Parcelando e pechinchando, a classe C quer ganhar o mundo

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As famílias das classes C e D nunca viajaram tanto de avião. Pelo menos 10,7 milhões de brasileiros devem fazer sua primeira viagem aérea nos próximos 12 meses, segundo pesquisa do Instituto Data Popular. Deste total, 8,7 milhões, ou seja, 82%, são cidadãos das classes C e D, com renda entre 2 e 15 salários mínimos.Juntas, essas famílias representam um potencial de mercado de R$ 11 bilhões no período e devem responder por 48% dos gastos totais do setor, que incluem passagens aéreas, hospedagem e traslados. Em 2003, essa participação era de 38%. Para atrair esse público, companhias aéreas e agências de viagens reduziram preços, esticaram os prazos de pagamento, ativaram novos canais de venda e até montaram cartilhas informativas para atender os passageiros de primeira viagem.

Segundo Mauro Martins, professor de mercadologia e gestão de empresa aérea da Faculdade de Ciências Aeronáuticas da Univer­sidade Tuiuti do Paraná (UTP), o Brasil começa a experimentar agora uma realidade que já é comum em países desenvolvidos, em que o transporte aéreo se popularizou. Segundo ele, o consumidor emergente é o que vai puxar a demanda nos próximos anos. "A projeção é que o número de passageiros nos aeroportos cresça 25% ao ano. Em quatro anos o sistema deve dobrar de tamanho", afirma Martins.

As companhias aéreas acumulam de janeiro a agosto um crescimento de 27,04% na demanda por voos nacionais e de 17,34% nos in­­ter­nacionais, segundo dados da Agência Nacional de Aviação (Anac).

Novo filão

Boa parte desse resultado vem dos passageiros da classe média, que vêm se transformando no novo filão para as companhias aéreas. O movimento começou com as empresas mais novas, que para ganhar escala precisavam atrair um público que estava fora do mercado, mas já chegou às grandes empresas do setor no país.

Voltada tradicionalmente para executivos, a TAM fechou parceria com a Casas Bahia para a venda nas lojas e pelo site da empresa. O piloto está sendo testado em três lojas de São Paulo, mas a ideia é expandir para todo o Brasil. Pelo programa, o valor da passagem pode ser parcelado em até 12 vezes, com prestação mínima de R$ 20. "Hoje o público emergente representa 6% dos clientes da TAM, participação que, com o projeto de varejo, deve crescer para 17% em cinco anos", afirma Paulo Castello Branco, vice-presidente comercial e de planejamento da empresa.

A TAM também fez parcerias com o Itaú e Banco do Brasil para parcelamento em até 48 vezes das passagens e com a Caixa Econô­mica em até 24 vezes."A classe C é um imenso contingente de pessoas que está entrando no mercado de consumo. Essa ascensão vai mudar, entre muitas outras coisas, o perfil do passageiro de avião no país. É preciso provar para essa nova classe média que o conforto de voar não é mais um privilégio de poucos", afirma Castello Branco.

A concorrente Gol criou há cinco anos o programa "Voe Fácil" para vender passagens em até 36 vezes, com parcelas mínimas de R$ 15. Hoje 4% dos bilhetes vendidos são comercializados por meio desse programa – sendo 70% para a classe C e 10% para a classe D, segundo a companhia. Com 2 milhões de clientes dentro do projeto, a empresa calcula que esse público represente um potencial de pelo menos 100 milhões de pessoas. O Brasil tem o segundo menor índice de penetração de voos per capita, de acordo com a companhia. A Azul também fez parcerias com redes de supermercados e vem negociando com a Magazine Luiza a comercialização de bilhetes nas lojas da varejista.

Até mesmo os bancos começaram a criar linhas de crédito específicas para o turismo. O Itaú lançou uma voltada para compra de passagens aéreas, pacotes de turismo e reserva de hotéis. A Caixa Econô­mica lançou o Cartão Turismo Cai­xa, que financia despesas ligadas ao turismo em até 24 vezes.

Cartilhas e sites "ensinam" a viajar

Para conquistar os novos turistas da classe C, as companhias aéreas vêm buscando uma maior aproximação com esse público. A TAM chegou a criar a uma cartilha, que é distribuída nos aeroportos, para os passageiros de primeira viagem. A empresa também montou um site – www.tam.com.br/comoviajar – no qual vídeos prestam informações sobre como comprar a passagem, preparar malas e documentos e fazer o ckeck-in.

Quem nunca viajou de avião muitas vezes deixa de fazê-lo por falta de informação e até mesmo medo de passar algum constrangimento. Por isso, as empresas investem em ações que orientam os clientes que nunca voaram e marcam presença em canais que fazem parte do cotidiano dessas pessoas. A empresa lançou uma campanha de marketing com a cantora Ivete Sangalo para promover suas ações para a população que viaja pela primeira vez. A Gol e a Azul também lançaram cartilhas explicativas, com informações sobre aeroportos, como chegar, qual é a franquia de bagagem e regras em geral.

De acordo com as agências de viagens, o turista novato é "tímido" e ainda têm muitas dúvidas também sobre o funcionamento dos pacotes turísticos. "Eles querem saber se todas as despesas estão incluídas, como vai ser quando chegarem ao aeroporto, se terão um guia para recebê-los", lembra Andrea Sutil, da área de marketing da Sidney Câmbio e Turismo.