento e relacionamento com o cliente e, desde que ajudou um diretor num projeto comercial na empresa em que atuava na época, abraçou a área.
- Acredito que a mulher ouve mais, é capaz de dar mais atenção e entender melhor a necessidade dos clientes. Temos de saber usar características nossas como delicadeza e sutileza em nosso benefício - diz Tânia Negrisoli.
O cuidado no trato com o cliente também conta ponto para as mulheres na hora de gerenciar conflitos. Segundo Dominic de Souza, desde pequenas elas aprendem a buscar o equilíbrio entre a independência e o cuidado com a família, entre se impor e ouvir os outros, diz o consultor:
- A habilidade para lidar com esses conflitos internos se reflete de forma positiva no ambiente profissional. Elas conseguem pensar em metas, mas, ao mesmo tempo, ser mais maleáveis, o que mostra melhores resultados. Além disso, são mais acolhedoras e menos competitivas, característica fundamental no contato com o cliente.
À frente dos negócios
Mulheres empreendedoras também se destacam no mercado, diz o consultor. Segundo o especialista, elas são mais capazes de garantir a fidelização dos clientes. Xahyla Benente, dona de uma ótica e da loja de roupas e acessórios Abusar, no Rio de Janeiro, ingressou no ramo do comércio por influência da mãe, que tinha uma confecção. Por 25 anos, ela atuou no negócio da família, e conta que sempre se identificou com a atividade. Para levar à frente os dois negócios, ela diz que lê sobre tendências, visita feiras internacionais e faz um rodízio entre os fornecedores para ter sempre produtos novos e diferenciados. Para Xahyla, o público feminino é mais criativo, tem mais sagacidade e se destaca, ainda mais, em setores cujo público-alvo são as próprias mulheres.
- Vejo as mulheres com características mais empreendedoras e homens mais receosos nos negócios. Uma mulher sabe do que a outra precisa e quer que suas clientes fiquem bem. Quando abri a ótica, há seis anos, encontrei um mercado bem mais masculino. Mas os óculos também estão ligados a moda e a tendências e, talvez por isso, elas se destaquem cada vez mais.
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