Em tempos de economia difícil, uma prática antiga e muitas vezes esquecida tem ganhado destaque nas negociações imobiliárias: a permuta. Antes relacionada principalmente à negociação de lotes e terrenos, hoje ela está presente no dia a dia de algumas construtoras que aceitam carros, imóveis e outros bens para atrair os clientes e fazer seus estoques girarem.
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Tal movimento é percebido, inclusive, em mercados mais “fechados”, nos quais a prática não tinha muita expressividade, pontua Wagner Bonato, palestrante especialista em vendas imobiliárias e proprietário da franquia WBonato Imóveis.
“Em Curitiba, por exemplo, as construtoras não tinham esta abertura, pois o mercado estava bom e vendia naturalmente. Com as mudanças da economia, algumas empresas estão abrindo esta possibilidade, que foi potencializada nos mercados onde ela já era uma prática, como é o caso de Santa Catarina”, explica.
Incentivo
Uma das empresas que tem apostado nesta estratégia é a VistaCorp Empreendimentos Imobiliários. Desde março deste ano a construtora, juntamente com a Valente Incorporações, realiza uma campanha de vendas na qual aceita carros e/ou motocicletas como parte da entrada ou do pagamento dos apartamentos do Barigui Woodland Park Residence, em construção próximo ao Parque Barigui.
“Em conversas com nossos clientes percebemos que muitos têm interesse e planejamento [de adquirir o imóvel], mas que também tiveram um comprometimento maior ou até a retração da renda da família. Então, aceitar o veículo é um incentivo à viabilização do negócio”, explica Luiz Francisco Viana Junior, presidente da construtora.
Para isso, a empresa firmou parcerias com cinco revendas de automóveis, responsáveis pela avaliação e aquisição do bem – sem restrições de marca, modelo ou quilometragem. O valor resultante da negociação é repassado para a construtora e abatido do saldo do imóvel.
Foi assim que o representante comercial Francisco Azambuja Júnior concretizou o objetivo de adquirir o imóvel próprio para sair do aluguel. Ele, que já estava tentando vender um de seus dois veículos há cerca de três meses, deu o carro como parte do pagamento do apartamento e diz não ter se arrependido. “Olhei muitos imóveis novos e usados e ninguém aceitava essa proposta. O meu carro era 2008 e teve uma avaliação justa, de acordo com que o mercado pagaria. Então, foi como unir o útil ao agradável”, avalia.
Permuta
Na Terrasse Engenharia e Construções, a permuta de bens é uma prática antiga e está presente em cerca de 30% dos negócios fechados, conta o diretor Jefferson Gomes da Cunha.
Segundo ele, a empresa costuma aceitar outros imóveis – em especial aqueles que integram seu portfólio – como pagamento de até 40% do valor das unidades novas, o que facilita as negociações.
“Dentro da nossa expertise, é mais fácil para nós colocarmos este imóvel [que vem da permuta] à venda do que para o comprador. Assim ganhamos velocidade nas negociações e fidelizamos os clientes”, pontua o diretor.
Para a viabilidade do negócio, contudo, é preciso que o imóvel esteja em boas condições, com a documentação em ordem e com o preço “dentro da realidade”, acrescenta Cunha.
