Vendas muito além do relacionamento

• 0

Enquanto a economia anda bem e as empresas estão buscando investir em seus negócios, as vendas em mercados empresariais tornam-se um pouco mais fáceis (Venda Business-to-Business–B2B). Entretanto, aos primeiros sinais de crise econômica, os clientes empresariais parecem se enquartelar em seus escritórios. Puxam o freio de mão e interrompem os investimentos em novas tecnologias, equipamentos, treinamentos e consultorias. Nesse momento, as equipes de vendas veem seu desempenho cair, e é natural atribuir isso à crise econômica. Mas a saída é se conformar e ver o nível de vendas cair? Ou há algum esforço extra a fazer? Conformismo não é nosso forte, afinal dizem que o brasileiro não desiste nunca.

Os perfis de vendedores no mercado empresarial

Com frequência, vemos publicações que buscam esquadrinhar perfis profissionais vencedores. No caso de vendas, isso também acontece, mas sempre acompanhado de alguma polêmica. Como aconteceu com um artigo publicado pela Harvard Business Review, baseado em um estudo sobre vendedores no mercado empresarial. O artigo destacou o perfil "Provocador" (Challenger) como o mais vencedor. As críticas apontam que o perfil adequado de vendedores pode depender do produto e do mercado onde ele atua. Além disso, esses perfis não poderiam ser interpretados no fio da navalha, pois vendedores podem apresentar características presentes nos diferentes perfis, o que não nos permitiria falar apenas de um perfil predominante. Mesmo porque existem características relevantes em todos os perfis apresentados (veja o quadro).

Qual perfil é mais adequado a momentos de crise?

O estudo, realizado com mais de 6 mil vendedores em cerca de 100 diferentes segmentos, mostrou que 40% dos vendedores de melhor desempenho tinham o perfil "Provocador", em especial em momentos de crise. E acrescenta como motivo desse destaque, o fato de apresentarem soluções inovadoras (aquelas que possibilitam ao cliente faturar mais ou reduzir custos) ao invés de focarem nas características e benefícios de seus produtos. Também moldam toda sua abordagem e linguagem de vendas ao negócio do cliente. Além disso, mantém o controle sobre o processo de vendas, onde geram até mesmo certa tensão pelas provocações apresentadas e cobrança por evolução nas negociações, sem serem agressivos.

Sandro Gomes é sócio-diretor da CrossVision – Consultoria e Assessoria em Gestão de Negócios e Marketing

Dê sua opinião

O que você achou da coluna de hoje? Deixe seu comentário e participe do debate.