A convenção é de vendas, mas o foco é a motivação

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Ao contrário do que parece, as convenções de representantes de vendas não têm como objetivo principal ensinar novas técnicas e macetes para persuadir o consumidor. O desafio mesmo é motivar os vendedores, renovar o entusiasmo e tirá-los um pouco de suas rotinas. Todo esse esforço é indiretamente refletido no trabalho diário dos profissionais, que podem, mesmo sem perceber, perder produtividade ao longo do tempo. Em meio a isso tudo, a oportunidade também é aproveitada para atualizar os conhecimentos sobre novos produtos e tendências de consumo.

Para David Carlessi, consultor do Instituto de Organização Racional do Trabalho (Idort) e especialista em preparação de times de trabalho, este tipo de encontro pode trazer outros resultados além da motivação. Em grandes empresas, esses são os únicos momentos em que toda a equipe consegue se reunir. É a hora de expor os objetivos e alinhar colaboradores e estratégias. "Todo mundo tem que entender as estratégias e os rumos que serão tomados", afirma Carlessi.

Os vendedores estão lá para ouvir o que a diretoria tem a dizer, mas podem expressar suas demandas e problemas. Também é a oportunidade para o grupo criar um relacionamento e trocar experiências positivas de trabalho.

Esses eventos estão se tornando praxe entre as empresas atacadistas. Tanto que as indústrias que fornecem os produtos aos atacadistas já têm equipes formadas para atender às convenções, conta João Carlos Destro, diretor comercial do Destro Macroatacado, empresa de Cascavel, maior distribuidor atacadista do Sul do país. Na semana passada, a empresa reuniu seus 650 representantes de vendas e 32 parceiros fornecedores para um treinamento em Curitiba.

Segundo o executivo, a reunião dá resultados pois treina exatamente quem está em contato direto com o cliente do atacado. "O pequeno varejista não tem acesso direto à indústria. Se não treinarmos a equipe, os lançamentos e as tendências não vão chegar ao cliente", disse ele. Além de um grande encontro anual com os representantes, o Destro promove também treinamentos com equipes locais a cada quatro meses para tratar de assuntos regionais. No Brasil, 53% dos produtos consumidos chegam aos supermercados e lojas varejistas por meio de distribuidores atacadistas.

A oportunidade serve também para renovar a vontade e o gosto pelo trabalho, confirmam os participantes do evento. De acordo com Aristeu Padilha, representante de vendas da cidade de Amambaí, Mato Grosso do Sul, que participou da convenção, conhecer os novos produtos é um estímulo para vender mais. "Cada vez que venho para convenção volto mais motivado", disse ele. Para Gustavo Rezende, de Colombo, a participação é primordial para quem pretende crescer na carreira e estar entre os líderes. Já a vendedora Gigrielli Rodrigues, de Araucária, espera ganhar mais confiança no trabalho. "Buscando o que a empresa quer, também alcançamos os nossos próprios resultados."

Representantes industriais e fornecedores também são presença certa nas convenções. Eles participam explicando para os vendedores quais as qualidades e atributos de seus produtos e fornecem argumentos para o vendedor utilizar na negociação com os clientes. "O representante que tem um pouco de conhecimento do produto vai vender mais", disse Geraldo Silva, gerente de vendas da Tilibra, durante a convenção da Destro.

A Hypermarcas, que reúne mais de 120 marcas – entre elas Assolan, Zero Cal e Monange – também participou. "Queremos ter contato com esse exército de vendedores", afirmou Alexandre Fusco, gerente nacional de Trade Marketing da empresa. Segundo ele, é preciso aproveitar a oportunidade para mostrar os lançamentos nessa ocasião, quando todos os representantes estão reunidos.