Ouvir mais, falar menos

Leonardo é um executivo tido como brilhante pelo mercado. As façanhas empreendidas pelo profissional, nas empresas por onde passou, são alardeadas por seus colegas e conhecidas pelas organizações concorrentes. Por essa razão, seu nome foi cogitado por uma multinacional que estava se instalando no Brasil. Como a companhia estrangeira precisava escolher alguém para assumir a presidência da unidade, contratou uma empresa de recursos humanos, que se encarregaria de selecionar os melhores candidatos ao cargo.

"Sondado", então, por essa empresa, Leonardo concordou em passar pelo processo de seleção após conhecer todas as vantagens e os desafio s da nova oportunidade. Se fosse escolhido, ele ganharia ainda mais visibilidade, além de receber uma remuneração maior e uma diversidade de benefícios.

Iniciado o processo de entrevistas com uma série de candidatos superqualificados, a empresa de recursos humanos identificou os três executivos com as características necessárias para ocupar o cargo oferecido. Leonardo figurava entre eles. No momento em que soube de suas chances reais, o executivo iniciou a produção de uma apresentação pessoal, com a qual pretendia impressionar o presidente geral da companhia. A apresentação seria feita na última entrevista da seleção e definiria o futuro gestor da filial brasileira.

Leonardo esmerou-se ao descrever seu currículo e preparou um material multimídia surpreendente, tanto no conteúdo quanto no visual. Munido de todo o conhecimento e da experiência adquiridos na sua brilhante trajetória, partiu para a reunião definitiva com o headhunter e com o homem mais importante do grupo estrangeiro.

Logo que foi apresentado pelo consultor de capital humano, Leonardo pediu para começar sua exposição. Nesse momento, de sobressalto, o headhunter sugeriu ao profissional que deixasse o presidente da multinacional fazer a primeira apresentação, com as expectativas e as necessidades de sua organização. Contrariado, Leonardo insistiu em iniciar a reunião, pois tinha certeza de que o material preparado por ele iria impression ar de tal maneira o presidente geral que a vaga seria sua, imediatamente.

Na seqüência, armou o aparato necessário para a descrição de seu currículo e passou à explanação. Enquanto falava, pôde perceber o brilho crescente nos olhos do contratante, que gradativamente ia deixando-se conquistar pela eloqüência e pelas idéias trazidas por Leonardo. A dinâmica da apresentação foi excelente, e o executivo já conseguia se imaginar sentado atrás da mesa da presidência. Porém, foi o excesso de confiança que fez com que ele extrapolasse e arruinasse sua entrevista.

Leonardo, após 30 minutos de apresentação perfeita, pediu para demonstrar, com números e pesquisas de mercado, os projetos que tinha para a empresa caso fosse contratado por ela. Todavia, as intenções mencionadas pelo aspirante ao posto de presidente para a organização eram absurdas, sobretudo porque iam contra tudo aquilo que o grupo valorizava e planejava. Nesse momento, o executivo pôs tudo a perder.

Ao final de sua apresentação, o presidente geral disse a Leonardo que ele era o candidato mais cotado para o cargo; apesar disso, não seria contratado porque suas idéias eram contrárias às da companhia. E assim se despediu do executivo. Leonardo deixou a sala de reunião bastante atordoado, sem entender o que de fato havia ocorrido, pois pôde perceber que, até a metade de sua apresentação, o presidente estava encantado com seu perfil e características. " O que teria ocorrido?", perguntou-se.

A resposta veio depois, quando o headhunter o procurou para dizer-lhe que seu pior defeito era o de não saber ouvir. Explicou a Leonardo que ele deveria ter escutado primeiro, para descobrir o que, realmente, o empregador esperava dele. Mas, em vez disso, ele optou por falar de propostas que satisfaziam somente a ele, e não à organização. Ao final da conversa o headhunter alertou: "Temos duas orelhas e uma só boca por uma razão óbvia: ouvir mais do que falar!" *** Muitos profissionais sentem-se envaidecidos com o som da própria voz e costumam falar demais em reuniões e apresentações. Eles têm dificuldade para resolver problemas administrativos, pois oferecem alternativas baseadas, apenas, em suas opiniões pessoais. Eles não escutam o que subordinados e superiores dizem; portanto, não têm todos os subsídios para apresentar soluções eficientes. A culpa, porém, pode não ser só desses profissionais, pois a sociedade atual valoriza os que falam, em detrimento daqueles que preferem ouvir. A comunicação eficiente pressupõe uma ação contínua, em que a mensagem é transmitida de forma clara e recebida com atenção, para que seja compreendida plenamente. *****

SAIBA MAIS...

Sustentabilidade no Cerrado Desde agosto do ano passado, o HSBC apóia o projeto "Mulheres do Cerrado em Busca da Sustentabilidade", executado pelo Instituto Brasileiro de Educação em Negócios Sustentáveis (Ibens) em parceria com a Associação Cultural e Comunitária de São Gonçalo "Sempre Viva". O projeto propõe a produção, a partir de plantas medicinais nativas do Vale do Jequitinhonha, em Minas Gerais, e comercialização de cosméticos por mulheres da região.

O objetivo é resgatar a auto-estima dessas pessoas, que teriam nos produtos um instrumento para a promoção da própria beleza, e capacitá-las para a geração de riqueza e renda co m o desenvolvimento de um negócio sustentável. No momento, as 30 mulheres inicialmente atendidas, com idade entre 18 e 60 anos, carentes e com baixa escolaridade, passam por um treinamento que contempla a pesquisa das plantas e estudos direcionados para a elaboração de xampus, condicionadores de cabelo, cremes hidratantes e sabonetes.

Bernt Entschev é presidente do Grupo De Bernt. Empresário com mais de 36 anos de experiência junto a empresas nacionais e internacionais. Fundador e presidente do grupo De Bernt, formado pelas empresas: De Bernt Entschev Human Capital, AIMS International Management Search e RH Center Gestão de Pessoas. Foi presidente da Manasa, empresa paranaense do segmento madeireiro de capital aberto, no período de 1991 a 1992, e executivo da Souza Cruz, no período de 1974 a 1986