Ego, ilusão e o que realmente importa para a longevidade de uma empresa

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Stephen Markham cunhou o termo "Vale da Morte" para descrever o intervalo de tempo pelo qual uma empresa deve percorrer até ter sua solução aceita pelo mercado, saindo de um cenário de prejuízo para alcançar fluxo de capital suficiente para um equilíbrio financeiro. O nome não poderia ser melhor, afinal poucas são as empresas que conseguem sobreviver a ele.

Segundo o Sebrae, de cada dez empresas nascentes no Brasil, três morrem antes de completar dois anos de vida. Esse número chama mais atenção quando aumentamos para um horizonte de três anos: quando 70% das empresas "naufragam".

A maioria dos empreendedores tem uma abordagem bastante equivocada ao iniciar seu negócio, aumentando – e muito – o risco e o tempo para passar pelo "Vale da Morte". Normalmente seguem o fluxo: Idealização da solução > Fabricação > Venda. É ai que mora o perigo. Quase sempre o empreendedor gasta a maioria dos seus recursos para desenvolver e fabricar um produto, muitas vezes, baseado em seus interesses e gostos pessoais. Quando vai a mercado para vendê-lo, descobre que precisa adaptar o produto para atender as necessidades dos clientes. Resultado: como deixou para vender somente no fim, não tem recursos para investir nisso e morre "agarrado" à tão adorada criação.

Para acelerar a passagem pelo "Vale da morte" e até mesmo evitá-lo existe um caminho. Alterando a ordem do fluxo de criação do negócio: Idealização do produto > Venda (validação do conceito junto a um cliente) > Ajuste do conceito do produto > Venda (de fato) > Fabricação > Entrega. Desta forma, o empreendedor evita o desperdício de recursos, acelerando a curva de desenvolvimento do produto, o que garantirá fluxo de capital o mais rápido possível para manter a empresa viva.

Como costuma dizer Wolney Betiol, um dos fundadores da Bematech, "faturamento é ego, lucro é ilusão, o que importa mesmo é fluxo de caixa". Um verdadeiro mantra para qualquer empreendedor.