Consolidação desafia redes do Sul do país

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Desde a última quarta-feira, o Sul é a única região brasileira que não tem lojas da novíssima Máquina de Vendas, o segundo maior conglomerado varejista do país. Com a recente entrada da mato-grossense City Lar, o grupo criado em março por Insinuante, da Bahia, e Ricardo Eletro, de Minas Gerais, controla agora 754 lojas espalhadas por 24 unidades da federação. Um time ambicioso que vem reduzindo a distância que o separa do líder do mercado, formado pela união das mais de mil lojas de Casas Bahia, Ponto Frio e Extra Eletro.

É de se esperar que cedo ou tarde a Máquina de Vendas tente entrar na Região Sul. Também não se descarta um eventual contra-ataque da Magazine Luiza, que até agora ficou à margem da onda de consolidação do varejo e segue à procura de empresas para comprar. Em resposta a esse movimento, a palavra de ordem nas principais redes regionais que atuam no Paraná é continuar avançando para não virar caça. Bem ao estilo "a melhor defesa é o ataque", a catarinense Salfer e a paranaense MM Mercadomóveis mantêm uma alucinante rotina de abertura de novas lojas.

A MM, que há pouco mais de três anos tinha 75 unidades no Paraná e em Santa Catarina, quer fechar o ano com pelo menos 140 e chegar à marca de 200 em 2012. "Essas fusões e aquisições que temos visto apenas dão razão à estratégia que adotamos nos últimos anos, de nos fortalecermos regionalmente. Alcançamos a liderança no Paraná no ano passado, hoje estamos entre as seis maiores varejistas com sede no Sul, e até 2016 queremos estar entre as três", diz Márcio Pauliki, superintendente do Grupo MM. Segundo ele, a rede já prepara o terreno para ingressar em 40 cidades paranaenses e 27 catarinenses nos próximos anos.

A Salfer não fica para trás. Tem três inaugurações marcadas apenas para esta semana – em Prudentópolis, Criciúma e Blumenau – e terminará o mês de junho com seis novos pontos comerciais. "Hoje temos 175 lojas nos dois estados, e o plano é fechar o ano com 210", conta o diretor comercial da rede catarinense, Sérgio Bittencourt. "Esse movimento de consolidação é natural e não vai parar já, cedo ou tarde ele chega ao Sul. Ou a gente cresce ou é vendido, e vender a empresa não é a intenção de nossos acionistas."

Salfer e MM afirmam que podem cumprir suas metas apenas com crescimento orgânico, mas nenhuma descarta comprar grupos menores. Pauliki, da MM, revela já estar à caça de redes com 20 a 30 lojas na faixa oeste do Paraná e de Santa Catarina. "Não vou dizer que estamos em processo avançado de negociação, mas já estamos fazendo levantamentos de algumas empresas. A capacidade ‘fuçativa’ ficou muito importante nos últimos tempos", brinca o superintendente.

Margens apertadas

Embalado pelo aumento do emprego, da renda e do crédito, o mercado de móveis e eletrodomésticos cresce há sete anos seguidos no Brasil e há oito no Paraná – em 2010, a expansão das vendas chega à casa dos 20%. Mas isso não tem bastado para saciar o apetite das varejistas. Para sobreviver, não basta vender mais: é preciso lucrar mais, explica Cláudio Felisoni, coordenador do Pro­­gra­ma de Administração do Varejo da Fundação Instituto de Admi­nistração (Provar/FIA).

"Os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos uns com os outros, particularmente nesse mercado de bens duráveis. O consumidor é cada vez mais bem informado e os preços de venda, mais parecidos. Isso quer dizer que as margens de lucro das varejistas estão baixando. Ao multiplicar o número de unidades, você consegue aumentar os volumes vendidos e, como os custos operacionais não crescem na mesma proporção, pode elevar os lucros."

Questão cultural

Opções de compra para as gigantes do varejo parecem não faltar no Sul do país: considerando-se apenas as que têm sede no Paraná, há pelo menos seis varejistas com redes entre 40 e 100 lojas (veja quadro nesta página). O que não quer dizer que elas tenham interesse em negociar, nem que a vida de uma gigante possa ser fácil por aqui.

"O Paraná é um estado muito interessante para o varejo, mas quem quer entrar no estado precisa entender que ele tem regiões com culturas muito distintas uma da outra. Não é como trabalhar em São Paulo, que é mais homogêneo", diz o consultor Décio Pedro Thomé, ex-diretor de varejo do Grupo Silvio Santos e responsável pela chegada das lojas do Baú Crediário ao Paraná, no ano passado. "O empresário tem que saber distinguir Curitiba de Guarapuava, distinguir o Norte do Oeste. Conhecer o cliente e seus costumes e prestigiar a comunidade local, principalmente no interior. Não adianta, por exemplo, querer transferir gerente de Cascavel para Londrina, e vice-versa. Não dá certo."