Um ponto bom vende mais que o preço

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Contrariando slogans de lojas varejistas que enfatizam o preço, uma pesquisa realizada pelo Sebrae e pela Federação do Comércio do Paraná mostra que a conveniência da loja é o que mais influencia o consumidor. A pergunta feita aos consumidores foi: o que mais o motiva para comprar em uma determinada loja e o que mais causa repulsa? A sondagem ouviu 284 pessoas com mais de 20 anos de todas as faixas de renda. Destas, 26% declararam que o que mais atrai na hora de comprar é a ambientação, o conforto e o acesso ao local, características do que a pesquisa resume como conveniência.

Só em segundo lugar vem o preço, com 20% dos votos. A variedade de marcas e as promoções também ganham do bom atendimento e das condições de pagamento. Já os fatores que atrapalham a venda são o preço alto (30%), o difícil acesso e a falta de variedade e de segurança.

Os resultados devem auxiliar 80 comerciantes de Curitiba que fazem parte do projeto Varejo Mais, identificando as dificuldades que atrapalham as vendas e propondo soluções práticas. Entre os principais resultados esperados estão uma gestão mais eficiente da carteira de clientes e da estrutura das lojas, inovações em produtos, serviços e processos, desenvolvimento da equipe de vendas e a fidelização dos clientes. Além dos dados gerais, o resultado foi dividido por canais de compra, no total de nove.

Para a gestora do programa, Walderes Bello, o fato de o preço ocupar o segundo lugar como fator de decisão é compreensível porque as opções de local de compra aumentaram, e o preço não difere muito. Por outro lado, o consumidor ficou mais seletivo quanto à qualidade. "O valor de um produto é mais do que a etiqueta. Passa pelo conforto, garantia e atendimento", diz. O preço foi mais valorizado pelos entrevistados com idade entre 20 e 30 anos e por aqueles com mais de 60.

Segundo ela, o consumidor, além de pesquisar, deseja ter mais contato com o produto. A vitrine, primeiro passo da experiência de compra, acabou ficando "mascarada". Apesar de ter sido considerada importante por apenas 1% dos entrevistados, ela é decisiva na decisão de entrar ou não na loja. "A vitrine tem muita influência, mas nem sempre consciente", diz Walderes.

As mulheres que responderam à pesquisa são mais suscetíveis às promoções (tudo o que promove o ponto de venda ou o produto, como liquidações, festas, concursos, sorteios, etc). Já o homem deixou claro que prefere comprar rapidamente e ir embora, e por isso valoriza mais a variedade de marcas e o fácil acesso ao comércio.

Resultados

Gerente da loja de móveis Decore, Reginaldo Sendeski participa do programa para aperfeiçoar a equipe de vendas. "Já percebo mais motivação e melhor desempenho", diz. Ele considera importante fazer essa lição de casa para momentos de baixo desempenho. "Queremos crescer 20% com as vendas deste ano, e para isso é preciso melhorar."

No ano passado, quando o programa começou com outros 50 comerciantes, houve redução da inadimplência e aumento das conversões de visitas à loja em vendas. "Das empresas que participaram, 55% aumentaram o faturamento em até 10%", comemora a gestora Walderes Bello.

Outra das empresas participantes, a Chá & Arte pecebeu que precisava iluminar mais a fachada de uma das três lojas. Também instalou uma vitrine e criou o cadastro de novos clientes. "O movimento aumentou na primeira semana de modificações e o faturamento subiu 30%", conta o proprietário, Arivair Kozak.